Фразы для переговоров

5 трюков для переговоров, о которых вы не знали

Вы часами готовите сценарий переговоров, прописываете ответы на все возможные вопросы, готовите цифры и доводите до блеска презентацию. Вы всё делаете правильно, но упускаете, что решение собеседника не всегда рационально и во многом зависит от вашего поведения, а не от сути самого предложения. «Секрет» выбрал психологические уловки, которые помогут заключить выгодные сделки.

Принято считать, что рационализм и цифры — ваши лучшие друзья на переговорах. Однако исследование Калифорнийского университета в Беркли и Нью-Йоркского университета показывает, что эмоциональная стратегия тоже работает хорошо. В проведённом эксперименте испытуемых разделили на рекрутеров и студентов, ищущих работу. По сценарию у студентов много долгов за учёбу и больная мать, поэтому они волнуются, что это собеседование может стать их единственным шансом получить работу. Затем половине студентов сообщили, что лучше попытаться вызвать у рекрутера симпатию, а другой половине посоветовали оставаться рациональными и не давить на эмоции. Исследование показало, что эмоциональные студенты получили более выгодные предложения, причём рекрутеры также остались довольны достигнутыми договорённостями.

«Симпатия помогает собеседникам общаться, они могут вместе прийти к действительно нестандартным и креативным решениям, которых не возникло бы в другой ситуации», — говорит один из авторов исследования Лаура Крей. В то же время она советует переговорщикам использовать эту стратегию очень осторожно и не заваливать собеседника подробностями личной жизни.

Иногда можно и попытаться разжалобить собеседника. Исследование в Journal of Applied Psychology выявило несколько ситуаций, в которых выражение грусти и отчаяния или даже слёзы могут быть эффективным приёмом на переговорах. Во-первых, ваш собеседник должен быть на заведомо более сильной позиции, тогда он сможет пойти на уступки и не рисковать потерей власти. Во-вторых, вы должны видеться с собеседником не первый и не последний раз — жалость воздействует на него, только если вам ещё предстоит контакт. В-третьих, собеседник должен воспринимать ваши отношения как взаимовыгодные. Использовать этот приём для общения с равным партнёром не стоит, но со старшим коллегой или более опытным игроком немного грусти и тяжёлых деталей может пойти на пользу.

То, что вы говорите, важно. Но не менее важно, как вы говорите. Пара лингвистических трюков поможет расположить к себе собеседника. Исследователи из Люнебургского и Саарского университетов (Германия) выяснили, что ваше предложение должно подчёркивать то, что получит ваш собеседник от сделки, а не то, что он потеряет (обычно это деньги). Немецкие учёные разделили испытуемых на продавцов и покупателей и делали им разные предложения. В первом случае они звучали так: «Продавец предлагает холодильник по цене 160 евро», «Покупатель предлагает цену 160 евро за холодильник». Во втором случае на первый план вышло требование: «Продавец требует 160 евро за холодильник», «Покупатель требует холодильник за 160 евро».

И продавцы, и покупатели лучше реагировали на первый вариант, потому что фокусировались на том, что они получат, а не потеряют. Этому помогало и слово «предлагает», и то, что на первом месте в предложении шёл желанный объект (для покупателя — холодильник, для продавца — 160 евро). Чтобы грамотно использовать этот приём, лучше не надеяться на импровизацию и заранее прописать ключевые фразы переговоров.

Один из авторов исследования Роман Трошель советует продавцам не зацикливаться на разговоре о деньгах, даже когда собеседник пытается торговаться, иначе он опять сосредоточится на том, что потеряет. Трошель рекомендует не снижать цену сразу, а добавить что-то к предложению, чтобы вновь переключить собеседника на его приобретение.

Если вам нужно занять более сильную позицию, то делайте предложение первым. «Кто бы ни делал первое предложение, он как будто бросает якорь. Я могу думать, что ваше предложение смешно, но бессознательно оно меня уже зацепило», — описывает явление, которое называется «принцип якоря», профессор Северо-Западного университета (США) Лей Томпсон.

Предложение лучше сделать агрессивным — назвать, например, более строгие условия, чем те, на которые вы готовы. Это заставит собеседника размышлять о позитивных качествах товара или услуги: стоят ли они того? Требования ниже ожидаемых, напротив, заставит человека искать недостатки и думать, что может пойти не так. «Конечно, важно, чтобы первое агрессивное предложение не стало абсурдным. Оно должно обозначить предварительную зону переговоров и диапазон возможных соглашений. Абсурдное предложение заставит собеседника подумать, что ни одно соглашение не станет приемлемым для вас обоих», — советует профессор Колумбийского университета (США) Адам Галински.

Предложение не должно быть слишком чётким — в конце концов, вы на переговорах, а не за прилавком. Собеседнику всегда нужно называть не одну цену, а вилку возможных. Причём первая должна быть такой, как вам нужно, а вторая — выше. Исследователи из Колумбийского университета признаются, что годами учили студентов не поступать так, опасаясь, что собеседники будут слышать только удобное им число. Взамен они советовали называть только одну цену, делать её больше желаемого на 15–20%, а затем соглашаться на скидку.

Однако в ходе экспериментов исследователи выяснили, что переговорщики, которые называют числовой диапазон, чаще достигают более выгодной сделки. Одна из причин такого эффекта — то, что предложение с разбросом вариантов кажется собеседникам более вежливым, чем бескомпромиссное (на первый взгляд) объявление одного числа.

Расположить к себе собеседника позволяет мимикрирование под него. Попробуйте ненавязчиво копировать его типичные выражений лица, язык тела и речевые повороты. Такое поведение вызывает у собеседников доверие и чувство безопасности, утверждается в исследовании бизнес-школы INSEAD (Франция), Стэнфордского и Северо-Западного университетов (США). Подобный приём использует Марк Цукерберг, хотя, возможно, он делает это бессознательно.

Фотография на обложке: Imseong Kang / Flickr / CC BY-SA 2.0

Источник:
5 трюков для переговоров, о которых вы не знали
Вы часами готовите сценарий переговоров, прописываете ответы на все возможные вопросы, готовите цифры и доводите до блеска презентацию. Вы всё делаете правильно, но упускаете, что решение собеседника не всегда рационально и во многом зависит от вашего поведения, а не от сути самого предложения. «Секрет» выбрал психологические уловки, которые помогут заключить выгодные сделки.
http://secretmag.ru/business/methods/5-tryukov-dlya-peregovorov.htm

Фразы для переговоров

В деловых переговорах можно достичь успеха, используя волшебные слова. Русский язык богат и разнообразен. В нем очень много слов, простых и доступных, которые мы не задумываясь, автоматически, многократно произносим в своем ежедневном общении. И при правильном использовании в деловом общении они могут приобрести громадную ценность. Нужно только их правильно и к месту использовать в деловых переговорах. Но при неправильном использовании, эти же слова могут привести к обратному результату. О таких «волшебных» словах и пойдет речь в этой статье.

Таких «волшебных» слов в русском, да и в других популярных языках (например, в английском) предостаточно. Их такое количество, что только перечисление примеров их использования позволит написать целую книгу. Поэтому я приведу лишь несколько примеров таких слов в деловых переговорах. Но всем бизнесменам, ведущим деловые переговоры хочу посоветовать расширить состав «волшебных слов» в своей деловой лексике.

Эта простая частица обладает поистине громадной силой в деловых переговорах, Неисчерпаемыми возможностями направить переговоры в нужное вам русло. Я приведу лишь некоторые (из очень многочисленных) функции, которые достигаются использованием этой частицы. Это смягчение намерений, это мягкое выражение сомнения, это формирование сослагательного наклонения.

Приведу несколько примеров использования частицы «бы».

Разделение истинного намерения и абстрактных рассуждений.

Например, в процессе переговоров о необходимости покупки чего-либо, можно использовать два варианта фраз:

«Я хочу купить этот предмет» или «Я хотел бы купить этот предмет».

В первом случае выражается истинное намерение. Вы уже приняли решение и демонстрируете это противоположной стороне. Вы практически сказали сделке «да» и осталось только обсудить ее условия.

Во втором случае вы лишь размышляете о своих действиях, вы не сказали «да», вы просто анализируете ситуацию и взвешиваете свои потребности. И можете получить гораздо более выгодные условия покупки.

О чем в данном случае говорит наличие частицы «бы» в вашей фразе? О том, что для вас предмет переговоров не очень важен, вы не видите своей выгоды и сомневаетесь, что это действительно вам нужно.

Фразу можно усилить, добавив сразу же свои условия. «Я хотел бы купить этот предмет, но ………» и добавляете свои условия. Т.е. противоположная сторона уже получила условия, при которых сделка может состояться.

Например, вам предлагают невыгодные, или неприемлемые условия сделки. Вместо фразы «Эти условия для меня неприемлемы», которая практически закрывает переговоры, лучше использовать фразу «Что бы выполнить это условие, мне придется …….». И добавляете что-то важное, но негативное для вас. Эта более мягкая фраза позволит продолжить переговоры, возможно заставит пойти противоположную сторону на уступки. Либо мягко отказаться от сделки, но не испортить отношения.

Может быть хорошим инструментом при убеждении противоположной стороны принять ваши условия. Фраза продавца покупателю «Я рекомендую использовать вам только этот материал, потому что ……» звучит очень навязчиво и заставляет покупателя подумать, что продавец этот материал ему просто впихивает.

А вот фраза «Если бы я был на вашем месте, я выбрал бы этот материал, потому что ……» звучит гораздо убедительнее. Она подчеркивает, что противоположная сторона заботится и о своей и о вашей выгоде.

Можно привести еще десятки примеров использования частицы «бы», но, я думаю, примеров достаточно. Каждый бизнесмен, готовя свои переговоры сможет придумать еще массу вариантов ее использования.

Для читателей, которые хотят улучшить свои навыки в деловых переговорах я написал новую книгу «Деловые переговоры в малом бизнесе».

Когда противоположная сторона по переговорам выдвигает невыгодное требование, с которым нельзя согласиться, можно пойти двумя путями.

Первый путь – ответить категоричным отказом. В этом варианте ваш отказ будет звучать приблизительно так: «Ваши условия для меня неприемлемы».

Конечно, этот путь приведет к окончанию переговоров и не принесет никакого результата.

Второй путь – тоже отказ, но с предложением своих требований, при которых невыгодные условия станут для вас приемлемыми. Т.е. добиться перелома в переговорах.

И добиться такого перелома можно используя очень простое и часто употребляемое слово «если». В таком варианте мягкий отказ будет одновременно и согласием. Фраза: «Я готов принять ваши условия, если вы…» – и указываете условие, которое сделало бы предложение противоположной стороны приемлемым.

Использование слова «если», защищает собственные предложения, демонстрирует ваши условия для принятия решения. Использование слова «если», указывает противоположной стороне, что вы не идете на односторонние уступки, поскольку вы увязали их с определенными условиями.

При правильном использовании, слово «если» подталкивает противоположную сторону к принятию вашего предложения. Например фраза: «Если вы примите мои условия, доставка товара для вас будет бесплатной» предполагает компромисс с вашей стороны для достижения результатов и открывает путь для принятия решения.

Или мягкое несогласие с противоположной стороной: «Я приму ваши условия, если вы будете доставлять мне товар бесплатно» звучит гораздо привлекательнее, чем грубая фраза: «Ваши условия для меня неприемлемы, я хочу получить от вас еще и бесплатную доставку» и открывает путь к взаимовыгодной сделке.

Но не следует злоупотреблять словом «если». Иногда его употребление может вызвать отрицательный эффект. Его частое употребление может породить у противоположной стороны сомнения в вашей адекватности, к вашей склонности к постоянным сомнениям или, наоборот, к вашей склонности постоянно диктовать свои условия.

Поэтому иногда, при подходящих случаях, следует разнообразить употребление слова «если» другим словом, например «когда». И тогда фраза: «Когда мы заключим договор, я буду поставлять вам товар бесплатно» приобретает и утвердительный характер, и очень мягко звучит.

Это еще одно слово, использование которого позволяет достичь желаемого результата в деловых переговорах. При помощи этого слова переговорщик уходит от прямого ответа и может получить дополнительное время для принятия решения. Это слово предпочтительно использовать в двух случаях.

Для преодоления возражений противоположной стороны . Например фраза: «Допустим, я принимаю ваши условия, тогда вы будете готовы подписать контракт?» никого ни к чему не обязывает. Стороны лишь проясняют свои намерения. При утвердительном ответе стороны сужают противоречия, а слово «допустим» позволяет вам продолжать отстаивать свои интересы, позволяет искать компромисс.

Для построения сослагательного наклонения. Слово «допустим» успешно можно использовать и при убеждении противоположной стороны, и при отказе от предложений противоположной стороны. Фразу: «Допустим, мы поменяемся местами, что вы сделаете на моем месте?» можно использовать и в том и в другом случае. И в обеих случаях она никого ни к чему не обязывает. Но позволяет мягко показать невыгодность сделки для одной из сторон. При этом дает возможность продолжать поиск компромисса, поиск взаимовыгодных условий.

Как видите, ценность «волшебных» слов в деловых переговорах очень велика. Их использование может дать вам дополнительные возможности для достижения своих целей в деловых переговорах.

Конечно, только использование «волшебных» слов в своем лексиконе не гарантирует вам постоянных выигрышей в деловых переговорах. Однако их использование поможет гораздо чаще добиваться конкретных договорённостей, возможно договорённостей на более выгодных для вас условиях.

Не ограничивайте себя только приведенными примерами. Для тех же целей можно использовать и другие слова и фразы. Например: «В случае, если…», «Предположим, что …», «А что бы вы предпочли…», «Представьте себе, что…» и т.д.

Но, как я уже говорил, этими словами не стоит злоупотреблять, не применять их без надобности. Использовать их нужно к месту и желательно разнообразить. Русский язык позволяет это делать.

Источник:
Фразы для переговоров
Ценность волшебных слов в деловых переговорах очень велика. Их использование может дать возможности для достижения своих целей в деловых переговорах.
http://malbusiness.com/tsennost-volshebnyih-slov-v-delovyih-peregovorah/

Цитаты о переговорах

Если вы хотите и дальше вести дела с кем либо, не будьте слишком жестки в переговорах. Но если вы хотите содрать шкуру с кошки, не обращайтесь с ней как с домашней кошкой.

Марвин Левин 153 Ссылка на цитату

Победители обсуждают сделки так, что выигрывают все, или все думают, что они выигрывают.

Арнолд Голдстайн 150 Ссылка на цитату

Мы никогда не будем вести переговоры из страха и никогда не будем страшиться переговоров.

Джон Кеннеди 137 Ссылка на цитату

Отказ – это предложение поднять цену.

Жорж Элгози 126 Ссылка на цитату

Если партнер говорит тебе, что выкладывает все карты на стол, прежде всего смотри на его рукава.

Лорд Лесли Хор-Белиша 125 Ссылка на цитату

Переговоры — самый сложный способ демонстрации силы.

Сардоникус 124 Ссылка на цитату

Мы не можем вести переговоры по принципу: «Что мое — то мое, а о вашем поговорим».

Джон Кеннеди 123 Ссылка на цитату

О чём не переговоришь, того не продумаешь как следует.

Иоганн В. Гёте 122 Ссылка на цитату

Когда нам удается надуть других, они редко кажутся нам такими дураками, какими кажемся мы самим себе, когда другим удается надуть нас. Франсуа Ларошфуко (1613–1680),.

французский писатель 121 Ссылка на цитату

Требуя невозможного, мы получаем наилучшее из возможного.

Джованни Никколини 120 Ссылка на цитату

Переговоры без оружия что музыка без инструментов.

Фридрих Великий 120 Ссылка на цитату

Переговоры с кредиторами напоминают покер: в их основе лежит блеф. Арнолд Голдстайн,.

президент консалтинговой фирмы (США) 118 Ссылка на цитату

Будь сильным, если можешь, будь хладнокровным – это уж непременно, и запасись безграничным терпением. Никогда не загоняй противника в угол и всячески помогай ему сохранить лицо. Бэзил Лиддл Гарт (1895–1970),.

британский офицер 117 Ссылка на цитату

Если вы хотите и дальше вести дела с кем-либо, не будьте слишком жестки в переговорах. Но если вы хотите содрать шкуру с кошки, не обращайтесь с ней как с домашней кошкой.

Марвин Левин 116 Ссылка на цитату

Званые обеды восходят к первобытной эпохе: люди встречаются и делят между собой пищу, чтобы снизить уровень враждебности и продемонстрировать дружеские намерения. Барбара Уолтерс (р.1931),.

американская тележурналистка 115 Ссылка на цитату

Рабочее место фермера – на поле, рабочего – у станка, бизнесмена – на деловых встречах. Цель деловой встречи – не решить проблему, как думают молодые, а произвести нужное впечатление на остальных. Шеферд Мид (1914–1994),.

американский писатель 115 Ссылка на цитату

Противную сторону надо выслушать, как бы она ни была противна.

М. Евгеньев в редакции Дм. Пашкова 115 Ссылка на цитату

В любви и на войне одно и то же: крепость, ведущая переговоры, наполовину взята.

Маргарита Валуа 112 Ссылка на цитату

На дипломатическом языке присоединиться в принципе – просто вежливый способ отказа.

Отто фон Бисмарк 112 Ссылка на цитату

В дипломатии мало непреложных правил, но одно не знает исключений: когда политик заявляет, что переговоры были плодотворны, можно смело заключить, что стороны ни о чем не договорились.

Дж. К. Галбрейт 111 Ссылка на цитату

Если переговоры можно вести после войны, почему нельзя вести их до и вместо войны?

Абба Эбан 110 Ссылка на цитату

Лучше встреча в верхах, чем на краю пропасти.

Джон Кеннеди 110 Ссылка на цитату

Человек робкий попросит десятую долю того, что хочет получить. Человек смелый запросит вдвое больше и согласится на половину.

Марк Твен 109 Ссылка на цитату

Посредники, стараясь стяжать себе добрую славу, почти всегда жертвуют интересами своих друзей ради успеха самих переговоров.

Франсуа Ларошфуко 109 Ссылка на цитату

Сделка состоится, если вы сумеете показать другой стороне, что она для нее выгодна. Говорят, Моисей, спустившись с Синая, сказал: «Так вот, мы обсудили это вдвоем. Я уговорил Его ограничиться десятью пунктами, но запрет на прелюбодеяние все таки остается».

Харви Маккей 109 Ссылка на цитату

Если ты берешь на себя роль моста, не удивляйся, если по тебе пройдутся ногами.

Рой Уэст 108 Ссылка на цитату

Условия сделки редко ухудшаются, когда вы покидаете стол переговоров.

Харви Маккей 103 Ссылка на цитату

Если собеседник соглашается с каждым вашим словом, он либо дурак, либо намерен ободрать вас как липку. Фрэнк Хаббард (1868–1930),.

американский карикатурист и литератор 102 Ссылка на цитату

Опыт учит, что человек, который смотрит тебе прямо в глаза и крепко жмет твою руку, что то скрывает. Клифтон Фейдиман (1904–1999),.

американский эссеист 101 Ссылка на цитату

Источник:
Цитаты о переговорах
Подборка лучших афоризмов и цитат о переговорах. Высказывания великих людей на сайте Time 365.
http://time365.info/aforizmi/temi/peregovory

(Visited 2 times, 1 visits today)

Популярные записи:

Как пригласить девушку на свидание 4 оригинальных способа того, как пригласить девушку на свидание Если… (1)

Как ответить на вопрос как впечатление 5 психологических приемов, как отвечать на «неудобные» вопросы5 психологических приемов,… (1)

Письмо в редакцию Мой парень нежный и любящий человек, у нас замечательные отношения.… (1)

Ну что маленький натурал познакомимся поближе Детские сказки, смысл которых намного глубже, чем кажетсяДетские сказки, смысл… (1)

Как проходит собеседование в магнит косметик Вакансии в магазинах «Магнит Косметик»«Магнит Косметик» – набирающая популярность сеть… (1)

COMMENTS