Манипулятивное общение и воздействие способы противостояния манипуляции

Манипулятивное поведение в общении: его причины, содержание, способы реализации, характеристики, последствия

Манипулятивное поведение в общении: его причины, содержание, способы реализации, характеристики, последствия. Способы противостояния манипуляции.

Описание презентации по отдельным слайдам:

Манипулятивное поведение в общении: его причины, содержание, способы реализации, характеристики, последствия. Способы противостояния манипуляции. Выполнила Румянцева Н.К. Социальный педагог

План 1 Признаки манипуляции в общении 2 Причины и факторы манипулятивного общения 3 Специфика манипуляций в межличностном общении 4 Типы социальных отношений 5 Способы (виды) психологических защит 6 Вывод

Манипуляция – вид применения власти, при котором обладающий ею влияет на поведение других, не раскрывая характер поведения, которое он от них ожидает

Признаки манипуляции в общении • Выделяют три главных, родовых признаков манипуляции. – Во-первых, это – вид духовного, психологического воздействия (а не физическое насилие или угроза насилия). Мишенью действий манипулятора является дух, психические структуры человеческой личности. – Во вторых, манипуляция – это скрытое воздействие, факт которого не должен быть замечен объектом манипуляции. – В-третьих, манипуляция – это воздействие, которое требует значительного мастерства и знаний.

Природа манипуляции состоит в наличии двойного воздействия – наряду с посылаемым открыто сообщением манипулятор посылает адресату “закодированный” сигнал, надеясь на то, что этот сигнал разбудит в сознании адресата те образы, которые нужны манипулятору. Это скрытое воздействие опирается на “неявное знание”, которым обладает адресат, на его способность создавать в своем сознании образы, влияющие на его чувства, мнения и поведение.

Анализ манипуляций показывает, что при всех различиях они имеют много общего, что и позволяет выстроить довольно надежную защиту от них.

Осуществить ее можно по следующей схеме

К данному списку Е.Л.Доценко добавила: – стремление к символическому (сублимация) овладению партнерами по общению как объектами сексуального вожделения (3. Фрейд), с соответствующим разделением на активных и пассивных манипуляторов; – естественную по форме реализацию компенсаторного стремления к власти (А. Адлер); – репродукцию способов воздействия, которые общество применяет по отношению к своим гражданам: манипулятивное воспроизводство само себя поддерживает потому, что такое поведение получает систематическое позитивное подкрепление в виде социального успеха (Б. Ф. Скиннер) или в силу пассивного заполнения индивидуального смыслового вакуума культивируемыми в таких обществах псевдоценностями (В. Франкл).

Опираясь на перечисленные подходы, Е.Л.Доценко выделяет следующие уровни причин, приводящих к формированию манипулятивного поведения: культура (общечеловеческий контекст), общество (совокупность социальных контекстов), общение (межличностный контекст), личность (мотивационный внутрипсихический контекст) технология (контекст деятельности, ее операционального состава).

Специфика манипуляций в межличностном общении В социальной психологии выделяют три типа межличностного общения: императивное, манипулятивное, гуманистическое.

Гуманистическое общение – это равноправное субъект-субъектное взаимодействие, имеющее целью взаимное познание, самопознание партнеров по общению. Такое общение характеризуется ориентацией на актуальное состояние партнера, безоценочное его восприятие, равенство и эмоциональную открытость. Гуманистическое общение, позволяет достичь большего взаимопонимания, самораскрытия партнеров, создает условия для взаимного личностного роста. Переход к гуманистическому общению предполагает более внимательное отношение к собеседнику и его вопросам. Даже если это не интересно, необходимо деликатно относится ко всем вопросам и высказываниям.

Императивное общение представляет собой авторитарную, директивную форму взаимодействия с партнером по общению с целью достижения контроля над его поведением, установками и мыслями, принуждения его к определенным действиям или решениям. В данном случае партнер по общению рассматривается как объект воздействия, выступает пассивной стороной, “страдательной” стороной. Особенность императива в том, что конечная цель общения – принуждение партнера – не завуалирована. В качестве средств оказания влияния используются приказы, указания, предписания и требования.

Манипулятивное общение – это форма межличностного общения, при которой воздействие на партнера по общению с целью достижения своих намерений осуществляется скрыто. Как и императив, манипуляция предполагает объектное восприятие партнера по общению, стремление добиться контроля над поведением и мыслями другого человека. Сферой “разрешенной манипуляции” является бизнес и деловые отношения вообще. При манипулятивном общении партнер воспринимается не как целостная уникальная личность, а как носитель определенных, “нужных” манипулятору свойств и качеств.

Типы социальных отношений Доминирование. Отношение к другому как к вещи или средству достижения своих целей, игнорирование его интересов и намерений. Стремление обладать, распоряжаться, получить неограниченное одностороннее преимущество. Упрощенное, одностороннее видение другого, стереотипные представления о нем. Открытое, без маскировки, императивное воздействие — от насилия, подавления, господства до навязывания, внушения, приказа — с использованием грубого простого принуждения. Манипуляция. Отношение к партнеру по взаимодействию как к “вещи особого рода” — тенденция к игнорированию его интересов и намерений. Стремление добиться своего с оглядкой на производимое впечатление. Воздействие скрытое, с опорой на автоматизмы и стереотипы с привлечением более сложного, опосредованного давления. Наиболее частые способы воздействия — провокация, обман, интрига, намек.

Основными составляющими манипулятивного воздействия являются: оперирование информацией, представляющее собой целенаправленное ее преобразование путем искажения, утаивания, подбора способа и момента подачи и др., сокрытие манипулятивного воздействия, зачастую бессознательное для манипулятора способом, степень и средства принуждения, среди которых власть, применение силы и др., мишени воздействия, в качестве которых выступают влечения человека или группы людей, роботообразности адресата воздействия, отношение к объекту манипуляции как к марионетке.

Способы (виды) психологических защит Выделяют две группы психологических защит. межличностные и внутриличностные защиты, защиты бывают специфическими и неспецифическими.

Внутриличностные защиты возникают в условиях внутриличностной борьбы, которые ведут между собой относительно самостоятельные личностные подструктуры. Межличностные защиты обнаруживаются там, где речь идёт о борьбе межличностной.

Существует большое количество способов уберечься от манипуляций, но всё же все они состоят из переплетения шести так называемых базовых защитных установок.

Уход – увеличение дистанции, прерывание контакта, удаление себя за пределы досягаемости влияния агрессора. Крайним выражением этой стратегии может считаться отчуждение, полная замкнутость в себе, отказ от контактов с людьми. Обычным проявлением этого вида защит является смена темы беседы, прерывание беседы под благоприятным предлогом, уход от контактов с неприятными людьми. Изгнание – увеличение дистанции, удаление агрессора. Предельным выражением такой защиты является убийство. Часто проявляется в увольнении с работы агрессора, изгнание его из дома, осуждение, колком замечании, насмешке (частичное убиение какой-либо части агрессора: привычки, характера и т.д.)

Источник:
Манипулятивное поведение в общении: его причины, содержание, способы реализации, характеристики, последствия
Скачать: Манипулятивное поведение в общении: его причины, содержание, способы реализации, характеристики, последствия. Способы противостояния манипуляции.
http://infourok.ru/manipulyativnoe-povedenie-v-obschenii-ego-prichini-soderzhanie-sposobi-realizacii-harakteristiki-posledstviya-sposobi-protivosto-537731.html

Противостояние манипулятивному воздействию

Существует множество ситуаций, когда защита от манипуляций необходима. Манипуляция способна произвести разрушительную работу над личностью адресата, если последний не противопоставит ей встречную активность, направленную на ее нейтрализацию, или, по крайней мере, не выставит психологическую защиту. Психологическая защита от манипуляции – это употребление субъектом психологических средств устранения или ослабления ущерба, грозящего ему со стороны манипулятора. Известны две стратегии защиты от манипулятивного воздействия: пассивная и активная. Человеческая практика выработала эффективные средства пассивной защиты от манипулятивного воздействия, в числе которых следующие.

Поскольку основной мишенью манипулятивного воздействия являются личностные структуры, а основной деструктивный эффект заключается в расщеплении личностных структур (следствие внутриличностных конфликтов), то важнейшая задача для адресата состоит в том, чтобы не позволить оппоненту манипулировать им. Базовые техники этого приведены выше. Однако полезно привлечь внимание к двум универсальным и достаточно специфичным приемам защиты.

Первый касается того, что называется непредсказуемостью. Если человек непредсказуем, он неуязвим. Если адресат ведет себя так, что о нем сложно составить мнение, то манипулятору трудно к нему подстроиться. К непредсказуемому поведению более всего склонны люди самодостаточные, уверенные в себе, с высокой самооценкой; Они раскованы; спонтанны, естественны, адекватны ситуациям, изобретательны, находчивы, не теряются в сложных ситуациях.

Второй прием – задержка автоматических реакций. Она проявляется в том, что адресат действует несколько более осторожно, чем обычно, тратит больше времени на принятие решения. Позитивный результат этого приема состоит в том, что появляетсявозможность для уточняющих расспросов, оттягиваний, поиска окружных подходов. Кроме того, задержка автоматических реакций может способствовать появлению сомнений, колебаний.

Активные способы защиты от манипуляций предполагают: установку на разрушение технологических элементов воздействия на адресата и установку на их использование в своих интересах.

Установка на разрушение технологических элементов воздействия на адресата. Поскольку манипуляция есть тайное воздействие на адресата, то может быть весьма эффективным вскрытие не только намерения манипулятора, но и самого наличия неявного воздействия. Это удобно осуществить следующим образом: попросить с интонациями недоверия партнера уточнить какой-либо вопрос, задать вопросы о целях данного выступления и т. д.

Установка на использование манипупяций в своих интересах. В таких случаях речь обычно идет о том, чтобы либо продолжить манипуляцию, которую предпринял манипулятор, но уже под своим контролем и в своих интересах, либо предпринять собственную манипуляцию. Важно, чтобы эффект соответствовал интересам адресата.

Правомерен и такой вопрос: а всегда ли надо защищаться от манипуляций? Считается, что существует несколько случаев, когда необходимость защищаться от манипуляции не возникает.

Во-первых, речь идет о таких манипуляциях, которые просто рассчитаны на сильное сопротивление и если такового не оказывается, манипуляции теряют свою силу. Тогда нет смысла тратить силы на их понимание и разрушение, можно позволить им произойти и это обойдется дешевле с точки зрения душевных затрат.

Во-вторых, в обычной житейской практике много случаев, когда к манипуляции можно отнестись снисходительно, а к манипулятору – великодушно.

В-третьих, существует множество игр, в состав которых входят манипуляции. Разоблачение их означает немедленное прекращение игры, чего, естественно, не хотят играющие.

Источник:
Противостояние манипулятивному воздействию
Существует множество ситуаций, когда защита от манипуляций необходима. Манипуляция способна произвести разрушительную работу над личностью адресата, если последний не противопоставит ей встречную
http://lektsii.org/1-17287.html

Техники противостояния манипуляции

Признаки манипуляции и ее основные цели. Способы противостояния манипулятору. Основные характеристики техник “Замучить вопросами”, “Уточнение абстракций”, “Вы правы!”, “Ответ без ответа”, “Я такой”, “Давайте по-честному”: особенности их применения.

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Бийский технологический институт (филиал)

федерального государственного бюджетного образовательного учреждения

высшего профессионального образования

«Алтайский государственный технический университет им. И. И. Ползунова»

По дисциплине: Сравнительный менеджмент

Тема: Техники противостояния манипуляции

Слушатель президентской программы

Ковылин Виталий Александрович

Преподаватель кафедры менеджмента

Сауничев Николай Александрович

1. Признаки манипуляции

2. Противостоим манипулятору

2.1 Техника «Замучить вопросами»

2.2 Техника «Уточнение абстракций»

2.3 Техника «Вы правы!»

2.4 Техника «Ответ без ответа»

2.5 Техника «Я такой»

2.6 Техника «Давайте по-честному»

Список использованной литературы

Вряд ли можно прожить хотя бы день, не сталкиваясь с людьми, которые пытаются нами манипулировать. Даже ненадолго включив телевизор, мы уже рискуем попасть хотя бы на одного манипулятора, старающегося тем либо иным образом (чаще всего с помощью рекламы) воздействовать на наши слабые места. Что уж говорить о бизнесе, где этот способ влияния используется и в переговорах, и в продажах, и во внутрикорпоративном общении…

Манипуляторам, этим любителям заставлять свои жертвы играть в навязанные им игры, очень не нравится получать отпор. Конечно, человек старался: прощупывал слабые места потенциальной жертвы, выстраивал стратегию и расставлял ловушки — и вдруг рыбка соскальзывает с крючка. Но все же… не будем жалеть манипулятора. Поговорим о том, что делать, если нами пытаются манипулировать.

Прежде всего — как понять, что манипуляция имела место?

манипуляция противостояние абстракция

1. Признаки манипуляции

В игре манипулятора присутствуют нескольких разнонаправленных целей. Цель № 1 — та, которую он проговаривает жертве как ее (жертвы) цель. Цель № 2 — это то, чего хочет сам манипулятор и ради чего, собственно, и затевается игра. Цель № 3 — сыграть так мастерски, чтобы жертва не догадалась о наличии цели № 2.

На переговорах ваш оппонент говорит: «Я ознакомился с вашими предложениями. Они неплохие. Мы хотим работать с вашей компанией, поскольку у вас большой опыт работы в данной сфере бизнеса и хорошее качество. Но вот цены… Вы же понимаете, что в поисках поставщика мы не стали ориентироваться только на одну вашу компанию, а объявили тендер. И сейчас, сразу после вас, у меня начнутся переговоры с представителями компании Z, которые уже ждут в приемной. Они, конечно, не так опытны, как вы, но цену предложили на 30% ниже. Лично я предпочитаю качество низкой цене. Однако доказать это нашему коммерческому директору невозможно — он требует выбрать ту компанию, которая предложит лучшую цену. И окончательный ответ мне придется дать через час. Очень не хочу вас терять как партнеров… Что же делать? У нас с вами на общение остается всего-то пять минут».

Цель № 1 для жертвы выглядит так: «Какой прекрасный человек — честно меня предупредил, что надо сделать скидку, иначе тендер выиграют конкуренты. Хорошо, что сейчас это сказал, когда еще есть время изменить ситуацию, сделать скидку и не потерять клиента. И вообще он очень симпатичный, к тому же так хорошо относится и ко мне, и к нашей компании… Надо поторопиться».

Цель № 2 для самого манипулятора: «Достаточно ли я его напугал? Он должен радоваться, что я склоняюсь в сторону его компании, и бояться испортить деловые отношения с нами, если не примет решение немедленно. Главное — чтобы не начал думать, размышлять, а тем более выяснять, кто из конкурентов какую цену и за что предлагает».

Казалось бы, трудно не заметить игру потенциального партнера, рассчитанную на получение определенных выгод для себя. Тем не менее, именно на такую манипуляцию зачастую попадаются многие переговорщики.

А вот пример из иной сферы. Цыганка с подвязанным за спиной ребенком хватает вас за руку и, стараясь поймать и зафиксировать ваш взгляд, говорит: «Ох, золотой, что-то с тобой не так. Глаз на тебе чужой, недобрый. Ой-ой-ой… спасать тебя надо — и побыстрее. Злые люди строят против тебя козни. Я могла бы тебе помочь…»

Цель № 1 для жертвы выглядит так: «У меня проблема! Надо что-то делать немедленно. Лишь эта добрая женщина, которая одна увидела, какой ужас мне грозит, и может мне помочь. Только бы она не отказалась, иначе что же со мной будет?»

Цель № 2 для самой «спасительницы»: «Надо, чтобы он достаточно сильно испугался и не пожалел денег за свое спасение».

Хотя манипуляция в этом случае видна еще отчетливее, нежели в первом, мошенница хорошо знает свою роль и уверенно идет к цели № 3.

К сожалению, тысячи людей ежегодно, ежемесячно и ежедневно попадаются в сети, расставленные разными аферистами и прочими специалистами по манипулятивной игре.

Итак, если у вас возникло предположение, что человек, общаясь с вами, имеет свою скрытую цель, то стоит заподозрить манипуляцию.

Если вдруг ни с того ни с сего вас начинают хвалить, объясняться вам в любви и вечной дружбе, также следует быть начеку: возможно, далее последует просьба совершить что-то, чего вам вовсе не хотелось бы делать. Но человек, попавшийся на манипуляцию после похвалы, начинает оправдывать «хорошее мнение» манипулятора о нем, делая нечто, от чего отказался бы, если бы его так не хвалили.

Не нужно делать из этого вывод, что любой комплимент — уже манипуляция. Речь идет о неадекватной, гиперболизованной похвале без видимой на то причины.

При манипуляции может наблюдаться и дисбаланс эмоций, когда вас вроде бы и хвалят, но эмоция в ответ возникает отрицательная.

И, конечно же, если манипулятор бьет по «слабым местам», вызывая чувство вины или страха, эмоция будет резко негативной.

В любом случае выбить жертву из состояния эмоционального равновесия — обязательное условие удавшейся манипуляции. Эмоционально гармоничный, уверенный в себе логик может выявить и проанализировать цели под номером один, два и три — и поэтому он не подходит на роль жертвы в игре манипулятора.

2. Противостоим манипулятору

Одни из самых удачных рекомендаций по противостоянию манипуляциям принадлежат перу бизнес-тренера Елены Сидоренко (Россия). Она объединила лучшее из техник Н. В. Цзена, Ю. В. Пахомова, Ф. Котлера, Х. Гуэрры, Л. Фрая, дополнила их и дала подробные объяснения. Взяв за основу техники данных авторов.

До того как начать противостояние, сразу после попытки манипуляции делаем паузу в 5-6 секунд. Если отвечать быстро, то ответ, скорее всего, будет неосознанным, эмоциональным. А при ударе по эмоциям наш мозг реагирует нападением или бегством (в виде оправдания). И то, и другое будет проигрышем манипулятору.

Существует несколько техник противостояния манипуляциям. Вот некоторые из них.

2.1 Техника «Замучить вопросами»

Коллега говорит вам: «Похоже, вы совершенно некомпетентны как профессионал. Поэтому вам не стоит надеяться на получение новой должности и надо начать работать над собой».

Какую цель преследует манипулятор? Вряд ли он хочет помочь вам или дать дружеский совет. В этом случае человек сказал бы: «Мне кажется, что у вас некоторый пробел в знаниях по… Вам бы нужно прочесть книгу… Готов помочь вам, если хотите, в освоении новой методики». Сказал бы, но не говорит. Почему? Скорее всего, нападающий хочет вызвать у вас чувство неуверенности.

В ответ можно «замучить» манипулятора вопросами: «А какие мои компетенции, по вашему мнению, стоит развивать? А какие способы развития этих компетенций вы можете мне посоветовать? Какие книги надо почитать? А на что в этих книгах следует обратить особое внимание? Может, мне на тренинги сходить? Какой лучше выбрать? А вы мне поможете овладеть навыками”?

Вроде бы потенциальная жертва идет на поводу у манипулятора. Однако на самом деле нападающему придется отвечать на массу вопросов, что совершенно не входило в его планы. А не ответить он не может, ведь своим заявлением коллега показал, что считает себя экспертом в той области, в которой «дает советы».

Этот манипулятор в следующий раз сильно призадумается, стоит ли еще раз вами манипулировать, вдаваясь при этом в бесконечные объяснения.

2.2 Техника «Уточнение абстракций»

В основе этой техники также лежат вопросы, но, в отличие от предыдущей, целью спрашивающего является уход от «манипулятивной ловушки абстракций». Она состоит в том, что манипулятор оперирует большим количеством абстрактных понятий. Например, в утверждении «есть компании, которые предлагают нам то же самое, но намного дешевле» содержит несколько абстракций. Относительно каждой из них можно и нужно задавать уточняющие вопросы: «А что это за компании? Что именно предлагают вам эти компании? Какой ассортимент? Сколько лет гарантии? Есть ли доставка? Через сколько дней после заказа будет доставлен товар? По какой цене вам предлагается товар этого производителя именно в такой комплектации?»

И только после уточнения всех абстрактных понятий можно отвечать по существу. Если принять как данность, что у оппонента имеются лучшие предложения, то возникает желание сделать скидку, а то продать не удастся. Именно этот страх и хотел вызвать манипулятор, чтобы получить скидку без торга.

Приятельница говорит вам: «Вот смотрю я на тебя — умная, интересная. Но одеваешься ты как-то странно: порванные джинсы, растянутые футболки… Да и цвет волос слишком уж экстравагантный». Интонации при этом говорят о негативной оценке вашего стиля.

Можно, конечно, сказать в ответ что-то типа «не твое дело». Но зачем выдавать отрицательную эмоцию и этим подыгрывать манипулятору? Ведь «советчица» ведет себя некорректно, стараясь ударить вас побольнее.

А вы в ответ… соглашаетесь: «Да, ты совершенно права. Я в самом деле умная и интересная. И здорово, что ты тоже заметила, как современно и креативно я одеваюсь».

Согласиться-то вы согласились, но часть слов манипулятора была «переписана». То, что «советчица» оценила как негатив, несостоявшаяся жертва выдала за позитив, да еще и похвалила нападающую за то, что та это заметила.

Что теперь делать манипулятору? Повторить попытку осуждения? Как-то глупо, ведь жертва, собственно, со всем согласилась… Да и подставиться опять под «переписывание» вряд ли кому-то захочется.

2.4 Техника «Ответ без ответа»

Жертва вроде бы и отвечает манипулятору, но удовлетворения от этого нападающий явно не получает. Вариантами таких ответов могут быть: «Я подумаю», «Это интересно», «Спасибо, что высказали ваше мнение» и просто «Угу». Важно на каждое нападения манипулятора отвечать одинаково. После третьего подряд «Я подумаю» ему станет неинтересно продолжать свою игру. Вспомним слова известной песни о флюгере: «Ведь дуть смысла нет, когда никто не крутится в ответ…»

Манипулятор старается упрекнуть вас в чем-то, вызвать чувство вины, неуверенность, желание что-то изменить в себе или своих действиях. А вам ничего в угоду нападающему менять не хочется. Вот так и скажите прямо: «Я такой. И нравлюсь себе именно таким. Поэтому ничего в себе менять не буду», «Это мой способ вести переговоры (вышивать крестиком и пр.)», «Меня вполне устраивает мое поведение». Категоричный ответ отсекает возможность дальнейших манипуляций. Но в данной технике заложена возможность последующего конфликта, если вы ответите так, например, своему шефу.

2.6 Техника «Давайте по-честному»

В данном случае жертва не щадит манипулятора, а говорит ему «в лоб», что понимает игру и не хочет делать что-то, противоречащее своим целям.

Проще всего сделать это, задавая разоблачающие вопросы: «Каких целей вы хотите на самом деле достичь, говоря мне это?», «И зачем вы мне все это говорите?», «А зачем вы мной манипулируете?», «С чего это вы меня расхваливаете так настойчиво?», «Вы сейчас стараетесь вызвать у меня чувство вины? Зачем вам это?», «У меня нет желания играть в вашу игру. Я предпочитаю свои игры», «Я сам даю себе оценку. Если мне потребуется ваше мнение, я его обязательно спрошу». Да, жестко, но это надежный способ избавиться от того, кто нападает на вас как личность. Конечно же, не стоит пользоваться этой техникой по отношению к руководителю, если хотите с ним работать и дальше. И прекратить манипуляцию клиента, с которым нельзя прервать отношения, лучше другим способом.

Каждая техника имеет свои показания и противопоказания, однако выбор всегда есть. И этот выбор за вами.

Не оставьте манипулятору ни малейшего шанса порадоваться тому, что вы пляшете под его дудку. Это позволит вам быть более гармоничными эмоционально, получать удовольствие от общения и осуществлять свои собственные карьерные или бизнес-планы.

Список использованной литературы

1. Тренинг влияния и противостояния влиянию. Е. В. Сидоренко Изд. «Речь», 2006 г.

2. Психотренинг: игры и упражнения. Цзен Н. В., Пахомов Ю. В. Изд.2-ое, изд. «Класс», 1999 г.

3. Маркетинг менеджмент. Экспресс-курс. Келлер К. Л., Котлер Ф. Изд. 3-е, 2012 г.

Источник:
Техники противостояния манипуляции
Признаки манипуляции и ее основные цели. Способы противостояния манипулятору. Основные характеристики техник
http://otherreferats.allbest.ru/management/00415890_0.html