Манипуляции в общении научная статья

Манипуляции в общении

В коммуникации с себе подобными, сами того не осознавая, люди часто используют манипулятивные методы, особенно, когда они хотят от другого человека чего-то добиться. Поскольку понятие «манипуляция» все понимают по-разному, поэтому рассмотрим вначале, что такое манипуляция и разберемся «по понятиям». Я предложу определение этого понятия принятое в разделе психологии, который называется психотехникой общения и изучает процесс коммуникации между людьми.

Манипуляция – это скрытое психологическое воздействие на партнера по общению с целью добиться от него выгодного поведения.

Ключевое слово здесь – «скрытое». При манипуляциях внешний смысл слов, обращения или действия по отношению к другому человеку не совпадает со смыслом внутренним. Внешний смысл слов, как правило, является невинным, не содержащим какого-то ущемления потребностей другого человека, зато внутренний смысл несет содержание, подводящее этого человека к тому, что хочет от него автор манипуляции. Получается, что человек, которым манипулируют, делает то, что нужно его партнеру по общению, будто бы сам это выбирая. В действительности его к этому выбору мягко подвели, и этот его выбор является несвободным и неосознанным.

Для иллюстрации понятия манипуляции приведем пример. В данном случае это пример манипуляции на потребности человека красиво выглядеть в глазах объекта воздыхания. Представьте, что вы мужчина. Получилось? Вы сидите в летнем кафе с девушкой, за которой вы ухаживаете и ведете с ней светскую беседу о жизни и любви. И вот к вам подходит симпатичная девочка-подросток (или не менее миловидная бабушка) с букетиком цветов и предлагает вам их приобрести. Как вы думаете – это обычное слегка навязчивое предложение о покупке или манипуляция? Ответ: манипуляция. Почему? Потому что здесь есть скрытый расчет на то, что вам будет неловко отказаться от покупки цветов для этой девушки (а для кого же еще!?) на глазах у самой девушки.

Ведь она же подумает, что вам для нее цветов жалко, и вы будете целый час чувствовать себя скрягой и дураком. Поэтому зачастую мужчине легче откупиться от своей неловкости и не портить вечер. На это и расчет.

Таким образом, отличие манипуляции от других способов воздействия состоит в том, что при манипуляции, кроме явного и открытого мотива (торговое предложение), есть скрытый мотив, расчет, подтекст (ему неловко будет выглядеть скуповатым).

Пример манипуляции в торговле. В магазине покупатель выбирает товар, нерешительно рассматривая то более дешевые, то более дорогие вещи.

– Эта модель лучше, но она, пожалуй, дороговата для вас.

– Вот ее-то я и возьму.

На внешнем уровне продавец констатировал некоторые правдивые факты: высокое качество вещи и невысокие финансовые возможности покупателя. Скрытый смысл этой манипуляции – расчет на желание покупателя хотя бы перед продавцом (и значит, в какой-то мере перед собой) выглядеть респектабельно. Покупатель взял дорогую вещь, погладив свое самолюбие и утерев (как ему кажется) нос продавцу.

Такая манипулятивная игра создает ощущение, что можно отделаться малой кровью, согласившись с хорошим и вежливым полицейским, пока опять не активизировался злобный и жестокий. И что компромисс с «добрым» лучше, чем попасть в лапы «злого» и хлебнуть с ним горя по полной программе. В результате задержанный дает показания или откупается. Что от него и требуется. Кстати, обе эти роли может сочетать в себе и один полицейский – смысл игры остается тем же.

Выгода при манипуляции может быть не только материальная, но и психологическая: повышенное внимание значимых людей, повышение самооценки, приобретение более высокого авторитета и уважения и т.п.

Например, за искрометными шутками в адрес других людей обычно имеет место именно такой скрытый смысл, прячущийся за внешним желанием просто повеселить и развлечь товарищей. Человек, отпускающий шутки в адрес других, как правило, не видит другой возможности завоевать авторитет в компании и пользуется таким накатанным для себя способом. То, что при этом он задевает других, снижает их авторитет, он либо не осознает, либо пренебрегает этим незначительным фактом. Таким образом, юмор на других людей тоже носит манипулятивный характер.

· Хорошо помните? Или это было в шутку? Что? Не в шутку? Это было всерьез? Точно всерьез? И вы готовы отвечать за свои слова? И отвечать за свой выбор?

Тогда для вас сейчас будет сюрприз…! Консула мы не добыли, но привезли человека, который может прямо здесь и сейчас зарегистрировать ваш брак… Да-да. Прямо сейчас. Если, конечно, вы не передумали…

Надеюсь, вы помните правила игры и понимаете, что за это придется платить тем, что кто-то из вас должен будет сегодня покинуть остров? Почему? Потому что в команде не могут находиться родственники – ведь игра тогда потеряет честность.

Вы готовы мужем и женой, расписавшись прямо сейчас? – вопрошал брат Данила, выразительно и пристально смотря на растерянного жениха, – И вас не смущают жесткие правила игры?

Какой, по-вашему, последовал ответ? – Да, конечно, мы готовы и хотим расписаться прямо здесь и сейчас. Манипуляция сейчас была продемонстрирована или нет? Конечно, манипуляция – и она сработала. Манипуляция на желании выглядеть в глазах других людьми, отвечающими за свои слова. Жених и невеста согласились на этот красивый поступок, расписаться прямо на острове, на глазах у товарищей и миллионов телезрителей – и другого ответа было здесь трудно ожидать. Потому что деваться им было некуда. Правда, могла оставить обоих на острове невеста, и сохранить мужскую честь жениха – взяв на себя отказ от их старых слов, объяснив это какими-нибудь новыми обстоятельствами. Могла – ради шанса для них обоих продолжить борьбу. Могла – но тоже поддалась на эту игру.

– В чем манипуляция, брат? – спросите вы.

В том, что пара, и в большей степени жених (как глава и опора) была поставлена перед мнимым выбором – отказаться регистрировать брак (и сохранить шанс на выигрыш), или согласиться регистрировать (и потерять этот шанс). Выбора у них не было – потому что при отказе парочка (и особенно жених) выглядели бы жадинами и моральными уродами, ради денег способными продать своего любимого человека…!

И этот скрытый мотив мастерски использовался организаторами телешоу и на него был расчет при подведении этой пары к правильному ответу. Хотя внешне придраться не к чему. Вы же хотели пожениться – пожалуйста, все для человека, все для блага человека. Вот вам представитель Панамского ЗАГСА.

Какой интерес был у организаторов этой манипуляции? Очень простой. Продолжать нагнетать страсти и драматизм игры «Последний герой». И, с этой точки зрения, поженить прямо в игре пару на диком острове, а потом ее еще и разлучить, как Ромео и Джульетту – это хороший ход и удачная идея, для того, чтобы продолжать поддерживать интерес телезрителей к телешоу и, следовательно, высокий рейтинг канала.

В заключение Бодров-младший крепко жмет руку счастливому молодожену, одобряет и подкрепляет его «правильный» ответ:

Я уважаю вас, Сергей. Это выбор настоящего мужчины…Занавес. Аплодисменты. До следующих встреч. Ну что же: «Show must go on…»

Напрашивается вопрос. Как оценивать явление манипуляции: со знаком плюс или со знаком минус? Хорошо это или плохо? Использовать это в жизни или искоренять?

Напрашивается ответ. Если манипулирую я – хорошо, если манипулируют мною – плохо. Шутка. На самом деле манипуляция – это ни хорошо, и ни плохо. В целом это явление нейтральное. По своей сути манипуляции – это инструмент, который может быть использован в различных целях.

В зависимости от того, в каких руках он находится. Так же как нож может служить как инструментом для хирургических операций, так и орудием убийства.

Если вы столкнулись с манипуляцией, то для оценки конкретной ситуации, предлагаю опираться на два критерия.

Первый. Какой мотив и желаемый результат у автора манипуляции? Если это не только выгода себе, но и желание добра вам, то это заслуживает если не положительной оценки, то хотя бы снисхождения. Например, родители частенько манипулируют своими детьми, всеми правдами и неправдами вынуждая их ложиться вовремя спать, делать зарядку, ходить в школу и т.д. Делают они это не только ради себя, но и ради блага в будущем своего чада, которое пока не способно оценить по достоинству эту заботу.

Второе. Бывает, что скрытый мотив манипуляции не особенно-то и скрывается. И тогда у объекта приложения этой манипуляции есть истинный, а не навязанный выбор. Американский писатель и психотерапевт Э. Берн приводит такой пример игры во флирт:

Ковбой: Не желаете ли посмотреть конюшню?

Девушка: Ах, я с детства люблю конюшни!

Хотя речь идет вроде бы о конюшнях (а у нас бы говорили бы о театре) оба понимают внутренний смысл игры. И девушка, выбирая экскурсию на конюшню, догадывается о содержании этой экскурсии. А раз у нее это понимание есть, и ее никто не принуждал отвечать на заигрывание, значит, она осознанно вступила в эту игру, и следовательно, плохого тут ничего нет.

Если присмотреться, мы с вами живем в мире манипуляций, и бояться их не стоит, а стоит хорошо уметь в них разбираться и обращать знание о них на пользу себе и другим людям. Все это тоже один из таймов игры под названием «жизнь» и эта игра тоже может быть занимательной.

На психологических тренингах, посвященных манипуляциям в межличностных отношениях, участники группы вспоминают целые списки манипулятивных фраз из своей личной жизни. В результате родилась нижеприведенная памятка для манипулирующего. Документ хотя и шуточный, но в каждой шутке, как известно, только доля шутки. Итак:

Список манипулятивных фраз

Рекомендуется в качестве карманной памятки. Список примерных фраз, имеющие целью привлечения повышенного внимания и привязывания одного хорошего человека (объекта манипуляции) к другому (манипулятору). Интонации: от восторженных и радостных до проникновенных и трагических. Речь для краткости идет от имени мужчины, кроме фраз и ситуаций, более характерных для женщин (например «Я беременна»).

1. Я впервые встречаю такого человека, как ты!

2. Дай я тебе помогу!

3. Да не слушай ты их, ты такая хорошая!

4. Мне с тобой так легко и просто!

5. Все будет так, как ты захочешь!

6. Я тебя так понимаю!

7. Ты самая, самая…

8. Останься, и ты не пожалеешь!

9. Мы созданы друг для друга!

10. Я люблю только тебя.

11. Я докажу тебе, что я тебя люблю!

12. Я не могу без тебя.

13. Я так к тебе привязался…

14. Понимаешь, мне хорошо только с тобой.

15. Ты единственная, кто меня понимает.

16. Я такой слабый, а ты такая сильная.

17. Ты единственная, кто сможет мне помочь.

18. Я всегда буду присутствовать в твоей жизни!

19. Я тебя никому не отдам!

20. Где ты была с семи до десяти?

21. Ты меня любишь?

22. Куда ты без меня?

23. Если ты меня любишь, то…

24. Ты меня совсем не любишь.

25. Ты меня не любишь.

26. Ну почему ты так со мной?

27. А помнишь, как мы с тобой…?

28. Я для тебя столько сделал, а ты…!

29. Ты не сможешь жить без меня!

30. Мне без тебя плохо…

31. Давай останемся друзьями.

32. Мы в ответственности за тех, кого приручили!!

33. Что скажут люди.

34. Наше расставание сделает несчастными многих людей.

35. Я не дам тебе жить спокойно!!

36. Я жду от тебя ребенка…

37. Я уже не жду от тебя ребенка…

38. Кому ты такая, кроме меня, нужна!

39. Не до свидания, а прощай.

40. Ты меня больше никогда не увидишь.

41. Расставаясь, мы делаем несчастными наших детей!!

42. Я отдала тебе лучшие годы.

43. Я для тебя пожертвовал всем.

44. Дочка тебя вспоминает…

45. Пусть тебе будет без меня хорошо.

46. Если ты уйдешь, то я…

· Что-нибудь это вам напоминает из своей жизни?

Также существуют более продолжительные во времени манипулятивные игры, имеющие те же цели (привлечение внимания и привязывание). Вот далеко не полный их список.

1. Убеждение человека в его уникальной привлекательности.

2. Убеждение человека в своей уникальной привлекательности.

3. Планирование счастливого совместного будущего без учета реальных средств его достижения.

4. Попытка стать неотъемлемой частью жизни любимой (любимого).

5. Попытка переложить ответственность за возникновение своих чувств на любимую (любимого).

6. Воспоминания о хорошо проведенном вместе времени.

7. Дорогие подарки и недешевые услуги в расчете: «теперь он мне должен».

8. Игра в «маленькую и слабенькую» рядом с «большим и сильным».

9. Игра в «большого и сильного» рядом с «маленькой и слабенькой».

10. Рассматривание ситуации с точки зрения общественной морали.

11. Напоминание о попутно создавшихся связях и о возможности их разрыва при прекращении отношений.

12. Попытка сделать “запретный плод” из продолжения отношений.

13. Чередование восторженности и холода: техника «мексиканского душа» (по ассоциации с сериалами).

14. Напоминание об усилиях и времени, потраченных на партнера.

Очень интересным видом неосознаваемой манипулятивной игры является так называемая «песня», т.е. часто повторяющийся любимый монолог. При этом, как и в любом монологе, наличие у другого собеседника голосоречевых способностей необязательно. Скрытый мотив этих песен: самоутверждение, повышение собственной значимости, привлечение внимания к своей персоне и др.

Думается, вы легко сможете продолжить эти списки самостоятельно.

Как же можно нейтрализовать действие манипуляции, если в ваши планы не входит «вестись» на нее?

Первое. Понять, увидеть, осознать скрытый мотив общения в вашем партнере. Это возможно, если вы внимательны, имеете психологический опыт и доверяете своей интуиции. По микродвижениям глаз, минимальной мимике лица, интонациям голоса, жестам и малоуловимым движениям тела психологически компетентный человек может догадаться о наличии фальши в действиях и речи человека. По-простому говоря, лукавит он или нет. Если догадываетесь, что, может быть, не все чисто, то следующий шаг: понять, что же он действительно хочет. Для этого поставьте себя на его место – чтобы вы сами делали, как бы себя вели, какие идеи попытались бы реализовать? Дело в том, что мы все очень похожи (как ни хочется верить в собственную уникальность) и то, что вы придумаете, скорее всего, придумал и он.

«Прокрутите» возможные варианты и озарение может вас посетить. Не скажу, что проникнуть в сознание другого человека так уж легко, но ведь жизнь вообще штука непростая.

И второе. Если манипуляция предполагает наличие скрытого мотива и это и есть ее основное оружие, то нейтрализацией оружия будет освещение, прояснение скрытого мотива в вашем общении. Образно говоря, «высвечивание фонарем» лишает манипуляцию скрытого смысла. Того, что ее и делает манипуляцией.

Например, если человек при людях направляет свой юмор на вас, высмеивает вас или ваши ценности, и вы догадались, в чьих глазах он хочет подняться, можно спокойно ему сказать:

“Я понимаю, что ты очень хочешь казаться остроумным в глазах Марины – мы уже оценили твой юмор, он великолепен, спасибо”.

Когда вскрыт смысл – крыть уже нечем, игра теряет свое продолжение и смысл.

Однако, если вы догадались о содержании манипулятивной игры, которая с вами ведется, не обязательно сразу ее прекращать. Ведь в этом случае вы имеете козыри на руках: оппонент же еще не знает, что вы уже догадались о скрытом смысле. Этот козырь вы можете использовать, как хоккеисты используют численное преимущество.

Рассмотрим реальную ситуацию из реальной жизни. Наверняка к вам когда-либо на улице подходили люди с «подарком» от фирмы. Очень жизнерадостные, начиная со слов «Здравствуйте!», они торжественно объявляют, что в честь 500-летия их щедрой фирмы вы получаете бесплатно прекрасный набор вот в этой сумке, вместе с самой сумкой. И вручают ее вам! Еще несколько секунд оптимизма и обаяния и вот вы уже начинаете верить в это чудо. Но оказывается, для того, чтобы вы окончательно вступили в права владения всем богатым содержимым этого саквояжа, необходим сущий пустяк. Оплатить всего лишь одну вещь из этого богатства. Какие-то там жалкие (по сравнению с содержимым) несколько сот рублей.

Смысл этой операции понятен? Комментарии нужны?

Для тех, кто не догадался – потом, разумеется, окажется, что товар по стоимости гораздо ниже, чем эта «жалкая» сумма.

Но это будет уже потом!

Так вот, один мой уже ученый жизнью товарищ проделал следующий трюк. На словах «вы получаете это в подарок» он принял сумку, но не стал стоять, как положено по сценарию, возбужденно дыша, а со словами «Спасибо!» бодро направился в толпу по дороге к метро. Через пару секунд, которые потребовались махинатору на то, чтобы придти в себя, догонять счастливого обладателя подарка от фирмы уже было поздно.

Самое интересное, что и осуждать его не за что – подарок же, у богатых фирм свои причуды и отказываться от подарка неудобно и даже невежливо…

В заключение скажу, что тема о манипуляциях в общении, конечно, не исчерпана этой публикацией и будет еще продолжена.

Те же читатели, которые не исчерпывают своего стремления изучать психологию общения только теорией, могут присоединиться к тренингам автора этой статьи: «ПСИХОЛОГИЯ МАНИПУЛЯТИВНОГО ВЛИЯНИЯ» и «ПОБЕДИТЕЛИ: ПСИХОЛОГИЯ УПРАВЛЯЕМОГО КОНФЛИКТА». На этих тренингах тема манипуляций получает свое практическое продолжение.

Источник:
Манипуляции в общении
Статья Манипуляции в общении
http://www.b-seminar.ru/article/show/402.htm

Манипуляции в общении научная статья

МАНИПУЛЯЦИЯ КАК ВИД ОБЩЕНИЯ В СОВРЕМЕННОЙ ШКОЛЕ

Бутусова Ольга

Подольская Инна Александровна

научный руководитель: доцент, канд. пед. наук, руководитель НОУ МОУ «Гимназия № 18»,г. Магнитогорск

В процессе общения люди, сами того не осознавая, часто используют манипулятивные методы или технологии, особенно, когда они хотят от другого человека чего-то добиться. Манипуляция ? один из наиболее интересных видов человеческого поведения, это неотъемлемая часть социальной культуры. В научной литературе существует множество определений того, что такое «манипуляция». В своей работе мы использовали понятие манипуляции как «преднамеренное и скрытое побуждение другого человека к переживанию определенных состояний, принятию решения или выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей» [1, с. 11].

Технологии манипуляции ? это те методы воздействия на человека, с помощью которых у человека вызываются состояния, которые выгодны манипулятору. Таким образом, манипулятивными технологиями являются те действия, в которых проявляет себя манипуляция. Степень успешности манипуляции зависит от того, насколько широк арсенал этих средств и насколько манипулятор гибок в их использовании.

Манипуляция как вид общения в школе используется, чаще всего. как способ контроля, причем контроль может осуществляться как учителями над учениками, так и самими учениками над своими сверстниками или ребятами более младшего возраста, а старшеклассники пытаются манипулировать и учителями. В своих трудах профессор Шейнов В.П.приводит разные виды и методы манипуляции, используемые в школе:

1. Манипуляция «Доносчики». Некоторые учителя (и воспитатели детских дошкольных учреждений) приучают детей докладывать, кто нарушает установленные правила (сквернословит, хулиганит, курит и т. п.). Ябед поощряют. Мишенью воздействия является желание ребенка получить похвалу и поддержку старшего. Приманкой — поощрения и «особые отношения». Изнанкой этой манипуляции является, во-первых, ненависть, которой платят дети ябедам. Во-вторых, вырабатывается привычка к доносам, которая (в отличие, скажем, от американского общества) в нашей культуре осуждается.

2. Манипуляция «Любимчики». Учителю спокойнее, когда среди учеников есть «свои», которых он подкупил тем, что более лояльно относится к их ответам и письменным работам. Мишень воздействия и приманка здесь точно такие же, как и в предыдущей манипуляции. Пагубность наличия любимчиков в том, что дети (большинство из них) страдают от несправедливого отношения к ним. А дети относятся к несправедливости крайне болезненно. Из любимчиков же вырастают подхалимы, еще в детстве вкусившие блага от расположения лиц, обладающих какой-то властью.

3. Манипуляция «Оставляю после уроков весь класс!». Обычно учитель угрожает это сделать, чтобы обратить на нарушителей недовольство всего класса, надеясь повлиять таким образом на виновников. Тем самым учитель перекладывает ответственность за поддержание порядка на учащихся. Но это обязанность учителя, и только его. Дети не разбираются в таких тонкостях, но интуитивно чувствуют, что здесь что-то нечестно. И возмущение свое всегда направляют на учителя. Расписываясь в своей неспособности призвать к порядку нарушителей, учитель одновременно теряет часть своего авторитета. Мишенью воздействия здесь является желание детей идти домой, а приманкой — беззащитность учеников перед властью учителя.

4. Манипуляция «Снижение оценки». Строго говоря, учитель не имеет права снижать оценку ученику по своему предмету за плохое поведение. Есть специальные отметки за поведение, можно писать замечания в дневнике, вызывать родителей и так далее. Мишень воздействия — желание ученика иметь ту оценку, которую он заслужил. Приманка — фактическая невозможность опротестовать оценку, ведь разбор этого инцидента выставит ученика в еще худшем свете — вскроются его «подвиги». Попытки изменить ситуацию обречены на провал в силу корпоративной солидарности учителей. И классный руководитель, и завуч, и директор сами натерпелись от возмутителей спокойствия, поэтому определенно поддержат учителя. Именно потому протест пострадавших от этой манипуляции не идет дальше возмущения в разговоре с самим учителем [4, с. 147].

Применяя тот или иной способ манипуляции, следует учитывать тот факт, что жизнь человека многогранна, по уровню образования, по жизненному опыту, по множеству других факторов. Поэтому в некоторых случаях, для более эффективного воздействия, важным моментом в использовании различных способов манипуляции является подготовка к их применению. Первым делом необходимо определиться с конкретным приемом, который применим в данном случае, а для этого следует выбрать мишень воздействия. Такими мишенями могут быть:

1. Интересы человека, его потребности и склонности;

2. Убеждения (политические, религиозные, нравственные), мировоззрение;

3.Привычки, стиль поведения, способы мышления, привычки, особенности характера, профессиональные навыки;

4. Психическое и эмоциональное состояние (как в общем, так и на данный момент) [2, с. 81].

То есть для того, что бы тот или иной способ манипулирования возымел действие хорошо бы узнать того, на кого это воздействия будет направлено как можно лучше, собрать о нем больше информации. Также на подготовительном этапе опытный манипулятор продумывает места и условия своего воздействия. Для него важно повысить вероятность возникновения у манипулируемого нужных ему реакций, ощущений и эмоций.

В современной школе учителя используют как открытые средства манипулирования, так и скрытые. В открытой манипуляции чаще всего используется «запугивание», то есть «снижу оценку», «вызову родителей», «отведу к директору (завучу)», «дам дополнительное задание», «оставлю после уроков» и так далее. Также к открытой манипуляции, на наш взгляд, относится прямо противоположный способ ?«задабривание», то есть «исправлю оценку», «окончите четверть хорошо, то поедем в лес (на экскурсию)», «защитите честь учебного заведения на олимпиаде (соревнованиях) прощу пропуски, подтяну по предмету».

Открытая манипуляция самый простой способ воздействия на учеников, намного труднее использовать скрытую. Например, учитель может проводить урок так, что все ученики будут участвовать в учебном процессе, а времени на плохое поведение не останется. Когда учителя проводят свои занятия в виде деловых игр, то и материал, пройденный на уроке, запоминается и усваивается намного лучше, чем на обычных уроках. Также учитель может разными способами вызвать интерес учеников к своему предмету или к теме урока, заставляя их тем самым включиться в решение какой-либо проблемы или задачи. Учителю легко скрыто управлять детьми, если он у них имеет авторитет, в своих учениках видит личностей, обладает хорошим чувством юмора.

Манипулирование среди учеников имеет много проявлений, чаще всего берут друг друга «на слабо» или «ты так не можешь (не сделаешь, не скажешь, не попробуешь)». Если общение между сверстниками, то могут использоваться такие приемы, как «если ты мне поможешь с алгеброй, я тебе помогу с литературой», «дай списать, а я тебя в столовой накормлю», « не дашь списать, то получишь». Как правило, общение происходит по формуле «ты ?мне, а я — тебе». Общение старшеклассников с ребятами младших классов может проходить по двум сценариям: или запугивание, или покровительство (шефство).

Школьники обладают низким уровнем сопротивляемости манипулятивным воздействиям, так как современными системами обучения и воспитания не предусмотрено формирование у детей психологической защиты от манипуляций. Стихийно развитые у учащихся способы защиты не обеспечивают психологической безопасности. Для того, чтобы не стать объект манипуляции, нужно знать способы и технику защиты от нее [3, с. 14].

С.А. Зелинский предлагает универсальные показатели эффективного противодействия манипуляциям:

1. Недоверие. Недоверие является защитной реакцией психики. Если у человека развито недоверие — никто другой уже не сможет навязать такому человеку что-то со стороны.

2. Избегание источников воздействия. Данный способ также является наиболее надежным, потому как если человек не получает информацию, то значит и будь такая информация хоть трижды манипулятивной направленности, на данного человека она не окажет никакого воздействия.

3. Смех, насмешка, высмеивание.. Обычно этот факт заставляет манипулятора«выходить из себя», а значит и показывать свою «истинную сущность».

4. Мнимое непонимание. Заставляет возможного манипулятора «раскрыться», более подробно объясняя что он, собственно хочет, ибо успешность манипуляций базируется на такой особенности психики, как домысливание (когда в слова человека вкладывается иной раз совсем другой смысл).

5. Критичность мышления. Способность ставить все под сомнения, доходить до понимания всего самолично, принимать на веру только после подтверждения своим опытом, т. е. развитая критичность мышления.

6. Вера в собственную избранность. Данный факт может прослеживаться в русле идеологически-пропагандисткой обработки сознания и быть применим в организациях различных учебных и патриотических направленностей.

7. Возможность выбора. Если у человека будет свобода выбора, то он уже не на 100 % примет слова манипулятора. Наличие выбора означает что человек не загнан в угол, означает что есть выход, отсутствует паника (паника является формой страха, когда человек видит выход, но понимает что не может им воспользоваться).

8. Наличие времени для обдумывания. Ограниченность временем является существенных способом оказания манипулятивного воздействие. Поэтому наличие времени для обдумывании того или иного ответа, так называемого«времени на размышление», в большинстве случаев позволяет уверенно отыскать пути выхода из любой сложной и критической ситуации, а значит само по себе манипулятивное воздействие может быть нейтрализовано.

9. Бесстрашие и уверенность в себе. Наличие уверенности человека в собственных силах позволяет преодолевать любые направленные на него манипуляции. Человек, которому «нечего терять», представляет собой грозную силу, т. к. такого человека невозможно подчинить, ибо любое подчинение направлено на провоцирование чувства страха и невроза, страха за свою жизнь, карьеру или за жизнь близких.

10.Самодостаточность. Последний факт также является наиболее эффективным, и позволяет избежать подавляющего количества манипуляций со стороны кого бы то ни было, ибо человеку, исповедующему самодостаточность, не нужны поблажки и льготы со стороны других; а значит он не будет ничего ни у кого ни просить ни брать, тем самым сохранит свою исключительность и целостность, не подвластность влиянию со стороны, и становится абсолютно неподкупен никаким манипуляциям [2, с. 107].

Таким образом, мы можем говорить о том, что манипулирование — это один из основных способов общения в школе. Манипулирование может оказывать как положительное, так и негативное влияние на становление личности ребенка, но лучше всего использовать различные способы защиты от манипуляций, что приведет к формированию у школьников психологической безопасности.

Список литературы:

  1. Багулина Н.В. Основные технологии манипулирования в общении // Актуальные вопросы современной психологии: материалы междунар. заоч. науч. конф. (г. Челябинск, март 2011 г.). Челябинск: Два комсомольца, 2011. — с. 10?12.
  2. Зелинский С.А. Манипулирование личностью и массами. М., 2008 ?342 с.
  3. Руськина Е.Н. Формирование психологической защиты от манипуляционных воздействий у школьников. Саратов: ГОУ ВПО «Мордовский государственный университет», 2009 — 208 с.
  4. Шейнов В.П. Психологическое влияние. Мн.: Харвест, 2007 ?459 с.

Источник:
Манипуляции в общении научная статья
Бутусова О. МАНИПУЛЯЦИЯ КАК ВИД ОБЩЕНИЯ В СОВРЕМЕННОЙ ШКОЛЕ // «Проба пера» ОБЩЕСТВЕННЫЕ НАУКИ
http://sibac.info/shcoolconf/social/ii/29858

Манипуляция как вид деятельности Текст научной статьи по специальности – Философия

Манипуляция как вид деятельности Текст научной статьи по специальности «Философия»

Аннотация научной статьи по философии, автор научной работы — Юренков Виктор Викторович

Манипуляция как вид деятельности – одна из наиболее значимых и малоисследованных проблем социальной философии. Вопросы влияния на индивида и социум в целом являются основополагающими в ряде сфер человеческой цивилизации. Тема манипуляции сегодня широко обсуждается общественностью, нередко является предметом научных дискуссий и острой полемики. Исследование проблематики манипуляции как вида человеческой деятельности , рассмотрение ее с позиций философского знания остается до настоящего времени открытым. В статье предоставлен социально-философский анализ феномена манипуляции как вида деятельности

Похожие темы научных работ по философии , автор научной работы — Юренков Виктор Викторович,

Manipulation as an activity one of the most significant and unexplored problems of social philosophy. Questions of influence on the individual and society as a whole are fundamental in several areas of human civilization. Subject manipulation today widely discussed public is often the subject of scientific debate and considerable controversy. Research issues as a form of manipulation of human activity, from the standpoint of its consideration of philosophical knowledge remains open to date. The article provided the sociophilosophical analysis of the phenomenon of manipulation as an activity.

Текст научной работы на тему «Манипуляция как вид деятельности»

4.2. МАНИПУЛЯЦИЯ КАК ВИД ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

Юренков Виктор Викторович, аспирант кафедры философии Место учебы: Московский городской педагогический университет

Аннотация: Манипуляция как вид деятельности – одна из наиболее значимых и малоисследованных проблем социальной философии. Вопросы влияния на индивида и социум в целом являются основополагающими в ряде сфер человеческой цивилизации. Тема манипуляции сегодня широко обсуждается общественностью, нередко является предметом научных дискуссий и острой полемики. Исследование проблематики манипуляции как вида человеческой деятельности, рассмотрение ее с позиций философского знания остается до настоящего времени открытым. В статье предоставлен социально-философский анализ феномена манипуляции как вида деятельности

Ключевые слова: деятельность, манипуляция, манипулирование сознанием, манипулятивная деятельность, субъект манипуляции, манипулятор, объект манипуляции, манипулятивное управление

MANIPULATION AS AN ACTIVITY

Yurenkov Victor, graduate student of philosophy Study place: Moscow City Pedagogical University

Abstract: Manipulation as an activity – one of the most significant and unexplored problems of social philosophy. Questions of influence on the individual and society as a whole are fundamental in several areas of human civilization. Subject manipulation today widely discussed public is often the subject of scientific debate and considerable controversy. Research issues as a form of manipulation of human activity, from the standpoint of its consideration of philosophical knowledge remains open to date. The article provided the socio- philosophical analysis of the phenomenon of manipulation as an activity.

Keywords: activities, manipulation, mind control, manipulative activities, the subject of manipulation, the manipulator, object manipulation, manipulative control

Категория «деятельность» достаточно часто применяется в самых разных исследованиях. Данное понятие взято за основу, в частности, в культурноисторической школе отечественной психологии, беря свое начало в работах Л.С. Выготского, выпущенных в свет еще в 20-30-е гг. прошлого века [3,4]. Исследования деятельности проводятся также в эргономике, научной организации труда, методологии науки и инженерной деятельности и т.п. Данное понятие используется фактически во всех отраслях знания, так или иначе занятых исследованием поведения человека, его сознания, познавательной, а также профессиональной деятельности.

Естественно, каждая из научных дисциплин преследует свои цели и исследует различные стороны деятельности. Основанием разностороннего использования категории «деятельность» является его универсальность и тот факт, что в разных областях знания существуют проблемы, которые невозможно решить без исследования этой полифункциональной формы человеческой активности.

Одним из видов деятельности является и манипуляция, обусловленная активностью манипулятора, который, в общем случае, инициирует достижение своих интересов за счет манипулируемых.

Сам термин «манипуляция» имеет свое происхождение от латинского manipulus (manus – рука и ple – наполнять), в первом значении которого применяется в технологическом смысле, подразумевая управление объектами со специальной целью, ручное управление или движения, производимые руками. Близким по смыслу является использование данного термина конкретно в технике.

Большинство исследователей категории «манипуляция» заостряют внимание на ее тайном характере и воздействии на психические структуры объекта мани-

пуляции, полагая, что манипуляцией следует считать «духовное влияние, скрытое господство» [1], «структурирование реальности объекта скрытого воздействия его субъектом» [17], «власть над духовным состоянием» [2], «скрытое воздействие» [8].

Иными словами, данные определения позволяют определять манипуляцию как деятельность, производную от деятельности управления, при этом акцентируется внимание на одном из ее наиболее существенных признаков – на тайном характере воздействия. Таким образом, манипуляцию можно считать скрытым управлением объекта манипулирования.

Одновременно, манипуляция используется для осуществления тайных замыслов манипулятора, так как применяется для достижения целей своего субъекта. На данный факт указывает и ряд определений манипуляции, в которых она названа «стратегией социального поведения манипулятора в личных целях» [12]; «скрытым управлением управление объектом со стороны инициатора, используемым последним для достижения своих целей» [14].

Таким образом, с одной стороны, манипуляция является деятельностью по скрытому воздействию на субъекта манипуляции, что заставляет последнего считать себя инициатором собственного поведения, однако совершать действия в интересах манипулятора; с другой стороны, манипуляция является деятельностью по реализации тайных замыслов объекта манипуляции (манипулятора), осуществляемой им для осуществления собственных целей.

Манипуляцию как деятельность по управлению сознанием и волей рассматривал и С. Кьеркегор, который полагал, что именно воля дает личности шанс на свободное самоопределение. Отсутствие выбора нивелирует ценность личности (и для себя, и для другого) и приводит к ее постепенному разрушению. [15] Необхо-

МАНИПУЛЯЦИЯ КАК ВИД ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

димо отметить, что собственно факт манипуляции означает невозможность свободы выбора для субъекта манипуляции, что является необходимым условием для объекта манипулирования. Иными словами, субъект манипуляции осуществляет этот выбор вместо объекта, что приводит к постепенному разрушению личностного «Я» субъекта манипуляции. [5]

Следует отметить, что манипуляция как деятельность по скрытому управлению является как средством, так и процессом оказания воздействия на духовный мир субъекта скрытого управления [10]. Другими словами, основой манипуляции является не рациональное убеждение, она реализуется на уровне внутренних психологических механизмов его личности.

Учитывая то, что именно наличие внутренних психологических механизмов и их влияния на поведение личности оказывает влияние на то, что в процессе манипуляции «практически любой индивид внутренне готов к поражению» [6], так как отдает предпочтение пассивному следованию манипулятору, не требующему усилий на осмысление его идеи, вместо разумного анализа и формирования собственного мнения и основанной на нем стратегии поведения. Следовательно, возможность осуществления манипуляции детерминирована бессознательной готовностью субъекта манипуляции совершать действия согласно намерениям манипулятора.

В соответствии с тем, что в основе человеческой деятельности находится стремление по удовлетворению своих потребностей (А. Маслоу), а манипуляция есть производное от деятельности по управлению, основой которого является стремление личности удовлетворить свои интересы посредством другого, можно говорить об объективности манипуляции, так как, с одной стороны, всякий индивид стремится к удовлетворению всех ступеней человеческих потребностей посредством реализации скрытого управления другими, с другой стороны, в большинстве людей заложено желание подчиняться, обусловленное стремлением уйти от социальной ответственности.

В основе рассмотренных ранее мнений о свойствах субъекта манипуляции, находится такое, как его инициативность и существование возможностей для осуществления манипуляции в сравнении с возможностями защиты от манипуляции ее объектов.

Однако, по мнению С.Г. Кара-Мурзы, субъект и объект манипуляции находятся в одинаковом положении в процессе манипуляции, так как субъект манипуляции обладает свободой выбора и при некоторых усилиях может остановить манипуляцию в отношении себя, приступив к ее осуществлению в отношении ее инициатора. «Лишь в случае, когда индивид под воздействием принятых сигналов меняет собственные точки зрения, мнения, настроения, жизненные цели, начиная действовать по заданной программе – манипуляция свершилась. Если же он засомневался, затормозил, защитил собственную духовную программу, то жертвой он не станет. Манипуляция – не насилие, но соблазн» [8].

В связи с этим представляет интерес концепция Э. Шострома, в соответствии с которой манипуляционная деятельность есть атрибут межличностных отношений, складывающихся под воздействием социальных механизмов современного общества, которые вынуждают людей быть равнодушными друг к другу, как к вещам. Э. Шостром полагает манипулирование универсальным, считая его бедствием для современного человека, не умеющего стать опорой самому себе, и

поэтому вынужденного с помощью различных хитростей контролировать окружающих, используя их для приобретения каких-либо благ. Источником манипуляции, в соответствии с Э. Шостромом, является социальная ситуация, вызывающая у современного человека ощущение беспомощности, особенно при необходимости сделать сознательный личный выбор. Ориентация на собственную слабость и беспомощность приводит к появлению, по Шострому, пассивного манипулятора. При этом, индивид, который осуществляет манипуляцию, одновременно становится как субъектом, так и объектом собственных манипулятивных действий, поскольку личность, вынужденная приспосабливаться к общественным и межличностным отношениям, одновременно осуществляет манипуляцию и собой, и другими. [16].

Проблемный характер манипуляции как деятельности, в первую очередь, состоит в противоречии потребностей и интересов субъекта и объекта манипуляционной деятельности. Кроме того, по мнению А.С. Петраковой, субъект манипуляции, осуществляя ма-нипулятивное воздействие порой на подсознательном уровне, следует собственным интересам и настроен на реализацию стремления управлять и главенствовать; при этом объект манипуляции осуществляет свою деятельность как следствие собственных волевых решений, одновременно неосознанно исполняя свое стремление подчиняться и подражать. [11]

Следует указать на то, что манипуляция реализуется для изменения определенным образом мировоззрения индивида с тем, чтобы побудить к каким-либо действиям. Однако в случае, когда то или иное действие индивида изначально невозможно по объективным обстоятельствам, то и манипулятивное воздействие на его мировоззрение в свою очередь не имеет смысла. То есть, манипуляция будет иметь результат лишь в случае, если сам индивид готов ей поддаться и поступать соответственно ее содержанию, удовлетворяя тем самым собственные неосознанные стремления[9]. Таким образом, существует предел манипуляции, который означает, что достижение цели субъекта манипуляции возможно только в том случае, когда объект манипуляции подсознательно согласен со скрытым управлением своим сознанием. В ином случае манипуляция невозможна.

В современной действительности в отличие от объекта манипуляции, которым может стать как отдельный индивид, так и суммативное («масса», «народ», «толпа») социальное образование, субъект манипуляции лишь внешне можно считать индивидуальночеловеческим субъектом, поскольку при воздействии на суммативные социальные образования субъект манипуляции обычно демонстрирует не только личный интерес, но и намерения социальной консолидации с теми или иными целями. Данная специфика в особенности проявляется в случаях, когда субъектами манипуляции становятся, например, государство или бизнес, персонифицированные посредством бюрократии и наемного менеджмента.

Индивид, в свою очередь, как субъект, персонифицирующий социальные функции и отношения, играет одновременно противоположные социальные роли. Являясь, с одной стороны, «объектом манипуляции», действия которого формируются посредством восприятия воздействий по манипуляционному управлению, с другой стороны, он как «социальный функционер», персонифицирующий собой некие стороны и функции

социальной организации, становится уже не только «объектом манипуляции», но и ее субъектом, как носитель коллективных потребностей социума в целом.

Исходя из того, что манипуляционная деятельность в той или иной степени ориентирована на разрушение базовой индивидуальной целостности личности и сознания человека, последнее пытается распознать манипуляцию, устранить (или минимизировать) угрозы с ее стороны, сохраняя для себя действительным только тот формат социального управления, в основании которого заложена объединяющая социум необходимость [7].

Интересен, в связи с этим, взгляд на манипуляцию французского философа М.Фуко, который рассматривал манипуляцию как средство именно политического давления на индивида. При этом манипулятором, согласно М. Фуко, может быть как представитель властной элиты своего государства, так и политический актор другой страны. При этом, манипуляция, по М. Фуко, является производной от деятельности интеллектуалов, и только в редких случаях может оказаться распознанной подобными им интеллектуалами, которые оказались в ситуации подчинения. [13]

Сегодня можно утверждать, что манипуляционная деятельность по управлению социумом никогда не исчезнет из набора форм социального управления. Более того, каждая историческая эпоха создает условия, которые обеспечивают новые возможности мани-пулятивного управления. В наибольшей степени указанные условия возникают в настоящее время, в связи с развитием человеческой цивилизации до «информационного общества».

Особенности социального управления в современном мире наглядно демонстрируют неуклонно нарастающую тенденцию перехода социума из состояния, когда он управляется на основании сознаваемой социумом цели, в состояние управления, исходящего из потребностей узкой группы лиц и принципов «манипуляции». Апологеты манипулятивного воздействия на уровне общества в целом рассматривают манипуляцию как искусство управления сознанием масс посредством, главным образом, психологического внушения, трактуя его как вид специализированного воздействия на человека, которое осуществляется путем «мягкой силы», которая оказывается тем действеннее, чем она менее ощутима. Незаметность подобного давления создает у отдельного человека и общества в целом иллюзию самостоятельности в принятии решений, что повышает самооценку и не вызывает отторжения, которое неизбежно возникает при откровенном навязывании.

В заключении, хотелось бы отметить, что общество, манипуляционное управление в котором приобретает системный характер, а манипуляция включается в социальные отношения на фундаментальном уровне, не будет стабильно, его не ждет позитивное будущее, основанное на всеобщей гармонии интересов. В связи с этим, манипуляция как вид деятельности является одной из важнейших проблем социальной философии. В настоящее время проблемы манипулятивной деятельности по управлению социальными процессами широко обсуждаются в основном в политологических исследованиях. Однако, собственно социальнофилософский уровень их исследования менее обстоятелен, хотя именно здесь должны быть заложены основы подходов к анализу столь непростой и актуальной проблемы.

1. Бессонов Б.Н. Идеология духовного подавления. -М.: Политиздат, 1971. – С. 110.

2. Волкогонов Д.А. Психологическая война. – М.: Прогресс, 1983. – С. 121.

3. Выготский Л.С. Избранные психологические произведения. – М.: Просвещение, 1956

4. Выготский Л.С. Развитие высших психических функций. – М.: Просвещение, 1960

5. Григоренко Д. Л. Самоопределение личности как междисциплинарная проблема // Человек и образование. 2008. № 2. С. 90

6. Зелинский С.А. Манипуляции массами и психоанализ. Манипулирование массовыми психическими процессами посредством психоаналитических методик. – СПб.: СКИФИЯ, 2008. – С. 56.

7. Игебаева Ф. А. Образ жизни городской семьи и факторы ее дестабилизации // “Социально-политические науки”. 2013. №1.

8. Кара-Мурза С.Г. Манипуляция сознанием. – М.: Алгоритм, 2000. – С. 14-16.

9. Лепешко Б.М. Идеология сегодня: к пониманию явления // “Социально-политические науки”. 2013. №3.

10. Лепешко Б.М. Нравственность против прагматизма и креативности // “Социально-политические науки”. 2012. №4.

11. Петракова А.С. Социально-философский анализ трансформации сознания личности средствами манипулятивного воздействия. Дисс. на соиск. уч. степ. канд. фил. наук. – Краснодар, 2014.

12. Сидоренко Е.В. Тренинг влияния и противостояния влиянию. – СПб.: Питер, 2004. – С. 30

13. Фуко М. Интеллектуалы и власть: избранные политические статьи, выступления и интервью. – М.: Праксис, 2002.

14. Шейнов В.П. Манипулирование сознанием. – Минск: Харвест, 2010. – С. 7-8.

15. Шестов Л. Киргегард и экзистенциальная философия. – М.: Форум, 1992

16. Шостром Э. Человек-манипулятор. Внутреннее путешествие от манипуляции к актуализации. М., 2004.

17. Riker W.H. The Art of Political Manipulation. Qulalities on casual attributions for a speaker’s behavior. – London., 1986. – С. 88.

1. Bessonov B.N. The ideology of spiritual oppression. -M. Politizdat, 1971. – p. 110.

2. Volkogonov DA Psychological warfare. – Moscow: Progress Publishers, 1983. – p. 121.

3. Vygotsky L.S. Selected psychological works. – M.: Education, 1956

4. Vygotsky L.S. The development of higher mental functions. – M.: Education, 1960

5. Grigorenko D.L. self-identity as an interdisciplinary problem / / Man and education. 2008. № 2. Pp. 90

6. Zelinsky S.A. Manipulation of the masses and psychoanalysis. Manipulation of mass mental processes through psychoanalytic techniques. – St. Petersburg. Scythians, 2008. -P. 56.

7. Igebaeva FA Lifestyle urban family factors and its destabilization // “Social and political science.” 2013. №1.

8. Kara-Murza S.G. Manipulation of consciousness. – M.: Algorithm, 2000. – P. 14-16.

9. Lepeshko B.M. Ideology today: to understand the phenomenon // “Social and political science.” 2013. №3.

10. Lepeshko B.M. Morality against pragmatism and creativity // “Socio-political science.” 2012. №4.

11. Petrakova A.S. Socio-philosophical analysis of the transformation of consciousness by means of manipulative influence personality. Dissertation for the degree of candidate of philosophical sciences – Krasnodar, 2014.

12. Sidorenko E.V. Training impact and influence of confrontation. – St. Petersburg. : Peter, 2004. – P. 30

МАНИПУЛЯЦИЯ КАК ВИД ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

13. Sheinov V.P. Manipulation of consciousness. – Minsk: Harvest, 2010. – p. 7-8.

14. Shestov. L., Kierkegaard and existential philosophy. -M. : Forum, 1992

15. Shostrom E. Man crane. Inner journey from manipulation to actualization. Moscow, 2004.

16. M. Foucault, Intellectuals and Power: Selected political articles, speeches and interviews. – M.: Praxis, 2002.

17. Riker W.H. The Art of Political Manipulation. Qulalities on casual attributions for a speaker’s behavior. – London., 1986. – P. 88.

на статью В.В. Юренкова «Манипуляция как вид деятельности»

Статья посвящена проблеме манипуляции как виду деятельности и предмету исследования социальной философии. Автор рассматривает деятельность как полифункциональную форму человеческой активности и дает характеристику манипуляции как одному из ее видов. В статье раскрывается сущность понятия «манипуляции».

В.В. Юренков отмечает, что большинство исследователей в качестве одной из важных черт манипуляции называют тайный характер воздействия манипулятора на объект манипулирования. Кроме того, манипулирование предполагает постановку и достижение манипулятором тайных целей и замыслов. В процессе манипуляции происходит постепенное разрушение личности субъекта манипулирования.

В статье предоставлен социально-философский анализ феномена манипуляции как вида деятельности. В своих рассуждениях В.В. Юренков опирается на содержание концепции

Э. Шострома, который считает, что источником манипуляции является социальная ситуация, вызывающая у современного человека ощущение беспомощности, особенно при необходимости сделать сознательный личный выбор.

Автор статьи отмечает противоречивый характер манипуляции, которая основывается, с одной стороны, на стремлении индивидов управлять и главенствовать, а с другой стороны, на желании подчиняться и подражать. Манипуляция будет иметь результат лишь в случае, если она не противоречит неосознанным стремлениям объекта воздействия.

Новизна подхода к проблеме манипуляции заключается в том, что В.В. Юренков в качестве субъектов манипуляции выделяет не только индивидов, но и государство, бизнес, персонифицированные посредством бюрократии и наемного менеджмента.

В статье представлена точка зрения французского философа М. Фуко, который рассматривал манипуляцию как средство политического давления на индивида. Автор дает оценку этой теории.

В результате анализа различных взглядов на проблему манипуляции В.В. Юренков делает обоснованный вывод о том, что манипуляционная деятельность по управлению социумом никогда не исчезнет из набора форм социального управления, а общество, основанное на манипуляции, никогда не будет стабильным.

Статья написана доступным научным языком, все положения и выводы обоснованы; может представлять интерес для широкого круга исследователей.

Статья в полной мере соответствует требованиям, предъявляемым к научным работам, и может быть рекомендована к публикации в научных журналах, в том числе в журналах из перечня ВАК

Источник:
Манипуляция как вид деятельности Текст научной статьи по специальности – Философия
Манипуляция как вид деятельности – одна из наиболее значимых и малоисследованных проблем социальной философии. Вопросы влияния на индивида и социум в целом являются основополагающими в ряде сфер человеческой цивилизации. Тема манипуляции сегодня широко обсуждается общественностью, нередко является предметом научных дискуссий и острой полемики. Исследование проблематики манипуляции как вида человеческой деятельности, рассмотрение ее с позиций философского знания остается до настоящего времени открытым. В статье предоставлен социально-философский анализ феномена манипуляции как вида деятельности
http://cyberleninka.ru/article/n/manipulyatsiya-kak-vid-deyatelnosti

Осторожно, манипуляции!

Иногда мы принимаем решения помимо и вопреки своей воли не понимая этого… Позже возникает чувство неудовольствия и раздражения. Скорее всего вы стали объектом психологической манипуляции.

Вы не одиноки, и это дело поправимое. Подобные ситуации дают импульс для внутренних изменений и повышения психологической компетенции.

Интерес общества к теме манипуляций растёт. Он вызван, с одной стороны, необходимостью защиты от манипуляций, с другой — желанием научиться манипулировать другими. Что такое манипуляции? Насколько они оправданы?

В толковом словаре русского языка С.И. Ожегова и Н.О. Шведова “манипуляция” в метафорическом смысле описывается как “проделки, махинации”.

Ряд отечественных психологов (Е.В. Сидоренко, Л.И. Рюмшина и д. р.) под манипуляцией понимают скрытое психологическое воздействие на человека для достижения своих собственных целей.

Цель манипуляций — вывести человека из состояния эмоционального равновесия, определить его недостатки или достоинства, которые можно использовать. Манипулятор контролирует и прогнозирует поведение партнёра, чтобы лишить его возможности выбора и получить личную выгоду.

Для манипуляций характерны следующие общие отличительные черты:

  • Правила игры и конечная цель манипулятором, как правило, скрываются и не осознаются партнёром.

Существует огромный набор средств манипулирования. Можно, к примеру, опустить часть информации или исказить её до неузнаваемости. Или передать всё буквально, но совершенно в другом контексте. Манипулятор может “перейти на личность” (“А ты сам-то…”, “А вот твоя мама…”); “приклеить ярлык”, “побеспокоиться” о здоровье или “посочувствовать” (“А ты знаешь, что твой муж…”); вызвать чувство вины (“Как ты мог. “, “Почему ты не звонишь?”) или чувство страха. Распространённым прикрытием манипуляции являются улыбка, шутки, приводящие партнёра в замешательство (“Да ты чего, с дуба упал?”); провокационные вопросы (“Ты не можешь занять у кого-то $300? Да ты что, не мужчина, что ли?”), затрагивание интимной сферы при посторонних.

Помимо вербальных средств воздействия на оппонента, существуют невербальные — жесты, мимика, ритм и громкость речи, поза. С помощью невербального компонента передаётся в 5–8 раз больше информации, чем с помощью слов, и это, естественно, используется манипулятором.

  • Целью манипуляций является односторонний выигрыш в пользу манипулятора.

Жертва манипуляции, как правило, осознает это не сразу. Прозрение приходит позже. А с ним, острое желание не иметь нечего общего с этим человеком в дальнейшем. Именно поэтому манипуляторы часто одиноки. Отношения, которые завязываются, не получают развития. Или в их кругу близких знакомых находятся такие же “любители”, принимающие правила игры. При этом манипуляторам остаётся сетовать по поводу того, что “люди так закрыты”. В деловых отношениях стремление к односторонней выгоде никогда не приводит к долгосрочному взаимодействию.

  • У объекта манипуляций создаётся иллюзия самостоятельности принимаемых им решений или действий.

Как узнать, что вами манипулируют? По собственному восприятию. Манипуляция для её жертвы сопровождается ощущением психологического давления, фрустрации 1, нежеланием выполнять действия, которые на первый взгляд кажутся вполне естественными. Человек чувствует себя “не в своей тарелке”.

  • Манипулятор, как правило, хорошо разбирается в человеческой психологии, умеет прогнозировать поведение людей, не только жёстко контролирует своё поведение, но также подавляет свои чувства, проявления своей индивидуальности.

В этом смысле он тоже потерпевшая сторона. Он сам устаёт от необходимости всё контролировать, но и по другому часто уже не может.

Именно манипулятивный характер взаимодействий является наиболее отталкивающим фактором для клиента в сфере прямых продаж. Один мой знакомый заявил, что бизнес отнял у него всех знакомых, и его теперь избегают. Очевидно, если строить отношения на основе односторонней выгоды или на обмане, то рано или поздно они закончатся.

Манипуляциям можно противостоять. Для этого достаточно дать понять вашему партнёру, что вы видите его уловки. Как это сделать?

Прежде всего, первое — осознавать собственные чувства и потребности.

К примеру, ребёнок говорит о том, что его друзья имеют большую возможность весело проводить время, чем он. При этом он многозначительно замолкает, и выжидательно смотрит на вас. Он пытается вызвать у вас чувство вины и вывести из состояния эмоционального равновесия. Прежде всего, постарайтесь “не заводиться”. Не торопитесь сразу отвечать. Сделайте ответный ход: “Так ты, наверное, хочешь что то сделать, чтобы иметь подобные возможности? У тебя, есть какое-то предложение?” Или спросите прямо: “В связи с чем ты об этом говоришь?” Как правило, манипулятор, понимающий, что он раскрыт, тут же переводит разговор на другую тему или отмалчивается.

Во-вторых, испытав на себе роль жертвы манипуляции, в очередной раз будьте настороже. Не связывайте себя обещаниями, не торопитесь с ответом, задавайте уточняющие вопросы (“Что ты хочешь этим сказать?”), отложите принятие решения. Будьте внимательны к фразам, произнесённым безразличным тоном или в конце разговора, когда вы уже думаете о другом и бдительность понижена. Довольно часто распространена “манипуляция услугой” или обещанием услуги. Вас могут попросить о том, что для вас обременительно или явно невыгодно только потому, что вы находитесь в своеобразном “долгу”. Может, поэтому многие и боятся принимать помощь от других? Сразу оговаривайте стоимость услуги или избавьтесь от чувства долга, зависимости. Вам это сделать будет несложно, если вы сами оказываете услуги людям “просто так”, а не для того, чтобы потом оказывать на них давление в собственных целях.

В-третьих, дайте понять людям, которые пытаются вами манипулировать, что вы это видите и не собираетесь идти у них на поводу, что вы относитесь к этому с юмором. Постарайтесь сделать это деликатно. Как правило, манипуляторы не любят обсуждать эту тему. Если вы достаточно близки и не боитесь обидеть человека, скажите ему прямо, что вы чувствуете и думаете по этому поводу. Это может быть больно, зато эффективно. Более безопасный способ — тренинг. Один из них называется “Человек-манипулятор”. Участники в безопасной игровой обстановке отрабатывают способы защиты, осознают собственные манипуляции, а также имеют бесценную возможность получить обратную связь от остальных участников.

Помните! Манипуляция теряет свою силу сразу, как только она становится заметна. Научитесь распознавать, когда вами пытаются манипулировать. Вы это поймёте по собственным негативным ощущениям.

В-четвёртых, научитесь игнорировать манипуляции. Это самый безболезненный и эффективный вариант. Прощайте людям их слабости, их желание манипулировать вами. Улыбнитесь и переведите разговор на другую тему. Как только вы перестанете реагировать на манипуляции, вами перестанут и манипулировать.

Чем можно объяснить тот факт, что люди до сих пор продолжают вступать в финансовые пирамиды? Только искусными манипуляциями на человеческой лени, нежеланием брать на себя ответственность. Одним из решающих доводов, как правило, является следующий: “Вы только внесите деньги, а всё остальное будут делать за вас. Вы что, не хотите обеспеченной старости?”. Или: “Неужели у вас не найдётся двое-трое знакомых, которые займут вам по $100–200?”. И люди, доказывая себе и кому-то, что у них ещё есть друзья, занимают деньги и прощаются и с друзьями, и с деньгами.

Человек, манипулирующий другими, может этого и не осознавать — он просто так привык. И ваши попытки объяснить ему это, могут быть восприняты как агрессия. Можно ли считать манипуляциями любые попытки побуждения людей к действию? Конечно нет. Если целью являются интересы партнёра или обоюдные интересы, то это мотивация. Если целью влияния являются скрытые интересы только активной стороны, то это манипуляция.

Иногда объектом манипуляции становится продавец, а субъектом клиент. В качестве мотивов здесь выступает желание самоутвердиться за счёт унижения партнёра или коммерческие интересы. Некоторые клиенты, желая получить дополнительную скидку, бесплатную услугу, пытаются вызвать у продавца чувство вины, профессиональной некомпетентности.

Таким образом, отношения, построенные на манипуляциях, вряд ли можно считать долгосрочными и экологичными в психологическом смысле. Манипуляции неоправданны в нравственном смысле и в экономическом. Кроме того, попытка контролировать всех и управлять всеми довольно утомительна и бесперспективна. Психическая напряжённость приводит к напряжённости соматической, за которой следуют болезни. И минутная радость от “побед” едва ли их компенсирует.

Спросите себя насколько манипуляции оправданы в бизнесе и личных отношениях?

Чувство неудовлетворённости, часто сопровождающееся психологическим бессилием или депрессией, появляющееся от неудовлетворённых желаний или нерешённых проблем. Разочарование или неверие в собственные силы.

Источник:
Осторожно, манипуляции!
Иногда мы принимаем решения помимо и вопреки своей воли не понимая этого… Позже возникает чувство неудовольствия и раздражения. Скорее всего вы стали объектом психологической манипуляции. Вы не
http://samopoznanie.ru/articles/ostorozhno_manipulyacii/

Статья: Манипуляция в общении

Статья: Манипуляция в общении. Защита от манипуляций

Министерство образования и науки Российской Федерации

Аккредитованного негосударственного образовательного учреждения

высшего профессионального образования

«МОСКОВСКАЯ ФИНАНСОВО-ЮРИДИЧЕСКАЯ АКАДЕМИЯ»

«Манипуляция в общении. Защита от манипуляций»

Искусство общения, знание психологических особенностей и применение психологических методов крайне необходимы специалистам, работа которых предполагает постоянные контакты типа «человек – человек» — политикам, бизнесменам, менеджерам и многим другим. Таким образом, умение строить отношения с людьми, находить подход к ним, расположить их к себе нужно каждому. Это умение лежит в основе жизненного и профессионального успеха. Необаятельный, угрюмый человек будет испытывать затруднения в общении с коллегами, ему сложно будет устанавливать контакты с деловыми партнерами, добиваться успехов на переговорах. Залог успеха любых начинаний делового человека, какую бы задачу он ни решал, — создание климата делового сотрудничества, доверия и уважения.

Общение с людьми – это наука и искусство. Здесь важны и природные способности, и образование. Именно поэтому тот, кто хочет достичь успеха во взаимодействии с другими людьми, должен учиться этому.

Изучением тех или иных сторон общения занимаются разные науки: Философия, психиатрия, психология, этиология, социология, информатика. Каждая из них вкладывает в понятие «общение» свое содержание. Сложность достижения единства в понимании того, что же такое общение, с одной стороны связана с его везде сущностью, а с другой стороны, попытки охватить всевозможные составляющие понятия «общение» приводят к тому, что оно само исчезает, растворяется, теряя свою живую ткань и переставая быть похожим на то, что мы связываем с этим понятием.

И все-таки, что же такое общение? Мы определим это понятие для того, чтобы знать, о чём же здесь пойдет речь. Это следует сделать потому, что всякий разговор о чём – либо не может быть плодотворным, если заранее не договориться о его предмете. В таком случае каждый будет заранее говорить о своём, и взаимопонимание не будет достигнуто.

Общение – это вчерашний разговор с другом по телефону, беседа с незнакомым человеком в купе поезда, вечер воспоминаний на встрече одноклассников и многое другое. Каждый из нас знаком с таким привычным словосочетанием, как «общение с искусством», «общение с ЭВМ» и т.д. Довольно скоро может показаться, что границ у этого понятия не существует, его объем бесконечен, а значит, «Когда объем понятия стремиться к бесконечности, его содержание стремиться к нулю».

В коммуникации с себе подобными, сами того не осознавая, люди часто используют манипулятивные методы, особенно, когда они хотят от другого человека чего-то добиться. Поскольку понятие «манипуляция» все понимают по-разному, поэтому рассмотрим вначале, что такое манипуляция и разберемся «по понятиям». Определение этого понятия принятое в разделе психологии, который называется психотехникой общения и изучает процесс коммуникации между людьми.

Манипуляция – это скрытое психологическое воздействие на партнера по общению с целью добиться от него выгодного поведения.

Ключевое слово здесь – «скрытое». При манипуляциях внешний смысл слов, обращения или действия по отношению к другому человеку не совпадает со смыслом внутренним. Внешний смысл слов, как правило, является невинным, не содержащим какого-то ущемления потребностей другого человека, зато внутренний смысл несет содержание, подводящее этого человека к тому, что хочет от него автор манипуляции. Получается, что человек, которым манипулируют, делает то, что нужно его партнеру по общению, будто бы сам это выбирая. В действительности его к этому выбору мягко подвели, и этот его выбор является несвободным и неосознанным.

Типы манипуляций в общении

6 типов манипуляции в общении:

В детстве вам говорили: «Если ты будешь так кривляться, я тебя любить не буду». Хотя на самом деле имели ввиду: «Слушайся меня». Ваш мужчина вам говорит: «Ты сначала перестань ногти грызть (работать, к маме ездить, читать женские романы, каждое утро готовить солянку…), тогда поговорим про свадьбу». Хотя на самом деле имеет ввиду: «Мне не нравиться, когда ты грызешь ногти». Босс вам говорит: «Мы умеем ценить своих сотрудников, у нас дружная команда единомышленников. Поэтому редко кто уходит из нашего коллектива по своей воле ». Хотя на самом деле имеет ввиду: «Мы будем к тебе хорошо относиться, если ты будешь хорошо работать»

Особенности этой манипуляции

Одна из самых коварных и жестоких манипуляций, которыми часто пользуются в семьях. Ребенок, привыкший к такому обращению, начинает понимать что самые близкие люди не принимают его целиком, любят не за то, что он есть, а за то, что он что-то делает или не делает. В партнерских отношениях, такие разговоры также не приводят ни к чему хорошему. Ведь в данном случае на одну чашу весов кладется любовь, а на другую некое условие. Получается, что любовь – это некий товар, который при необходимости можно обменивать на услуги или деньги.

В детстве вам говорили: «Не будешь делать уроки, станешь дворником». Хотя на самом деле имели ввиду:«Я не знаю, как тебя еще заставить делать уроки». Ваш мужчина говорит:«Если я и дальше буду работать в этой конторе, у меня будет инфаркт». Хотя на самом деле имеет ввиду:«Приготовься, я скоро уволюсь» На работе вам говорят:«Машенька, мне тут прислали резюме одного очень перспективного молодого сотрудника. У вас с ним как раз один профиль». Хотя на самом деле имеют ввиду:«Незаменимых нет, соберитесь, милочка».

Особенности этой манипуляции

Использование людских страхов – одни из самых любимых приемов манипуляторов всех типов и мастей. Очень часто они играют на недостаточной информированности человека. Поэтому, если вам регулярно пудрят мозги по поводу неких мифических опасностей и призывают сделать то или иное, чтобы избежать их – наведите справки.

Манипуляция неуверенностью в себе.

В детстве вам говорили: «Русский ты сделала, я вижу. А давай посмотрим, что у тебя не получается?». Хотя на самом деле имели ввиду: «Ты все равно ни на что не способна без моей помощи». Ваш мужчина вам говорит: «Ты собираешься съесть на ночь печенье? Ну давай-давай. Я пока в комп поиграю». Хотя на самом деле хочет сказать: «Я имею право делать, что хочу ». На работе вам говорят: «Переведите, пожалуйста, небольшой текст с китайского. Вот вам словарь, у вас есть полчаса». Хотя на самом деле имеют ввиду: «Не зарывайся, я здесь начальник».

Особенности этой манипуляции:

Манипуляция — это всегда вопрос власти, а в данном случае он стоит наиболее остро. «Я – начальник, ты – дурак», — так можно перефразировать большую часть приведенных здесь высказываний. Проблема начальника-манипулятора (будь он мамой, папой, боссом или президентом) заключается в том, что он не обладает реальным авторитетом, не является властью, но хочет ей быть. С ним, безусловно, можно начать играть в «поддавки» и льстить. Но этой лести ему никогда не будет достаточно. Он будет ненадолго успокаиваться, а потом вновь и вновь искать подтверждение своей состоятельности за счет чужих недостатков. Однако, манипулировать вами он сможет только в том случае, если вы по поводу своего недостатка переживаете. Примите себя и свои слабости или избавьтесь от них.

Манипуляция чувством вины.

В детстве вам говорили: «Опять получила два по химии? Тогда будешь мыть посуду». Хотя на самом деле имеют ввиду: «Мне лень мыть посуду, но неудобно тебя просить об этом». Ваш мужчина вам говорит: «С Вероникой кофе пила, пока я тут один голодный с детьми сидел?». Хотя на самом деле он имеет ввиду: «Завтра хочу после работы встретиться с Сергеем, но ты меня просто так не отпустишь, будешь пилить». На работе вам говорят: «Возьмите сегодня отгул, не переживайте я сделаю за вас вашу работу». Хотя на самом деле имеют ввиду: «Работу-то я сделаю, а потом припомню вам этот случай».

Особенности этой манипуляции

Она очень распространена в семейной жизни, ее частое использование приводит к тому, что муж и жена начинают играть в увлекательную игру – коллекционирование чужих провинностей. Кто больше насобирал, тот выиграл, читай – получил права на реализацию своих сокровенных желаний. Хотя совершенно непонятно, почему это само собой разумеющееся право нужно завоевывать таким странным и неприятным способом?

Манипуляция чувством гордости (идеей «сверх я»)

В детстве вам говорили: «Почему ты боишься прыгнуть с вышки, ты же отличник?». Хотя на самом деле имели ввиду: «Не трусь». Ваш мужчина говорит вам: «Двенадцатичасовой рабочий день? Бедняжка. Но ты же у меня такая умница, уберись в комнате, сбегай за пивом, сейчас ко мне Петрович придет». Хотя на самом деле имеет ввиду:

«Твой перфекционизм плюс моя лень. Мы – идеальная семейная пара». На работе вам говорят: «Мы знаем, что вы – перспективный сотрудник. Мы в вас верим, поэтому предлагаем вам повышение, правда с сохранением старой зарплаты». Хотя на самом деле имеют ввиду: «на вашем тщеславии мы решили немного сэкономить».

Особенности этой манипуляции

Тщеславие возведено в ранг главной идеи западной цивилизации. Быстрее, выше, сильнее и дальше со всеми остановками вплоть до конечной. Главное не останавливаться и не задумываться. Хотя Карл Юнг, психолог, философ и вообще толковый человек, говорил о том, что первая половина жизни – это учеба, поиски работы, женитьба. Беготня, одним словом, но беготня оправданная. Если во второй половине человек патологически настроен на приобретение и стремление кого-то догнать – он заболевает.

Манипуляция чувством жалости.

Как это происходило в детстве: «Тебе меня совсем не жалко, я так устаю, а ты не ешь совсем ничего»! Как это происходит в семье: «У меня весь день голова болит, кстати, супруги Лютые зовут нас на уикенд. Жалко ты не сможешь поехать» Как это просиходит на работе: «Помните у меня хомяк был. Белый такой. Пушистый. Умер. Можно я уйду пораньше?» Как это происходит в политике: «Наша партия Фиолетовых, конечно же, не сможет получить парламентское большинство. За нами же не стоят олигархи. И эфирного времени нам не предосталвяют…»

Особенности этой манипуляции Она такая, немного детская, школьная – «Мариванна, у меня зуб заболел, можно я домой пойду». Существуют очень коварные и тонкие манипуляторы чувством жалости — «жертвы», которые все время жалуются на жизнь и собирают дивиденды – слова ободрение и помощь. Эти «жертвы» также являются вампирами. Они могут бесконечно долго обсуждать с вами их жизненную ситуацию, но никогда не сделают ничего, чтобы что-то изменить. Потому что они – счастливые жертвы.

Методы манипуляции в общении

1. Использовать слова непонятные оппоненту.

Очень часто используют для того, чтобы создать ощущения высокого профессионализма и знания темы беседы. Особенно эффективно, когда человек делает вид, что все понимает, но на самом деле просто стесняется показать, то что слова ему не знакомы. Этот метод остается вполне действенным и эффективным.

4. Сведение аргумента человека к его частному мнению, которое может быть ошибочным, как и мнение любого другого человека. Если удается, то человек начинает доказывать, что это не только его мнение. А значит, попадается на уловку. Дальше разговор легко направить в другое русло либо использовать любой другой метод манипуляции.

5. Лесть. Да, да это тоже используют в свою пользу. Особенность этого метода состоит в том, чтобы, «обсыпав человека комплементами», намекнуть ему, как много он может выиграть если согласится с вами. Примером лестного оборота речи может служить высказывание «Как человек умный, ты не можешь, не понимать, что…..» или же «как человек мудрый и опытный, ты обязательно должен сделать…..» и подобные. Но если вы заметили, что на вас пытаются воздействовать этим методом, не стоит сразу обвинять человека в попытках манипуляции, возможно, он просто очень уважает вас и не хочет конфликта.

6. Чужой Авторитет. С помощью этой уловки существенно повышается психологическая значимость приводимых собственных доводов с помощью авторитета других. Например «мужчина должен заботиться о девушке. Об этом даже писали в (название газеты популярной) и показывали по (название канала)» либо «Мне тут Вася сказал, что в этом году обязательно нужно покупать новые серебряные вещи, тогда будет удача.» Но опять же Васю должны уважать и его авторитетность не ставят под сомнение. Поэтому пользую авторитет чужих людей, человек добивается СВОИХ целей. Причем тот «авторитет» мог об этом даже не писать и не говорить. Его просто упоминают как уважаемый источник, имеющий ценность, а не просто мнение одного человека. И да, уважать источник должен, не тот кто говорит, а тот кому то говорят. Потому, что глупо говорить, о том, что писали в газете, которую тот кому, говорят считает полным дерьмом, не достойным чтения.

Это лишь небольшая доля, способом и методов манипуляций в общении.

Защита в манипуляции

Шаг первый. Логика: поскольку чаще всего в манипулятивном сообщении нет никакой связи, между первой частью и второй («если ты будешь пить латте с подругами, я не буду зарабатывать деньги»), можно объяснить манипулятору, что в его фразе отсутствует логика. Иногда это помогает.

Шаг второй. Неловкость: иногда манипулятивное высказывание звучит вполне логично, но имеет скрытый подтекст. Ставить манипулятора в неловкое положение – увлекательное занятие. «Ты говоришь, что очень уважаешь меня, потому что хочешь уйти пораньше? Ну так, так и говори».

Шаг третий. Оцените: обычно манипулятор не уверен в себе, а иначе, зачем бы ему манипулировать? Своим поведением, он пытается обеспечить себе власть над окружающими, хотя больше всего его заботит собственная безопасность. Дайте ему почувствовать себя комфортно, скажите, что понимаете, цените и принимаете его. Увидите, тяга превращать людей в марионеток уменьшиться.

Шаг четвертый. Сделайте свой выбор: манипулятор давит на ваши чувства и надеется тем самым заставить сделать то или иное. Однако, то, что люди заставляют нас испытывать те или иные чувства – это миф. Чувства находятся внутри нас и никто кроме нас не в состоянии их «включить» и «выключить». Вас пугают? Ответьте иронией. Вас берут на слабо? Ответьте удивлением. Вас выводят из себя? Помните о том, что это лишь приглашение, которое вы можете принять и от которого вы можете отказаться. Манипулятор будет озадачен.

Шаг пятый. Понять себя: в каждой семье принято реагировать на события определенным образом. В одной семье принято над всем подшучивать, в другой – расстраиваться по поводу и без, в третьей – винить в своих бедах только себя и посыпать голову пеплом. Дети, которые выросли в этих семьях, получат эту «ведущую» эмоцию по наследству. Они будут иронизировать, печалиться и мучиться чувством вины соответственно, чаще, чем другие. Можно предположить, что когда эти дети вырастут им будут чаще попадаться манипуляторы, которые будут играть именно на их «ведущем» чувстве. Исходя из этого, всем можно посоветовать понять, какая именно эмоция им досталась от родителей. А дальше вернуться к предыдущему пункту.

Время манипулятора: манипулятор очень редко живет настоящим. Чаще всего, он либо вспоминает прошлое – «я не могу оправиться после того, как моя кошка пять лет назад выпрыгнула с балкона» — и еще в нем оправдание своим недостаткам и бездействию. Либо он говорит о каком-то туманном будущем «не будешь есть котлеты, не поступишь в институт» или «мы в вас верим и

когда-нибудь непременно это отразиться и на вашем финансовом отношения». Но здесь и сейчас у манипулятора ничего не происходит. Ему все время некогда, он постоянно занят. Его бы можно было бы по-человечески пожалеть, но мы так поступать не станем. Потому что он добивается от нас именно чувства, чтобы его использовать не по назначению.

Источник:
Статья: Манипуляция в общении
>Статья: Манипуляция в общении. Защита от манипуляций (Психология) читать онлайн или скачать бесплатно.
http://ronl.org/stati/psikhologiya/836462/