Вербальные признаки манипуляции

Вербальные признаки манипуляции

СКРЫТОЕ УПРАВЛЕНИЕ ЧЕЛОВЕКОМ

Шейнов Виктор Павлович

ЧАСТЬ III. ЗАЩИТА ОТ СКРЫТОГО УПРАВЛЕНИЯ И МАНИПУЛИРОВАНИЯ

Не стоит прогибаться под изменчивый мир,

Пусть лучше он прогнется под нас.

Часть III. Гл. 9. П-т 9.3. Главы третьей части: [9], [10].

.: ОСОЗНАЙТЕ, ЧТО ВАМИ УПРАВЛЯЮТ :.

Глава 9. ЗАЩИТНЫЕ ПРОЦЕДУРЫ

9.3. ОСОЗНАЙТЕ, ЧТО ВАМИ УПРАВЛЯЮТ

Ум дан человеку не для того, чтобы видеть,

а для того, чтобы предвидеть.

Знания оправдывают себя,

если помогают мыслить.

Главным признаком этого является чувство неудобства, внутренней борьбы: вам не хочется что-то делать, говорить, а приходится – иначе неудобно, вы будете “плохо выглядеть”.

Анализ ситуаций скрытого управления показывает, что почти всякий раз можно обнаружить нарушение управляющим субъектом какого-либо из правил этики. Например, манипулятор обращается к вам в неудобный для вас момент. При этом может извиняться, что да, он понимает, что вам некогда, но он отнимет “несколько секунд”. То, что вы действительно торопитесь, он усугубляет еще и тем, что ограничивает время на принятие вами решения под маркой заботы о вашем времени (если бы заботился, не врывался бы в ваш распорядок), он навязывает манипулятивно темп разговора.

Таким образом, почувствовав некое неудобство, следует сразу спросить себя, почему оно возникло. Нарушение правил этики – неоспоримый признак манипулирования. Пресекайте подобные нарушения.

Другими признаками могут быть вдруг возникшие чувства вины или опасности. А также что вы кому-то вдруг оказываетесь “должны” или зависимы от какого-то обстоятельства.

Все это должно не просто насторожить, а мобилизовать вас для отпора. Возможные его виды будут описаны нами далее, а пока достаточно сказать себе: “Стоп, манипуляция!” – или что-то в этом роде, но обязательно содержащее слово “манипуляция”.

Именно оно, как показал опыт, действует отрезвляюще – вы осознаете, что это игра с вами, нарушение вашей независимости, насилие над вашей личностью. Перед вами кукловод, желающий сделать из вас марионетку, послушную его замыслам.

Этого простого осознания вполне достаточно, чтобы взять себя в руки и защититься.

С целью облегчить процесс осознания опасности приведем еще ряд признаков манипуляций.

Невербальные признаки манипуляции

Манипулятора легко могут выдать жесты, говорящие о его неискренности, скрытности, сомнениях, превосходстве, угрозе, в частности – жестикуляция левой рукой (см. раздел 5.3).

Кроме того, можно наблюдать определенную необычность в поведении манипулятора (излишнюю возбужденность или показное безразличие).

Вербальные признаки манипуляции

Анализ высказываний манипуляторов показывает, что в них присутствуют следующие моменты.

Ответственность за предлагаемое действие ложится целиком на адресата.

“Плата” адресата перевешивает его выигрыш.

Подготовительная преамбула перед непринуждающими словами манипулятора.

Дефицит времени, отпущенного на принятие решения.

Жертвы родом из детства

Многое из того, что позволяет манипулировать нами, заложено в нас с детства. Взрослые воспитывали нас так, чтобы иметь возможность контролировать наше поведение, дабы и в дальнейшем можно было “воспитывать” нас. Но, как говорится, “благими намерениями вымощен путь в ад”. Известно, что чаще именно непослушные дети добиваются большего в своей последующей взрослой жизни. Они самостоятельнее, независимее, не боятся взять на себя ответственность, быть осуждаемыми, пойти против мнения окружающих.

Одно из средств управления ребенком и манипулирования взрослым – создание чувства вины. Традиционно прививается сознание, что человек должен действовать по неким правилам, нарушение которых вменяется ему в вину.

Перечислим наиболее опасные из них. Опасные в смысле их использования для манипулирования нами.

Вы должны реагировать на то, что вам говорят, отвечать на поставленные вопросы. Воспитывали нас так: “Ты что, не слышишь (глухой)?”, “Отвечай, когда тебя спрашивают!” Поэтому требуется определенное психологическое усилие, чтобы пропустить мимо ушей какое-либо высказывание собеседника.

Вы должны стремиться улучшить себя, работать над собой.
В частности, должны стараться “быть хорошим”, выглядеть достойно в соответствии со взглядами окружающих: быть аккуратными во всем, не нарушать правил и т.д.

Вы должны придерживаться принятого решения. (Детям прививается: “Первое слово дороже второго”.) В результате изменить мнение – это чуть ли не поражение. Отражением этого привитого нам стереотипа служит наше нежелание менять свое мнение, что особенно свойственно руководителям, поскольку для них проблема авторитета является особенно актуальной. В науке признание своих взглядов ошибочными приравнивается к подвигу.

Вы должны быть понятливы. Непонятливость осуждается: “Сколько раз можно повторять!”, “Ты что, русского языка не понимаешь?”
Когда руководитель, дав задание подчиненному, спрашивает его: “Поняли?”, практически не бывает случаев отрицательных ответов: “Нет, не понял”. Хотя нередко во рту начальника “каша”, трудно разобрать слова. Бывает “каша” и в мыслях – непонятно конкретно, что именно имеется в виду.
Мы воспитаны так: не понимаешь, значит глупый. Поэтому требуется известное мужество сказать: “Не понял”. Этим, в частности, можно объяснить, что студенты не привыкли задавать вопросы на лекции.

Вы не должны ошибаться. А если ошиблись – осознавать свою вину. Но ведь не ошибается лишь тот, кто ничего не делает. Вероятность ошибки присутствует в любых наших действиях. Поэтому драматизировать ошибки – средство манипуляции.
Замечательно сказал Уинстон Черчилль: “Успех – это переход от одной неудачи к другой со все большим энтузиазмом”.

Вы должны быть логичным. Следовательно, вы предсказуемы, а значит – управляемы.

Как защититься от чувства вины

Человек, неукоснительно выполняющий перечисленные выше предписания, является носителем мишеней для управления им. Поэтому сформулируем правила, защищающие от возникновения чувства вины и, следовательно, от манипулирования.

отвечать, если вам не хочется;

стремиться всегда выглядеть привлекательным;

быть рабом ранее сказанных вами слов;

разбираться во всем.

Вы имеете право:

быть непонятливым или чего-то не знать;

сказать “я не хочу”;

воспринимать себя таким, каков вы есть, не насиловать себя.

Определенная зависимость индивида от общества – одно из непременных условий существования самого общества. “Моя свобода ограничена кончиком вашего носа” – то есть действуя, я не должен задеть интересы других людей.

С детства нам прививается зависимость от мнения окружающих (конформизм), привычка сообразовывать свои действия с их оценкой.

Как защититься от зависимости

Результатом нашего рассмотрения являются следующие правила.

Вы имеете право:

сказать “нет” всякий раз, когда вам это хочется;

быть судьей самому себе;

не зависеть от того, как к вам относятся другие;

не оправдываться за свои поступки и намерения.

Проиллюстрируем действенность этих правил ситуацией делового взаимодействия.

Психолог написал книгу, ее приняло издательство. Редактор произвел правку, со многими местами которой автор был не согласен. Он написал обстоятельные, аргументированные возражения по каждому спорному пункту, доказав, что редактор не разбирается в психологии. В издательстве согласились с этим, редактора заменили. Все это, включая повторное редактирование, отняло много времени, выход книги задержался. Отношения испортились.

Когда подобное приключилось с одной из следующих книг психолога, он поинтересовался у издателя: в случае спора, чье слово окончательное – автора или редактора. Узнав, что автора, спорить не стал, а просто зачеркнул все те правки, с которыми был не согласен. Книга вышла без задержек, редактор получил причитающуюся ему плату. Все довольны.

Ответственны ли вы?

Если вы уверенный в себе человек, вам нет нужды объяснять свое поведение другим, чтобы они решали: правильно оно или неправильно, корректно или некорректно и т.п. Конечно, люди всегда имеют право сделать вам замечание, если им не нравится то, что вы делаете. Вы же в свою очередь имеете право проигнорировать их замечания или найти компромисс, или, пощадив их чувства, с уважением отнестись к их пожеланиям и полностью изменить свое поведение. Зависимость от мнения других людей формируется на основе детского представления, которое звучит так: вы должны объяснять свое поведение, другим людям, потому что вы несете перед ними ответственность за свои действия. Вы должны оправдываться за свои поступки перед ними.

Каждый из нас является кузнецом своего счастья, полностью отвечает за свое благополучие и успех в жизни.

Мы можем помогать другим достичь благополучия, но отвечать за них мы не в состоянии.

Если вы не пользуетесь своим правом отвечать только за себя, то другие люди воспользуются этим и будут навешивать на вас еще и свои проблемы. Подобный тип манипуляции основан на детском представлении о миропорядке. Якобы есть некие предписания, необходимые для управления жизнью. Вы должны пожертвовать своими личными ценностями и не дать разрушиться этой системе предписаний. Если система когда-то не срабатывает, должны приспособиться или измениться вы, а не система. Если возникают какие-то проблемы с системой – это ваши проблемы; система за них ответственности не несет.

Наше обычное общение с людьми изобилует примерами такого рода манипуляций. Мужья и жены манипулируют друг другом, говоря: “Если ты не прекратишь раздражать меня, нам придется развестись”. Подобное утверждение вызывает ощущение вины, так как подразумевается, что брак важнее личного счастья каждого из супругов.

Вот чисто наше российско-белорусско-украинское: будто родители должны содержать детей до пенсии. Не указывается даже чьей – родителей или отпрыска. Иждивенчество в чистом виде, позволяющее манипулировать родителями, паразитировать на родительских чувствах.

Как не принять на себя чужую ответственность

Сформулируем ответ в виде следующих правил.

Вы имеете право:

не оправдываться, не объяснять и не извиняться за свое поведение;

сказать: “Меня это не волнует”, “Мне это неинтересно”, “Поговорим о другом”, “Это твои проблемы”.

Проиллюстрируем действенность этих правил.

Жена обращается к мужу:

– Давай в отпуск махнем к морю.

– Езжайте с дочкой, если хотите. Я не поеду.

– Я не люблю жару, плохо ее переношу, ты же знаешь.

– Не обязательно жариться на солнце, можно расположиться под навесом.

– Там жарко не только на пляже, а с утра до вечера. А это не только неприятно, но и вредно. Загорать в нашем возрасте не рекомендуется.

– Но ведь морской воздух и купание очень полезны для здоровья!

– Вот и езжайте. А я поживу на даче, мне там очень нравится.

– Но ведь не случайно люди уезжают в отпуск: перемена обстановки, климата очень способствует отдыху. Люди едут за здоровьем.

– Перемена климата здоровью вредит – это доказано. Молодые это еще не чувствуют, а люди в возрасте должны об этом помнить. Переезд – стресс, жара – стресс, отсутствие привычного нам комфорта – тоже стресс. Большая перемена обстановки – дача. Полное отвлечение от города, тишина, свежий воздух, 100-процентное высыпание, обилие овощей и фруктов, самых полезных – из нашей полосы. После “южного отдыха” впору идти на отдых, а надо – на работу.

– Нет, ты меня не убедил. Получается, что ты умнее всех. Весь цвет общества устремляется к морю.

– У каждого свои резоны. Мне 59 лет. Почти всю жизнь я делал не то, что хотел, а то, “как все”, “как нужно”. Хватит. Хочу жить так, как хочу. Я буду отдыхать на даче. Приглашаю и тебя. Это мое слово последнее.

Обратим внимание, что никакие самые убедительные резоны не убеждали собеседницу. Но стоило только высказаться в соответствии с правилом “не оправдываться”, как спор оказался исчерпанным.

Второй сюжет. Как-то по телевизору показали американский фильм о начале творческого пути Майкла Джексона в детском ансамбле, организованном его отцом из пятерых своих детей. Запомнился, в частности, такой эпизод. Джексон-старший возвращается с работы. День получки. Благодушно настроенный товарищ по работе спрашивает Джексона-старшего: “А ты что невесел, ведь деньги в кармане?” На что тот уныло отвечает: “Тебе хорошо, у тебя всего лишь двое детей, а у меня их семеро! Попробуй, прокорми”. Но тот продолжает веселиться: “А кто тебе велел столько их настрогать! О чем ты думал?!”

В общем – “это твои проблемы”. Для американцев с их эгоизмом и индивидуализмом чужие переживания мало что значат. Для славянской души сопереживание – более знакомая вещь, и нам выпалить “это твои проблемы” труднее, чем им. Это требует усилия, поскольку не отвечает нашим традициям. Впрочем, молодые люди, насмотревшись американских фильмов, говорят так с удивительной для старшего поколения легкостью.

Рассмотренные нами первая и вторая стадии защиты можно назвать предзащитой, так как они носят либо профилактический (не давать информации), либо предварительный (молча принять решение – осознать, что вами собираются управлять) характер.

Теперь настал черед перейти непосредственно к защите. Он подразделяется на активную и пассивную. Начнем с более простой – с защиты пассивной.

Источник:
Вербальные признаки манипуляции
Скрытое управление человеком. Шейнов В.П.
http://shnurok14.narod.ru/Psih/Hidden/9-3.htm

Внезапные чувства

Другими признаками могут быть вдруг возникшие чувства вины или опасности. А также что вы кому-то вдруг оказываетесь «должны» или зависимы от какого-то обстоятельства.

Манипулятора легко могут выдать жесты, говорящие о его неискренности, скрытности, сомнениях, превосходстве, угрозе, в частности — жестикуляция левой рукой. Кроме того, можно наблюдать определенную необычность в поведении манипулятора (излишнюю возбужденность или показное безразличие).

Анализ высказываний манипуляторов показывает, что в них присутствуют следующие моменты.

  • – Ответственность за предлагаемое действие ложится целиком на адресата.
  • – “Плата” адресата перевешивает его выигрыш.
  • – Элементы принуждения.
  • – Подготовительная преамбула перед непринуждающими словами манипулятора.
  • – Дефицит времени, отпущенного на принятие решения.

Рассмотрим методы, которые используют манипуляторы для управления:

Ложь — трудно определить, лжёт ли кто-либо во время высказывания, и зачастую правда может открыться впоследствии, когда будет слишком поздно. Единственный способ минимизировать возможность быть обманутым состоит в том, чтобы осознать, что некоторые типы личностей (особенно психопаты) — мастера в искусстве лжи и мошенничества, делают это систематически и, нередко, тонкими способами.

Обман путём умолчания — очень тонкая форма лжи путём утаивания существенного количества правды. Эта техника также используется в пропаганде.

Отрицание — манипулятор отказывается признать, что он или она сделал что-то не так.

Рационализация — манипулятор оправдывает своё неуместное поведение. Рационализация тесно связана со «спином» — формой пропаганды или пиара.

Минимизация — разновидность отрицания в совокупности с рационализацией. Манипулятор утверждает, что его или её поведение не является настолько вредным или безответственным, как полагает кто-то другой, например, заявляя, что насмешка или оскорбление были только шуткой.

Избирательное невнимание или избирательное внимание — манипулятор отказывается обратить внимание на что-либо, что может расстроить его планы, заявляя нечто вроде «Я не хочу этого слышать».

Отвлечение — манипулятор не даёт прямой ответ на прямой вопрос и вместо этого переводит разговор на другую тему.

Отговорка — подобна отвлечению, но с предоставлением неотносящихся к делу, бессвязных, неясных ответов, с использованием неопределённых выражений.

Скрытое запугивание — манипулятор заставляет жертву выполнять роль защищающейся стороны, используя завуалированные (тонкие, косвенные или подразумеваемые) угрозы.

Ложная вина — особый вид тактики запугивания. Манипулятор намекает добросовестной жертве, что она недостаточно внимательна, слишком эгоистична или легкомысленна. Это обычно приводит к тому, что жертва начинает испытывать негативные чувства, попадает в состояние неуверенности, тревоги или подчинения.

Пристыжение — манипулятор использует сарказм и оскорбительные выпады, чтобы увеличить в жертве страх и неуверенность в себе. Манипуляторы используют эту тактику, чтобы заставить других чувствовать себя малозначимыми и поэтому подчиниться им. Тактика пристыжения может быть очень искусной, например, жесткое выражение лица или взгляд, неприятный тон голоса, риторические комментарии, тонкий сарказм. Манипуляторы могут заставить испытывать чувство стыда даже за дерзость оспаривать их действия. Это эффективный способ воспитать чувство неадекватности в жертве.

Осуждение жертвы — по сравнению с любыми другими тактиками эта является наиболее мощным средством вынудить жертву быть защищающейся стороной, одновременно маскируя агрессивное намерение манипулятора.

Игра роли жертвы («я несчастный») — манипулятор изображает себя жертвой обстоятельств или чьего-либо поведения, чтобы добиться жалости, сочувствия или сострадания и таким образом достичь желаемой цели. Заботливые и добросовестные люди не могут не сочувствовать чужому страданию, и манипулятор зачастую легко может играть на сочувствии, чтобы добиться сотрудничества.

Игра роли слуги — манипулятор скрывает корыстные намерения под видом служения более благородному делу, например, утверждая, что действует определенным способом из-за «повиновения» и «служения» Богу или подобной авторитетной фигуре.

Соблазнение — манипулятор использует очарование, похвалу, лесть или открыто поддерживает жертву, чтобы снизить её сопротивляемость и заслужить доверие и лояльность.

Проецирование вины (обвинение других) — манипулятор делает жертву козлом отпущения, зачастую тонким, труднообнаружимым способом.

Симуляция невиновности — манипулятор пытается внушить, что любой причинённый им вред был неумышленным, или, что он не делал того, в чём его обвиняют. Манипулятор может принять вид удивления или негодования. Эта тактика заставляет жертву подвергнуть сомнению своё собственное суждение и, возможно, своё благоразумие.

Симуляция путаницы — манипулятор пытается прикинуться глупцом, притворяясь, что не знает, о чём ему говорят, или, что перепутал важный вопрос, на который обращают его внимание.

Агрессивный гнев — манипулятор использует гнев с целью достичь эмоциональной интенсивности и ярости, чтобы шокировать жертву и заставить подчиняться. Манипулятор в действительности не испытывает чувство гнева, лишь разыгрывает сцену. Он хочет то, что хочет, и становится «сердитым», когда не получает желаемого.

Уязвимости, эксплуатируемые манипуляторами.

Манипуляторы обычно тратят немалое время на изучение особенностей и уязвимостей своей жертвы.

наивность — жертве слишком трудно согласиться с идеей, что некоторые люди хитры, нечестны и безжалостны, или она отрицает, что находится в положении преследуемого.

сверхсознательность — жертва слишком сильно желает предоставить манипулятору презумпцию невиновности и принимает его сторону, то есть точку зрения преследующего жертву,

низкая уверенность в себе — жертва не уверена в себе, ей недостаёт убеждённости и настойчивости, она слишком легко оказывается в положении защищающейся стороны.

чрезмерная интеллектуализация — жертва слишком сильно пытается понять манипулятора и полагает, что у него есть некоторая понятная причина приносить вред.

эмоциональная зависимость — жертва обладает подчинённой или зависимой индивидуальностью. Чем более жертва эмоционально зависима, тем более она уязвима для эксплуатации и управления.

Источник:
Внезапные чувства
Другими признаками могут быть вдруг возникшие чувства вины или опасности. А также что вы кому-то вдруг оказываетесь «должны» или зависимы от какого-то обстоятельства. Манипулятора легко могут
http://studwood.ru/516433/psihologiya/vnezapnye_chuvstva

Для чего нужна разговорная манипуляция?

Говорит ли ваш собеседник всю правду при разговоре? Либо он что-то от вас утаивает или искажает эту самую правду?

Любопытно, что одной из главных причин недопонимания и ссор между людьми являются ошибки, которые мы допускаем при передаче друг другу тех или иных сообщений. Дело в том, что мы больше обращаем внимание именно на смысл сообщений, а не на слова, с помощью которых они до нас доносились. Если смысл будет понят неверно, то недоразумения вам просто обеспечены. Но интереснее всего то, что нередко смысл намеренно искажается и запутывается.

Конечно, человек может подать вам неправдивую информацию не намеренно, но это будет единичный случай, на который вы вполне можете не обратить никакого внимания. Но к сожалению, нередко бывает так, что неистинные сообщения передаются вам специально, для получения определённого результата или же для создания некоего выгодного образа.

Стоит сказать, что цели искажения данных, конечно, у всех могут быть разными, но вот приёмы, с помощью которых они этого добиваются, общие. Будете больше знать о них – сможете понять, когда вас обманывают.

Это основные способы, посредством которых можно исказить практически любую информацию. Конечно, в реальной жизни они встречаются в самых разнообразных модификациях, но, как бы там ни было, главное – это не поймать собеседника на искажении фактов, а понять, зачем он решил это сделать. Именно в этом и может помочь изучение приёмов манипуляций. Ну и кто знает, возможно, однажды они понадобятся и вам.

Источник:
Для чего нужна разговорная манипуляция?
Говорит ли ваш собеседник всю правду при разговоре? Либо он что-то от вас утаивает или искажает эту самую правду?
http://psymod.ru/psikhologiya-obshcheniya/kak-sebya-vesti/120-razgovornaya-manipulaciya.html

Как манипулировать людьми

Наверное, каждый из нас задавался вопросом: как манипулировать людьми? Нам всем, на подсознательном уровне хочется управлять людьми, изменять их мышление в угоду себе.

Несомненно, это желание нельзя не назвать эгоистическим, и вряд ли оно поможет сделать этих людей более удачливыми или успешными, ведь манипуляция сама по себе является осознанной стратегией, которая, как считает манипулятор, возвышает его жизненную позицию и самооценку в лице тех, кем он манипулирует. При этом, манипуляция не создает новых гармоничных, близких отношений, а наоборот рушит старые…

В нашей статье, вы узнаете, как манипулировать людьми конструктивно, не принося вред себе и другим людям.

Манипуляция, или другими словами способ управления людьми, давно распространен в каждой человеческой сфере жизнедеятельности: начиная от семейных отношений, и заканчивая политикой.

Манипуляция выражена практически во всем: родители, учителя, рабочие отношения, СМИ, маркетинг, реклама, политика и дипломаты, и так далее, до бесконечности…

Манипулировать людьми можно открыто, а можно и скрытно, деструктивно и конструктивно, осознанно и неосознанно, в виде позитивных и негативных психологических методов.

Люди стремятся манипулировать другими: мужчины желают знать, как управлять женщиной, женщины наоборот – мужчиной; некоторые мечтают управлять человеком, влиять на его решение, в свою пользу…

Техника манипуляции людьми – вербальная и невербальная манипуляция

Рассмотрим технику манипуляции людьми, которая зачастую применяется в методиках НЛП (нейролингвистического программирования), а также в скрытом эриксоновском гипнозе.

Для того, чтобы начать манипулировать человеком, изначально, требуется словестная подстройка к нему, ведь правильное общение – шаг к успеху.

Что в таком случае является необходимым:

1. Наблюдение за человеком: за интонацией, его манерой общения, предложениями и словами, тембром голоса;

2. Постараться синхронизировать ритм своего общения с ритмом собеседника;

3. Говорить убедительно и многозначно;

4. Следить за реакцией собеседника;

5. В своей речи нужно использовать только «разрешающие» слова, ни в коем случае не использовать слова приказные (к примеру: «нельзя», «должен» или «обязан»);

6. Повторять слова вашего визави (это создаст видимость того, что вы его понимаете и поддерживаете). Не злоупотребляйте этим, т.к. это вскоре может надоесть собеседнику;

7. Ведите разговор в спокойной манере, расслабленно;

8. Желательно сделать вид, что вы смотреть в глаза собеседнику, при этом, старайтесь как можно реже моргать и направить свой взгляд как бы сквозь него. Постарайтесь сфокусировать свой взгляд сантиметров 30 позади вашего собеседника.

Для того, чтобы манипуляция человеком действовала более эффективно, используется невербальная подстройка, то есть язык жестов, мимики и тела. В этом методе используется копирования поведения собеседника, его жесты, мимика лица и координация тела.

Попробовав это несколько раз на практике, вы поймете, как можно манипулировать людьми, используя одновременно вербальную и невербальную подстройки.

Подстройка под своего собеседника снимает напряжение с него, помогает убрать все психологические барьеры, расслабляет его, тем самым делая его открытым для внушения, влияния, убеждения, а также для других манипуляций.

Схема манипуляции людьми довольна проста:

вербальная подстройка + невербальная подстройка – манипуляция, и снова – невербальная подстройка + вербальная подстройка – манипуляция, и так, до того, пока не получите нужных результатов.

Источник:
Как манипулировать людьми
Манипулировать другими людьми не совсем этично, но порой необходимо и полезно. Как управлять и манипулировать людьми в угоду себе?
http://mensby.com/career/psychology/8554-how-manipulate-people

Невербальные признаки манипуляции

Манипулятора легко могут выдать жесты, говорящие о его неискренности, скрытности, сомнениях, превосходстве, угрозе, в частности — жестикуляция левой рукой (см. раздел 5.3).

Кроме того, можно наблюдать определенную необычность в поведении манипулятора (излишнюю возбужденность или показное безразличие).

Вербальные признаки манипуляции

Анализ высказываний манипуляторов показывает, что в них присутствуют следующие моменты.

· Ответственность за предлагаемое действие ложится целиком на адресата.

· “Плата” адресата перевешивает его выигрыш.

· Подготовительная преамбула перед непринуждающими словами манипулятора.

· Дефицит времени, отпущенного на принятие решения.

Жертвы родом из детства

Многое из того, что позволяет манипулировать нами, заложено в нас с детства. Взрослые воспитывали нас так, чтобы иметь возможность контролировать наше поведение, дабы и в дальнейшем можно было «воспитывать» нас. Но, как говорится, “благими намерениями вымощен путь в ад”. Известно, что чаще именно непослушные дети добиваются большего в своей последующей взрослой жизни. Они самостоятельнее, независимее, не боятся взять на себя ответственность, быть осуждаемыми, пойти против мнения окружающих.

Чувство вины

Одно из средств управления ребенком и манипулирования взрослым — создание чувства вины. Традиционно прививается сознание, что человек должен действовать по неким правилам, нарушение которых вменяется ему в вину.

Перечислим наиболее опасные из них. Опасные в смысле их использования для манипулирования нами.

· Вы должны реагировать на то, что вам говорят, отвечать на поставленные вопросы. Воспитывали нас так: “Ты что, не слышишь (глухой)?”, “Отвечай, когда тебя спрашивают!” Поэтому требуется определенное психологическое усилие, чтобы пропустить мимо ушей какое-либо высказывание собеседника.

· Вы должны стремиться улучшить себя, работать над собой.

В частности, должны стараться “быть хорошим”, выглядеть достойно в соответствии со взглядами окружающих: быть аккуратными во всем, не нарушать правил и т. д.

· Вы должны придерживаться принятого решения. (Детям прививается: “Первое слово дороже второго”.) В результате изменить мнение — это чуть ли не поражение. Отражением этого привитого нам стереотипа служит наше нежелание менять свое мнение, что особенно свойственно руководителям, поскольку для них проблема авторитета является особенно актуальной. В науке признание своих взглядов ошибочными приравнивается к подвигу.

· Вы должны быть понятливы. Непонятливость осуждается: “Сколько раз можно повторять!”, “Ты что, русского языка не понимаешь?”

Когда руководитель, дав задание подчиненному, спрашивает его: “Поняли?”, практически не бывает случаев отрицательных ответов: “Нет, не понял”. Хотя нередко во рту начальника «каша», трудно разобрать слова. Бывает «каша» и в мыслях — непонятно конкретно, что именно имеется в виду.

Мы воспитаны так: не понимаешь, значит глупый. Поэтому требуется известное мужество сказать: “Не понял”. Этим, в частности, можно объяснить, что студенты не привыкли задавать вопросы на лекции.

· Вы не должны ошибаться. А если ошиблись — осознавать свою вину. Но ведь не ошибается лишь тот, кто ничего не делает. Вероятность ошибки присутствует в любых наших действиях. Поэтому драматизировать ошибки — средство манипуляции.

Замечательно сказал Уинстон Черчилль: “Успех — это переход от одной неудачи к другой со все большим энтузиазмом”.

· Вы должны быть логичным. Следовательно, вы предсказуемы, а значит — управляемы.

Как защититься от чувства вины

Человек, неукоснительно выполняющий перечисленные выше предписания, является носителем мишеней для управления им. Поэтому сформулируем правила, защищающие от возникновения чувства вины и, следовательно, от манипулирования.

отвечать, если вам не хочется;

стремиться всегда выглядеть привлекательным;

быть рабом ранее сказанных вами слов;

Разбираться во всем.

Вы имеете право:

на ошибку;

быть непонятливым или чего-то не знать;

быть нелогичным;

сказать “я не хочу”;

Воспринимать себя таким, каков вы есть, не насиловать себя.

Ощущение зависимости

Определенная зависимость индивида от общества — одно из непременных условий существования самого общества. “Моя свобода ограничена кончиком вашего носа” — то есть действуя, я не должен задеть интересы других людей.

· С детства нам прививается зависимость от мнения окружающих (конформизм), привычка сообразовывать свои действия с их оценкой.

· Мы воспитаны так, что необходимо добиваться расположения окружающих . Поэтому затрудняемся сказать «нет», чтобы кого-то не обидеть. А сказав «да», ненавидим себя за безволие.

Заметим, что люди, с которыми мы общаемся, могут менять отношение к нам, но мы ведь все равно делаем свое дело.

Интеллигентный посетитель, мой знакомый, которого плохо обслужил официант или продавец, не хочет на него жаловаться, объясняя, что не желает доставлять им неприятности.

На это можно возразить: “Из того, что вы говорите, вытекает, что официант пригласил вас бесплатно поесть и делает вам подарок плохим обслуживанием”. Или: “Похоже, что продавец пожертвовал на милосердие весь свой заработок, когда продал вам этот велосипед, в котором из десяти деталей работают четыре. Это так?” “Поправьте меня, если я ошибаюсь, но мне кажется, что в этой ситуации либо официант, либо вы должны испытывать неудобство. Кого бы вы предпочли — себя или его?”

Мы намеренно привели довольно простую ситуацию из сферы обслуживания. Но она интересна тем, что в общении родных и знакомых имеет место та же альтернатива, но манипуляция проходит легче потому, что вместо плохого работника в роли манипулятора выступает близкий нам человек.

· Воспитатели привили нам с детства взгляд, что мы не должны расстраивать окружающих, особенно близких. Когда мы чем-то раздражали взрослых или детей постарше, они, чтобы установить контроль над нашим поведением, говорили нам: “Если ты не прекратишь это (подразумевается: если ты и дальше будешь меня нервировать), Баба-Яга заберет тебя” (подразумевается: “Я не буду тебя больше любить и не защищу от нее”). Если вам говорят: “Я тебе это припомню”, вы чувствуете себя беззащитным, как в детстве, когда вам для ощущения счастья были необходимы расположение и дружба всех вокруг.

И теперь, уже будучи взрослыми, мы бываем беззащитны перед этой манипуляцией, если сразу верим тому, на что они намекают, говоря: “Ты вспомнишь об этом”, “Ты пожалеешь о том, что это сделал”. Подобные высказывания используют тогда, когда знают, что мы боимся этого. Впрочем, это могут быть даже и не слова: красноречивый взгляд, не менее выразительное молчание или стремительные перемещения супруги перед глазами «обидевшего» ее супруга. Сюда относится также и швыряние на стол тарелки во время трапезы.

Как защититься от зависимости

Результатом нашего рассмотрения являются следующие правила.

Вы имеете право:

сказать «нет» всякий раз, когда вам это хочется;

быть судьей самому себе;

не зависеть от того, как к вам относятся другие;

Источник:
Невербальные признаки манипуляции
Манипулятора легко могут выдать жесты, говорящие о его неискренности, скрытности, сомнениях, превосходстве, угрозе, в частности — жестикуляция левой рукой (см. раздел 5.3). Кроме того, можно
http://headinsider.info/1x8a1f.html

Школа актива 2013 материалы

Школа актива 2013 материалы / Манипуляция и невербальное общение

Манипуляция и невербальное общение

Мы поговорим о том, какое влияние на людей оказывают невербальные и паравербальные характеристики речи, такие, например, как взгляд, тон и темп голоса и другие.

Некоторых людей уже давно интересует вопрос влияния на людей с помощью невербальных и паравербальных компонентов речи. Дело в том, что слова, как правило, затрагивают сознательную, рациональную часть нашего восприятия. А когда мы осознаем поступающую к нам информацию, мы в основном противимся ее влиянию на наше поведение.

Невербальные и паравербальные компоненты общения, во многих случаях воспринимаются людьми неосознанно. А то, что не осознается – оказывает на нас влияние и является ничем иным как манипуляцией сознанием.

Слова нашего собеседника побуждают нас к критическому осмыслению услышанного, поэтому манипулирующий рискует нарваться на контраргументы. Но сообщения передаваемые, например, взглядом или тембром голоса относятся к чувственной категории восприятия, поэтому обычно не воспринимаются сознательно. В то время как человек пытается вслушиваться в слова песни, в его подсознание проникает ее ритм.

Что такое невербальная коммуникация и как она связана с манипуляцией сознанием?

Невербальное сообщение это вся информация, кроме слов, поступающая от одного человека к другому в процессе общения (Harper, 1978).

Существуют два канала передачи невербальной информации:

1. Паралингвистический канал – это канал передачи всех прочих слышимых характеристик речи, кроме слов и предложений, например: скорость речи, ее громкость, тембр. Сюда относится также и модуляция голоса. Согласитесь, что есть разница в звучании предложений: ”Хорошая девочка” и ”Хор-о-о-о-шая девочка” .

2. Визуальный канал восприятия, который служит для передачи видимых компонентов сообщения: жестов, позы, мимики, имиджа.

А теперь, дабы попытаться представить, какое влияние на нас могут оказывать паравербальные компоненты речи, давайте вспомним людей, которые оказывали на нас наиболее сильное убеждающее или очаровывающее воздействие. Таких людей несложно припомнить среди политиков и других влиятельных людей.

Скорее всего, это были люди энергичные и эмоционально вовлеченные в беседу (В. В. Жириновский?). А может быть, у этих людей был свой собственный стиль подачи информации (М.С. Горбачев?), или они умело пользовались интонацией речи (В.В. Путин?).

Обратите внимание на то, сколь различны по стилистике передачи сообщений каждый из упомянутых политических деятелей. А еще стоит обратить внимание на то, кого из политических деятелей выбирают пародисты в качестве объекта своих шуток. Не будь у них особенного причудливого стиля, они не становились бы объектами юмористического имитирования.

Давайте припомним и других знаменитых людей и попробуем проиграть в памяти их выступления перед публикой. Это поможет нам в очередной раз на примере манипулятивного влияния осознать и прочувствовать банальную и примитивную, на первый взгляд, мысль: “то, как мы говорим, также способно влиять на людей, как и то, что мы говорим”.

Манипуляция сознанием посредством громкости речи

Человек, обладающий способностью манипулировать людьми, так или иначе, обладает лидерскими качествами. И одним из таких качеств, относящихся к характеристикам речи, является громкость голоса.

Такая характеристика как громкость речи, была в свое время объектом исследований, посвященных влиянию. С одной стороны никто не любит людей говорящих на грани вздорного крика, с другой – никто не обратит внимания на человека еле-еле бубнящего себе под нос.

В ходе исследований, проводимых среди контрольных групп испытуемых, ученые пришли к выводам, что наиболее оптимальным для влияния, считается голос, громкость которого выше среднего. Это значит, что в компании людей наиболее влиятельно выглядит тот человек, чей голос громче других, однако такой голос не должен быть неприятным и срывающимся на откровенный крик. Тот человек, который говорит чуть более громко и отчетливо чем другие в своей группе, обращает на себя большее внимание других людей.

Вот как выглядел научный эксперимент, подтвердивший вышеупомянутое утверждение.

По условиям опыта социальных психологов, испытуемым давали прослушать пятиминутную запись разговора, в котором голоса участников звучали из разных динамиков. Голос собеседника А проигрывался с громкостью 75 децибел, а голос собеседника Б – 70 децибел. Эта разница незначительна и едва заметна, однако испытуемые больше внимания обращали на голос собеседника А, и приписывали ему больше влиятельности в разговоре. При этом никакого значения не имело кто и что говорил, потому что когда громкость речи каждого из участников разговора была изменена ( А – 70 дБ, Б – 75 дБ ), собеседник Б уже воспринимался как более убедительный.

Таким образом, управляя такой характеристикой речи как громкость, можно манипулировать вниманием других людей.

Манипуляция сознанием через скорость речи

Психологи, исследующие паравербальное влияние, обратили свое внимание также на такую характеристику речи как ее скорость.

Для того чтобы изучить эту характеристику, они просили покупателей в супермаркете прослушать записи о вреде употребления кофе, а затем высказать свое отношение к услышанному. Оказалось, что испытуемые заявляли о большем доверии к оратору, темп речи которого был динамичным и подвижным – выше среднего. Этот же результат был подтвержден и в лабораторных условиях университета на выборке среди студентов.

Таким образом, динамичная подвижная речь создает впечатление доверия. Кроме того, подвижную речь сложнее обрабатывать логически, а стало быть, затрудняется ее критическое осмысление.

Однако относительно темпа речи ученые внесли одно существенное уточнение.

Когда человек осознает, что ему пытаются что-либо продать, быстрая речь, наоборот служит предостерегающим сигналом. Динамичная речь притягательна тогда, когда говорящий тщательно скрывает свои намерения манипулировать слушателями.

Визуальная манипуляция сознанием

Наблюдения показали, что чем более продолжительно мы смотрим в глаза нашим собеседникам, тем большее влияние мы способны оказывать на них.

Оратор, который поддерживает постоянный зрительный контакт со своей аудиторией, воспринимается ею как осведомленный, эрудированный и опытный, а также дружелюбный (Beebe, 1974).

Еще одной особенностью визуального влияния является то, что доминирующий в разговоре человек больше времени смотрит на партнера, когда говорит и меньше смотрит – когда слушает.

Кроме того, доминирующие в разговоре люди менее склонны улыбаться, зато больше жестикулируют, чем их менее доминантный собеседник.

Опыты призванные подтвердить вышеупомянутые гипотезы показали, что испытуемые демонстрируют эти невербальные демонстрации власти автоматически и неосознанно, и что наблюдатели по этим демонстрациям могут определить, кто из участников общения более властен в той или иной ситуации (DovidioandEllyson, 1982).

В одном из таких исследований пары студентов колледжа, состоявшие из мужчин и женщин, обсуждали в случайном порядке три темы:

одна условно мужская,

другая условно женская,

Их разговоры записывались на видео, после чего каждая беседа была промаркирована. Анализ бесед показал, что когда участники обсуждали условно мужскую тему разговора, в разговоре паравербально и невербально доминировали мужчины, а когда тема была условно женской – женщины.

При обсуждении нейтральной темы, когда ни у кого из партнеров не было преимущества в знаниях вопроса, мужчины брали на себя доминирующую роль, подкрепляя ее всем своим поведением – жестами и мимикой. Ученые объяснили это традиционным разделением ролей.

Манипуляция сознанием через демонстрацию уверенности

Социальные психологи, исследующие механизмы влияния обнаружили, что одним из ключевых компонентов паравербального влияния является демонстрация собеседнику уверенности в своей правоте.

Эта гипотеза впоследствии была подтверждена экспериментально. Испытуемые играли в игру под названием ”Судебное слушание” по результатам которого они должны были выносить ”судебные вердикты”. По условиям опыта одна группа должна была принять одно решение, а другая – изменить это решение.

По итогам опыта выяснилось, как бы очевидно это ни прозвучало, что те участники, которые строили свою стратегию влияния на интонациях и словах обозначающих свою правоту и уверенность, значительно чаще достигали успеха, чем те, кто сомневался и демонстрировал свои сомнения.

Подводя итоги данной статье можно сказать, что результаты опытов однозначно подтверждают значение паравербальных характеристик речи на результат влияния.

В частности те испытуемые, которым удавалось наиболее эффективно убеждать других, использовали следующую стратегию: они пытались изменить мнение убеждаемого ими человека, но при этом не стремились подавлять своих собеседников, а наоборот, сохранить с ними обратную связь.

Для этого они пользовались следующей схемой:

1) Выражали уверенность в собственных способностях и доводах, оказав свою “порцию” влияния, а затем

2) Ослабляли напор убеждения, как только им становилось очевидно, что они достигли своей цели влияния.

Молчаливое приветствие друг друга (элементы психогимнастики) — все молча ходят по классу, прикасаются друг к другу, смотрят в глаза, при этом не произносится никаких слов.

Предложить участникам походить по комнате и прикоснуться друг к другу с закрытыми глазами. Попытаться определить, с кем возникает кинестетический контакт.

„Мимика и жесты”. Группа делится на пары. Каждый только с помощью рук показывает два противоположных состояния (например, гнев и удовольствие).

То же самое, только при помощи мимики (без жестов). То же самое при помощи мимики и жестов. Рефлексия.

„Приветствие королеве”. На стол ставится стул, на стуле сидит королева, остальные члены группы — ее подданные, которые должны ее приветствовать. При выполнении упражнения возможно использование атрибутов, помогающих войти в роль (это упражнение позволит почувствовать разные позиции в процессе общения).

Рефлексия: свои ощущения от непривычной роли, ощущение от „открытого пространства”, дистанции общения.

„Отражение эмоционального состояния” („зеркало”). Все участники разбиваются на пары. Один выполняет роль зеркала, которое должно отразить показанное партнером эмоциональное состояние. Упражнение выполняется молча. Эмоциональное состояние показывается с помощью мимики и пантомимы. Каждый выполняет упражнение по 3 раза (разные эмоциональные состояния).

На листе бумаги записывается небольшое сообщение. Затем с помощью жестов это сообщение передается партнеру по общению. Упражнение выполняется до тех пор, пока партнер не даст знать, что сообщение понято. Правильность понимания проверяется по записи. Упражнение может выполняться парами, всеми участниками группы одновременно. Либо одна пара выполняет, остальные участники группы являются зрителями. Затем можно сверить понимание ситуации всеми участниками занятия.

Примеры для анализа ситуаций.

а) Человек, став заведующим кафедрой, приказал оставить в своем кабинете одно кресло для себя, все стулья велено было убрать.

Проанализировать данную ситуацию с позиций взаимодействия, привести другие примеры.

б) Вы сделали покупки в магазине, придя домой и выкладывая купленное, увидели, что с прилавка забрали не все. Идете в магазин, чтобы забрать то, что забыли.

Варианты разговора с продавцом.

Варианты поведения в данной ситуации разыгрываются, затем проводится анализ вербальных и невербальных способов общения.

„Эмоция”. Сделаю прикольный набор карточек, на которых отмечу эмоции и части тела человека, при помощи которых следует эти эмоции выразить. Например, карточка „Грусть. Руки” означает, что эмоцию грусти следует выразить при помощи рук.

На карточках могут быть отмечены следующие эмоции: „Горе. Лицо”, „Радость. Губы”, „Чванство. Правая рука”, „Гордость. Спина”, „Страх. Ноги” и др.

Упражнение направлено на активизацию комплекса актерских способностей и достижение состояния раскованности и свободы.

Источник:
Школа актива 2013 материалы
Школа актива 2013 материалы / Манипуляция и невербальное общение Манипуляция и невербальное общение Мы поговорим о том, какое влияние на людей оказывают невербальные и паравербальные
http://studfiles.net/preview/2976866/