Как пройти собеседование на менеджера по продажам автомобилей

Подбор менеджеров по продажам: практика собеседования

Подбор менеджеров по продажам: практика собеседования

«Кадровая служба и управление персоналом предприятия», 2008, N 6

Подбор менеджеров по продажам: практика собеседования

Менеджер по продажам — должность достаточно распространенная, но и не менее ответственная. Работник этой профессии ежедневно принимает решения, нередко стоящие миллионы рублей. Поэтому интерес к моральным и профессиональным качествам соискателей, а также жесткий отбор кандидатов на эту позицию вполне обоснован.

Требования к вакансии

В связи со спецификой работы к должности менеджеров по продажам предъявляется ряд требований, который схож в любой отрасли и характеризует портрет потенциального менеджера по продажам в целом. В первую очередь это возрастной ценз: как правило, требуются кандидаты в возрасте от 18 до 30 лет. Эксперты полагают, что человек в этом возрасте находится в процессе материального и социального становления, а потому максимально активен и адекватен. Во-вторых, нередко присутствует желание потенциального работодателя, чтобы менеджер по продажам не был обременен семейными узами (особенно часто это практикуется в городах-миллионниках с их характерным быстрым темпом жизни и ненормированным рабочим днем, с частым отсутствием выходных как таковых).

Бытует следующее мнение: профессиональный менеджер по продажам должен быть активным и очень общительным. Идеального менеджера можно легко отличить по огоньку в глазах, неподдельному интересу к выпускаемой продукции и отличной мотивации к работе. Он должен также иметь грамотную устную речь и презентабельную внешность, поскольку ему часто приходится общаться и вести переговоры с первыми лицами компаний-клиентов.

Пример 1. Приведем пример типового объявления на позицию менеджера по продажам: «Требования к кандидату. Возраст: от 25 до 35 лет. Пол: не имеет значения. Образование: высшее. Водительские права категории «B». Требования к квалификации: опыт работы в оптовых продажах. Навык ведения переговоров с дистрибьюторами, дилерами. Навык проведения презентаций, формирования коммерческих предложений. Опытный пользователь ПК».

Входная анкета: содержание и оценка

В абсолютном большинстве компаний при первом собеседовании менеджерам по продажам выдается анкета (на одном или нескольких листах в зависимости от жесткости требований, предъявляемых в каждой конкретной компании). В основном все анкеты похожи друг на друга и содержат несколько типовых блоков: блок личной информации, блок профессиональных данных, блок опыта работы, блок самооценки и т.п. Анкета выполняет достаточно простую функцию — она дает возможность руководителю сформировать первичное впечатление о кандидате еще до разговора. Без данных анкеты достаточно тяжело провести первичное собеседование, ведь соискатель наверняка уже навел справки о компании, в которую он хочет устроиться, а работодатель о соискателе сможет узнать только из непосредственного разговора. А с помощью анкеты «уравниваются» позиции двух сторон — работодателя и соискателя.

Следует отметить, что в крупных компаниях кандидатам предлагают заполнить достаточно объемные анкеты, насчитывающие до сотни вопросов различной направленности, при этом они могут включать и тест на профпригодность (см. пример 2). При этом практикуется собеседование с потенциальным кандидатом через несколько дней после заполнения анкеты для того, чтобы руководитель мог в спокойной обстановке ее изучить, а служба безопасности — при необходимости проверить некоторые данные. После этого уже выносится решение, приглашать ли человека на непосредственное личное собеседование.

Пример 2. Предлагаем упражнение-тест «Я, Моя Компания, Мой Клиент и Мои Деньги» для определения профпригодности потенциального «Чемпиона Продаж».

Очень важно, как кандидат произносит слово «Я». Попросите его «поякать», то есть произнести подряд позитивные утверждения относительно себя: «Я Иванов Петр, мужчина», «Я торговый представитель компании «Успех», «Я лучший продавец», «Я грамотный специалист».

Внимательно слушайте и смотрите, насколько он органично и убедительно выполняет задание. Обратите внимание на дикцию, темп речи, пластику тела, тембр голоса, мимические характеристики. Уверен он или нервничает? Заторопился или остолбенел? Обнаглел или растерян?

Помните, что все это еще ярче увидит клиент в первые 30 секунд знакомства с вашим продавцом.

Попросите кандидата произнести по 10 утверждений в три захода с небольшим перерывом (дайте ему время написать шпаргалку). Каждый следующий блок должен быть выполнен лучше предыдущего. Если кандидат справляется, значит, у него есть внутреннее видение себя самого, и он обучаем. В противном случае не тратьте на него более ни минуты.

Упражнение аналогично предыдущему, но акцент необходимо сделать на слове «МЫ, Наша компания, Наши специалисты». Видим и слышим способность кандидата представить бренд, быть носителем корпоративной культуры. Дело в том, что у разных людей по-разному энергетически наполнено «Я» и «Мы».

Сильное «Я» без коррекции на «Мы» зачастую содержит наглость и неуправляемость, в то время как сильное «Мы» при слабом «Я» несет опасность личной безответственности. И в том, и в другом случае цепочка «Компания — Продавец — Клиент» будет ослаблена.

Подготовьте для кандидата 10 позитивных утверждений относительно компании, бренда и единства коллектива. Например: «Наша компания является лидером. «, «Мы обеспечиваем город уже в течение 10 лет. «, «Мы любим и ценим наших клиентов», «Наши специалисты обеспечивают высокое качество. » и т.п.

Дайте кандидату 5 минут на подготовку и попросите его произнести заданные утверждения максимально уверенно, сыграть роль старожила компании. Пусть он сделает три захода с возрастающей уверенностью и силой. Тестируйте его самочувствие, выраженное в пластике, мимике и голосе. Если соискатель не способен простроить себя в новом образе, немедленно прощайтесь.

В положительном случае переходим к следующему упражнению.

В течение минуты обрисуйте кандидату продукцию или услугу вашей компании и образ клиента, с которым ему в будущем предстоит работать: физическое лицо или предприятие, его потребности, уровень дохода и пр. Затем попросите кандидата написать пять личностных качеств, которые, на его взгляд, клиент ожидает от торгового представителя.

Если соискатель назовет внешние для себя характеристики, например надежность компании, доступность по цене продукта, эксклюзивность услуги (а это часто случается), то знайте, что этому продавцу еще многому предстоит научиться.

Если же человек быстро ориентируется и называет вам такие качества, как аккуратность, исполнительность, скорость ответа на обращение, компетентность, услужливость или любые другие, действительно характеризующие работу продавца, то знайте — база для работы в области переговоров и продаж у кандидата есть.

Попросите кандидата отметить свои сильные стороны из того, что он перечислил. Для какого клиента именно он будет полезен? Что именно в нем выберет и будет ценить клиент? Какой тип клиента станет у него не просто покупателем, а почитателем?

Время и внимание, уделенное в собеседовании этому вопросу, зависит от стоимости продукта и услуги, от стоимости рабочего места продавца, от того, насколько допустима для вас текучка и как долго будет длиться обучение.

Если вы готовите суперпродавцов для VIP-клиентов и ожидаете от них контактов и умения вести переговоры, а особенно больших денег, то данную тему вам следует обсуждать постоянно со всем торговым персоналом, а не только с новичками.

Попросите кандидата открыть свои финансовые притязания. Сообщите ему простую формулу расчета вознаграждения продавца в вашей компании и среднюю цену сделки и попросите составить его свой личный финансовый план на первый, второй и третий месяцы работы. Сколько он готов привлекать новых клиентов ежемесячно? Сколько клиентов он способен удержать на обслуживании? Сколько зарабатывает он на одном контакте? Сколько способен иметь контактов в день, неделю, месяц? Какие личностные качества позволяют ему выйти именно на желаемый уровень дохода?

Если соискатель совсем не ориентируется в данных вопросах (допустим, не имеет опыта продаж), то тестируйте его готовность обсуждать данную тему, работать с калькулятором в руках, находить денежный эквивалент своим способностям. Первоначальная растерянность кандидата еще не означает его профнепригодность, но вам нужно отследить, не вызывает ли эта тема отрицательных и уничижающих эмоций. Если да, то ваш интервьюер еще не готов к продажам. Другую опасность представляет алчный блеск в глазах и явно завышенные финансовые ожидания, несоизмеримые с проявленными личными качествами. Прощайтесь смело, сохраните свое здоровье и репутацию фирмы.

Положительным исходом данного упражнения является заинтересованность кандидата в финансовых результатах своей деятельности и желание повышать свою стоимость как продавца.

Еще один интересный факт: в некоторых анкетах вопросы размещены таким образом, что без ответа на предыдущий вопрос нельзя ответить на последующий. Кроме того, анкеты в компаниях содержат ряд специфических вопросов, задавать которые на первый взгляд не совсем правомерно, поскольку они не имеют прямого отношения к работе. Однако эти вопросы заранее предполагают страховку компании на случай возникновения нестандартной ситуации (см. пример 3).

Пример 3. Выдержка из анкеты для кандидата на должность менеджера по продажам крупной нефтегазовой компании:

«1. Были ли Вы за границей (где, когда, с какой целью)? Укажите данные загранпаспорта.

2. Имеете ли Вы дачу или приусадебный участок? Укажите адрес: область, район, нас. пункт, сельсовет, N кол. сада, улицу, дом.

3. Имеете ли Вы в собственности транспортное средство (автомобиль, мотоцикл, лодка и т.д.)? Указать модель, цвет, гос. номер, год выпуска.

4. Не привлекались ли Вы к ответственности (когда, кем, за что, мера наказания, штрафы), административной или уголовной?

5. Являетесь ли Вы или Ваши близкие родственники (муж, жена, отец, мать, братья, сестры, дети) учредителем или соучредителем коммерческой структуры (название, степень участия, юридический адрес, направление деятельности)?

6. Имеете ли Вы оружие (тип, марка, N регистр. удостоверения, дата регистрации)?

7. Состоите (состояли) на учете в органах здравоохранения по поводу психических заболеваний, алкоголизма, наркомании?

8. Укажите должность, Ф.И.О. и контактный телефон лица, которое могло бы дать Вам рекомендацию: а) с последнего места работы, б) из числа сотрудников компании».

И обязательное итоговое заверение: «Я, (Ф.И.О. полностью), подтверждаю достоверность вышеуказанной информации и не возражаю против проверки указанных мною сведений. Я также не возражаю против прохождения психологических и профессиональных тестов и ознакомления руководства компании с полученными результатами».

Формы, методы и этапы собеседования

Типовое собеседование стандартно практически в любой компании и подразделяется на несколько этапов. Как правило, «последовательность кабинетов», в которых происходит собеседование с потенциальным менеджером по продажам, выглядит следующим образом: сначала первичный отбор происходит на уровне отдела кадров, затем собеседование проводит руководитель подразделения (например, начальник отдела), следом собеседования проводят заместитель директора по сбыту и директор компании. Окончательный вердикт остается за отделом безопасности. Это полный вариант цепочки, он характерен для крупных и средних компаний. В небольших компаниях этот «путь» ограничивается отделом кадров и начальником отдела.

Для менеджера по продажам, пожалуй, самым главным собеседованием является разговор со своим непосредственным руководителем — начальником отдела продаж или заместителем директора по сбыту. Именно в данной беседе определяется возможность эффективного взаимодействия как в рабочей, так и в личной плоскостях — ведь, не найдя общего языка, вряд ли можно рассчитывать на результативность продаж со стороны менеджера и на объективность оценки со стороны непосредственного руководителя.

Собеседование менеджера по продажам может проходить в виде беседы, анкетирования, психологических и профессиональных тестов. Не исключены и комбинации этих видов. Форма проведения самого собеседования также может различаться: быть жесткой либо доверительной, а также включать в собеседование поочередно или сразу всех руководящих лиц.

Пример 4. В одной компании начальник отдела продаж проводил собеседование следующим образом: небрежно пролистывал анкету, фиксируя лишь имя и фамилию, а затем предлагал рассказать потенциальному соискателю о себе — о работе, о целях в жизни. Но главным и любимым вопросом была тема занятий спортом. Руководитель интересовался у соискателя, как он относится к спорту, занимался ли им когда-либо, каким видом и с какими чувствами уходил из спорта. Логика была проста: спорт как ничто иное учит преодолевать препятствия, ставить цели, концентрироваться, терпеть и перешагивать через себя в погоне за результатом. Поэтому, если человек активно занимался спортом, для руководителя это было весомым плюсом в общем впечатлении от кандидата.

Способ проведения собеседования с кандидатом зависит и от того, какую категорию работников представляет потенциальный кандидат. Так, должность менеджера по продажам может быть первой работой подобного рода в карьере кандидата, или может быть так, что он уже работал менеджером по продажам, но в кардинально другой отрасли. Или — что тоже является достаточно распространенным вариантом — это смена работы без смены направления. В любом случае нужно выводить кандидата на доверительную беседу, в ходе которой постараться получить ответы на несколько важных вопросов:

— почему он выбрал именно эту работу и эту компанию;

— чем обусловлена смена места работы;

— каковы ожидания менеджера по зарплате, коллективу, ритму работы;

— уточнить семейные обстоятельства кандидата — семейное положение, обеспеченность жильем и т.п.

Не стоит использовать столь излюбленные сейчас методики жестких переговоров, давления и превращать собеседование в пыточную. Во-первых, это свидетельствует о непрофессионализме сотрудников компании, а во-вторых, кандидат, «находящийся в трезвом уме и твердой памяти», просто развернется и уйдет. Для менеджеров по продажам с опытом, пусть и небольшим, стоит применять так называемые кейсы, чтобы понять, как человек будет реагировать в конкретной ситуации (то есть поставить перед соискателем рабочую задачу, характерную для данной компании, и предложить разрешить ее) (см. пример 5). Метод ведения собеседования каждый руководитель выбирает сам, но на текущий момент альтернатив личной доверительной беседе пока нет.

Пример 5. В качестве примеров можно привести следующие кейсы, используемые автором статьи при собеседовании с менеджерами по продажам.

Кейс 1. Менеджер начинает работать с крупным клиентом. Клиент капризный, требующий к себе особого внимания. Он заявляет менеджеру, что не желает работать именно с ним, потому что сомневается в его профессиональной компетенции. Затем то же самое про менеджера заявляет начальнику отдела. Действия менеджера в данной ситуации.

Кейс 2. Клиент звонит одновременно в два отдела и с обоими ведет переговоры по закупке продукции. Сначала факсимильный запрос приходит к Вам, Вы отрабатываете его. Затем оказывается, что аналогичный запрос ушел в соседний отдел, тот дал цены ниже. Действия менеджера в данной ситуации.

Кейс 3. Вы ведете переговоры с клиентом, судя по всему перспективным. Клиент присылает Вам запрос, Вы выставляете счет, резерв согласно регламенту. Тут раздается звонок из одного коммерческого отдела управляющей компании. В ходе разговора выясняется, что клиент вроде как подотчетен управляющей компании, и менеджеру вменяют нарушение корпоративной этики. Отгрузок на клиента не было. Переговоров, по утверждению клиента, тоже. Действия менеджера в данной ситуации.

Кейс 4. У прорабатываемого Вами клиента очень интересная организационная структура: фактически выделен завод, имеющий ОМТС, и управляющая компания, ответственная за закупки. В ходе переговоров Вам удалось достичь соглашения с управляющей компанией и даже заключить договор. Отношения формируются партнерские. Однако на самом заводе Вас не воспринимают как поставщика и всячески саботируют работу с Вами. Поэтому переговоры идут месяц, второй, третий. А поставок так и нет. Действия менеджера в данной ситуации.

Кейс 5. Менеджер согласовал поставку на крупного клиента. Однако сроки поставки оказались сорваны, менеджер оттягивал сроки до последнего, клиент ждал. Но вот терпение клиента лопнуло, он присылает письмо на отказ от поставки. И в тот же момент менеджер узнает номер вагона. Он сообщает его клиенту. Но клиент принципиально настаивает на отказе от поставки, мотивируя сорванными сроками. Юридически он прав: сроки, указанные в договоре, не соблюдены. Действия менеджера в данной ситуации.

Пример 6. В отделе продаж работали три менеджера — двое мужчин и женщина. Женщина — опытный и результативный менеджер, который хорошо и стабильно работал. Пришло время увеличивать численность отдела до семи человек. Сначала были приняты на работу еще два менеджера — оба мужского пола. Результативность продаж менеджера-женщины снизилась, и только после искреннего разговора с начальником отдела выяснилась причина. В практически мужском коллективе девушке стало очень тяжело и некомфортно работать. Особенно это чувствовалось, если ей приходилось одной оставаться вместе с четырьмя менеджерами-мужчинами. Они поначалу стеснялись девушки, но потом, приняв ее «за свою», возобновили свой обычный стиль общения. И только когда начальник отдела принял на работу еще двух девушек, ситуация выровнялась и появился баланс — социальное равновесие полов в отделе.

«Подводные камни» при подборе работников

В ходе собеседования с менеджерами по продажам придется столкнуться с некоторыми трудностями. Изначально необходимо отказаться от некоторых иллюзий, которые преследуют многих работодателей. В первую очередь от того, что менеджер по продажам окажется идеальным кандидатом, во вторую же — от того, что, если кандидат мало-мальски понравился, надо дать ему шанс. Руководитель отдела продаж — это первое заинтересованное лицо в приеме на работу менеджера по продажам, и именно поэтому он должен давать основное и главное заключение после беседы с потенциальным кандидатом о его профпригодности.

Основным «подводным камнем» является, пожалуй, сама система подбора менеджеров по продажам. Невнятные и необъективные требования к вакансии, неэффективная работа отдела кадров, неуважительное отношение к кандидатам — все эти факторы могут негативно влиять на качественный состав отделов продаж.

Вторым по значимости «подводным камнем» является отношение самих потенциальных кандидатов на должность менеджеров по продажам. Существует определенная категория профессиональных соискателей, которые «прыгают» с места на место. И больше всего их именно в сегменте менеджеров по продажам, характерном своими традиционными текучестью и активностью. Такого рода менеджеры по продажам в состоянии очень эффектно себя позиционировать, имеют профессионально составленные резюме, прекрасно отвечают на вопросы анкеты и на первый взгляд выглядят идеальными кандидатами. Однако на практике оказывается, что их работоспособность достаточно низкая, они быстро вспыхивают и также быстро теряют интерес к новой работе, а еще профессионально разлагают трудовую дисциплину. Более того, после своего ухода они распространяют негативную информацию о компании как о работодателе.

Источник:
Подбор менеджеров по продажам: практика собеседования
"Кадровая служба и управление персоналом предприятия", 2008, N 6 Подбор менеджеров по продажам: практика собеседования Менеджер по продажам — должность достаточно распространенная, но и не менее ответственная. Работник этой профессии ежедневно принимает решения, нередко стоящие миллионы рублей. Поэтому интерес к моральным и профессиональным качествам соискателей, а также
http://hr-portal.ru/article/podbor-menedzherov-po-prodazham-praktika-sobesedovaniya

Проходим собеседование на менеджера по продажам: секреты успеха

Проходим собеседование на менеджера по продажам: секреты успеха

В этой статье мы дадим вам совет о том, как проходить собеседование на менеджера по продажам, а также расскажем, как «правильно» отвечать на вопросы. Информация об особенностях собеседования будет интересна как специалистам с опытом, так и начинающим продавцам.

  • вы ищите подходящую вакансию в интернете;
  • заполняете и отправляете резюме на понравившуюся вакансию;
  • вам звонят и приглашают на собеседование на должность менеджера по продажам.

В первую очередь на собеседовании оценят внешний вид. Для того, чтобы произвести необходимое впечатление, придерживайтесь делового стиля одежды, держитесь уверенно и дружелюбно — всем своим видом вы просто обязаны располагать к себе людей.

Задача специалиста по подбору персонала во время беседы — оценить ваши профессиональные навыки. Вас могут расспрашивать о том, чем вы занимались на предыдущем месте работы, поэтому продумайте заранее, что вы будете говорить о своей предыдущей деятельности.

Ваши ответы обязательно должны соответствовать написанному в резюме, иначе успешно пройти все этапы собеседования на менеджера по продажам не получится.

Вспомните все свои обязанности, а затем сопоставьте их с требованиями на вакансию в интернете. Выпишите на листок бумаги и запомните ответы на вопрос о должностных обязанностях, содержащие 2-3 фразы или выражения, которые употребил работодатель в требованиях к кандидату.

Если вас будут спрашивать о личных качествах, вы можете упомянуть инициативность, коммуникабельность, навыки убеждения, стрессоустойчивость, доброжелательность. Предварительная подготовка поможет вам проходить собеседование быстрее и успешнее.

Могут спрашивать о вашей производительности труда, а именно о том, сколько клиентов вы могли посетить за неделю сколько продаж делать ежедневно или на какую сумму (если вы работали в рознице). На этот вопрос лучше всего отвечать правдиво или говорить о стабильных средних или чуть выше средних результатах (даже если у вас были значительно выше), чтобы в последствии у работодателя не было относительно вас завышенных ожиданий или требований (если вы претендуете на аналогичную должность).

Если вас спросят о ситуациях, когда вы не справились или серьезно ошиблись, про ошибки лучше не рассказывать. Скажите, что «сейчас не можете припомнить таких случаев». А вот про свои удачи и успехи в продажах стоит вспомнить и рассказать о паре случаев (но не злоупотребляйте, иначе ваше «чувство собственного достоинства» будет выглядеть со стороны как хвастовство).

На вопрос о том, как часто вы посещаете собеседования на менеджера по продажам или когда были на них в последний раз, можно ответить, что «меня пригласили еще на одну встречу». Однако в этом случае вас могут спросить куда именно. На это можно не называть название компании и сказать, что «компания также занимается продажей бытовой техники» или же что второй работодатель, который вас пригласил на собеседование по аналогичной вакансии, также представляет «известный бренд модной одежды».

Собеседование: менеджер по продажам. Вопросы рекрутера

  • Что вам нравится в продажах? (в работе продавца, в профессии) — от вас хотят услышать, что вы любите общаться с людьми;
  • Клиент не смотрит вам в глаза. Почему, как вы думаете? проверяют, насколько вы хорошо разбираетесь в людях. Вы должны назвать причину: клиент что-то скрывает, обманывает, устал, ему не интересен разговор и пр.
  • Почему одни продавцы продают значительно больше, чем другие? проверяют ваш уровень ответственности и нацеленность на результат (успех). Вы должны рассказать в чем причины успеха в продажах, упомянуть качества (работоспособность, клиентоориентированность, целеустремленность, умение выстраивать доверительные отношения с клиентом и пр.), которые помогают его достигать.

Ни в коем случае не нужно говорить про наличие клиентской базы, хорошего района или везения.

  • Как вы поймете, что перед вами успешный продавец? — от вас ждут количественные показатели успешность — объем продаж, сумма выручки, процент качества, количество допродаж и пр.
  • Часто кандидата просят продать ручку или какой-либо другой предмет. Суть этой простой задачки узнать, насколько вы знакомы с этапами продаж и умеете ли вы их применять. Как это сделать, смотрите видео:

    Теперь вы знаете, как проходит собеседование на менеджера по продажам, и сможете очаровать любого кадровика. Если вы сомневаетесь в своих знаниях в области продаж, на нашем сайте вы можете бесплатно ознакомиться с ними в онлайн-курсе обучения для менеджеров по продажам.

    Известно, что на должность продавца берут абсолютно разных людей, без предпочтений по возрасту, национальности или полу.

    На вакантное место примут активного человека, который хочет работать, у которого «горят глаза», который умеет производить приятное впечатление, связанно говорит и улыбается. Если вы сможете все это показать своим внешним видом, вас обязательно примут на работу.

    Желаем Вам всегда успешно проходить собеседование и не только на менеджера отдела продаж!

    Источник:
    Проходим собеседование на менеджера по продажам: секреты успеха
    Как успешно пройти собеседование на должность менеджера по продажам? При прохождении собеседовании на вакансию менеджера по продажам есть свои тонкости, которые вы узнаете из данной статьи.
    http://seportal.ru/kak-proxodit-sobesedovanie-na-menedzhera-po-prodazham/

    (Visited 52 times, 1 visits today)

    Популярные записи:

    Если мужчина спрашивает люблю ли я его Почему муж спрашивает, люблю ли я его? Бывают такие ситуации,… (2)

    как отомстить мужчине тельцу Зодиакальный гороскоп МУЖЧИНА ТЕЛЕЦ Телец любит изысканную еду и напитки,… (2)

    Как избавиться от мнительности по поводу здоровья Как избавиться от мнительности по поводу здоровья В психиатрии понятие… (1)

    Тренинг для подростков общение Методическая разработка игрового тренинга «Эффективные приемы общения как средства коммуникации… (1)

    Чего хотят мужчины: 7 качеств женщины нашей мечты Долгие годы все только и говорили о том, каким должен… (1)

    COMMENTS