Психология делового общения

Психология делового общения

Под деловым общением подразумевается коммуникативное взаимодействие между людьми или группами людей, которые формируют необходимые взаимоотношения для достижения взаимовыгодных целей.

Одной из важных характеристик делового общения оказывается соблюдение сторонами официального стиля общения, с соблюдением норм и правил делового этикета.

Суть психология делового общения – умение грамотно выстраивать деловую беседу с осознанием отличительных черт переговорщика.

В отличие от социальных или личностных коммуникаций, деловое общение имеет собственные характерные признаки и черты, вычленение которых дает возможность выявить его специфичность.

Осведомленность о национальных и психологических особенностях потенциального делового партнера, о его языковых особенностях, сопровождающих проявление чувств, о темпераменте, об исторических наследиях, отражающихся на мировосприятии, все это благоприятствует построению эффективной модели общения вне зависимости от направления профессиональной деятельности коммуницирующих индивидов.

Для успешного взаимодействия между людьми весомую роль имеют знания основ психологии и этики делового общения. Вне зависимости от собственной роли и положения, человеку необходимо обладать умением аргументировано вести беседу, ясно формулируя имеющуюся у него точку зрения, уметь слушать и слышать собеседника, направляя беседу в необходимое русло, излучая при этом искренность и доброжелательность. Деловое общение и культура речи тесно переплетены между собой.

Важнейшие принципы этической аргументации делового общения характеризуются нравственным императивом и принципом выбора действий и оценки поступков. Руководствуясь последним, выносится вердикт этичности или неэтичности решений.

Решение неэтично в результате перевешивания ущерба над пользой, которую оно приносит основному человеческому большинству. Руководствуясь принципом нравственного императива, принимаемые решения, вне зависимости от ситуации, должны сообразовываться с принципами морали.

Если говорить о деловом общении на уровне психологического взаимодействия, то его следует рассматривать как процесс, основанный не только на воспитанности, но и на самовоспитании. Фактически – это одна из форм индивидуального творчества, направленная на развитие лучших качеств личности.

В качестве элемента, характеризующего качество и эффективность делового общения, могут выступать привлекаемые с его помощью финансовые ресурсы. Именно деловое общение благоприятствует налаживанию сотрудничества и партнерства даже среди конкурентов, не говоря уж о структурах или индивидуумах, сосредоточенных на результативном взаимодействии.

Распространенное мнение, будто в деловых отношениях совершенно нет места чувствам, в корне неверно. Ведь если не обращать на эту сторону должного внимания, можно разрушить слаженный коллектив, например, ведь разум и эмоции неразрывно связаны между собой.

Для расположения к себе делового партнера можно использовать ряд приемов:

  • Имя собственное – подразумевает упоминание имени собеседника в разговоре.
  • Отзеркаливание – улыбка вызывает улыбку в ответ, угрюмость – ответ на неприветливость.
  • Комплименты – тонкое и приятное собеседнику преувеличение его достоинств.

Все эти несложные приемы делового общения в сочетании с грамотным употреблением речевых конструкций, которым уделяется около 90% внимания, в отличии от межличностного общения, где их значимость оценивается в 50% и ниже, приводят к достижению необходимого эффекта. Помимо того, о чем говорит собеседник, необходимо обращать внимание на исходящие от него невербальные сигналы: жесты, мимику.

При выполнении рабочих функций профессионализм сотрудника компании оценивается еще и с точки зрения культуры делового общения. В большинстве случаев значительное количество переговоров приходится совершать по телефону, когда недоступны невербальные признаки, что существенно усложняет задачу ведения переговоров и требует наличия определенных навыков. При этом необходимо иным образом проявлять свою заинтересованность в беседе, через проявление благосклонности и доброжелательности.

Необходимо стремиться не просто к разговору, а к обоюдовыгодному общению – ведь именно в этом случае происходит обмен некими данными, интересными обеим сторонам контакта, с оказанием друг на друга некоторого влияния, далеко впрочем, не всегда равномерного с обеих сторон.

В силу человеческой психики, в процессе общения создается образ партнера по коммуникациям, который может быть и похож на подлинный облик собеседника, но не полностью, тем более что он имеет тенденции постоянно корректироваться.

Стоит подчеркнуть, что при деловом общении просто необходимо придерживаться определенных норм культуры, принципов делового этикета: пунктуальности, культуры речи и внешнего вида, например. Особое внимание следует уделять культуре речи, ведь именно речевое общение в большинстве своем лежит в основе деловой жизни, проходящей в беседах, переговорах, совещаниях.

Официально-деловой разговорный стиль, отличный от повседневного разговора, включающего сленговые и эмоционально окрашенные выражения, отличает манера делового общения. В областях общения, связанных с профессиональной деятельностью, доминируют специфические особенности, когда взаимоотношения между субъектами общения регламентированы имеющимися правовыми нормами, устоявшимися принципами обмена данными и информацией.

Базисом делового общения выступают три основополагающих аспекта: ортологический, этический и коммуникативный. Первый из них подразумевает правильность речи, отраженную в сознании субъекта общения в виде определенных шаблонов, схем построения фраз, укладывающихся в рамки грамотности.

Умение мобилизовать огромный арсенал используемых средств общения с учетом их ситуативного применения, поставленных задач и имеющихся обстоятельств, относится к коммуникативной составляющей. Наконец, этическая сторона речевой культуры подразумевает использование речевых этикетных формул, порядка их использования в привязке к различным условиям.

Так, например, некоторые аспекты общения сильно зависят от национальной принадлежности стороны общения, и если для людей одной национальности что-то может быть нормой, то для других оно будет выглядеть предельно оскорбительным.

Если говорить о жизненной роли психологии делового общения, то ее трудно переоценить, поскольку, по сути, оно соприкасается со всеми областями человеческой жизненной деятельности. Безусловно, наличие у деловых коммуникаций некоторых универсальных правил, регулирующих процессы профессиональных соприкосновений.

В части норм делового общения выделяют принципы делового общения. Межличностность отмечается искренностью и многосторонностью взаимодействия людей, основывается на их взаимной заинтересованности друг другом. Хоть в данном случае и будет ярко выражена профессиональная составляющая общения, однако межличностное взаимодействие никак не теряет своей актуальности.

Какие бы ни были внешние обстоятельства, определенные характером конкретной деятельности, личностные свойства собеседников и их взаимоотношения никуда не деваются. А это свидетельствует о неразрывности коммуникативных взаимодействий и межличностных связей.

Что касается целенаправленности, то при общении имеется не только прямая цель общения, но и косвенная, неявная. Так, например, человек выступает с докладом и старается донести до участников семинара суть поднимаемого в нем вопроса, однако вместе с тем, он же стремиться дать выход своему красноречию, стремлению покрасоваться перед публикой и т.п.

Принцип непрерывности выражается в стремлении не выпадать из поля зрения партнера по общению, с посылом ему поведенческих вербальных и невербальных оповещений, которым придается явственный смысл и на основании которых делаются уместные ситуации выводы.

В основе принципа многомерности лежит не только взаимообмен индивидуумов данными в разнообразных ситуациях делового общения, но и регулирование их, индивидуумов, взаимоотношений. В данном случае можно говорить, по меньшей мере, о двух сторонах взаимоотношений.

Первая касается поддержания передачи профессиональной информации на уровне делового взаимодействия, вторая – в трансляции эмоциональной окраски партнерских отношений, присутствующих в каждом контакте.

Психология делового общения

Представьте, что вас пригласили на деловую встречу. Вы, конечно, хорошо оделись, вооружились самыми мощными аргументами и решили проявить все свое обаяние. Так как себя вести, чтобы сделка состоялась? Начнем с того, что психология делового общения подразумевает не только хорошие манеры и умение хорошо выглядеть. Прежде всего, это культура речи и умение строить коммуникацию даже с вышестоящими по статусу людьми.

Общаясь с партнером, вы часто можете столкнуться со следующими коммуникационными барьерами:

  1. Барьер мотивации. Возникает в том случае, когда вашему собеседнику не интересно то, о чем вы рассказываете. Это значит, что ваше предложение или ваши мысли об обсуждаемом предмете не вызвали у партнера мотивов вас поддержать. Возникают такие барьеры, когда один партнер является для другого лишь средством для достижения целей.
  2. Моральный барьер. Все ваши навыки делового общения и попытки коммуникации сойдут на нет, если ваш собеседник оказался грубым хамом, либо подлым и непорядочным человеком.
  3. Эмоциональный барьер. Если вы или ваш партнер пришли на встречу в плохом настроении, то неприятные эмоции испортят беседу. Уныние, печаль или раздражение не дадут вам адекватно воспринимать речь собеседника и понимать его точку зрения.

Психология делового общения и управления предполагает разницу в социальных статусах между вами и вашим собеседником. Этическая сторона делового общения подразумевает три принципа общения:

  1. Если вы являетесь руководителем, такое общение имеет форму «сверху-вниз». В этом случае не стоит обсуждать с подчиненным личные темы, не давайте сотрудникам повода увидеть вас в замешательстве или растерянности, защищайте своих подчиненных и не забывайте благодарить их за старания.
  2. Принцип общения «по горизонтали» предполагает равное отношение ко всем коллегам. Не давайте невыполнимых обещаний, старайтесь не показывать свое превосходство перед равными по должности людьми, уважайте своих коллег.
  3. Деловое общение «снизу-вверх». Этот принцип предполагает общение с руководством. Исключите панибратство, не будьте подхалимом, чтобы сохранить к себе уважение. Но и не дерзите начальству. Будьте преданным и верным сотрудником, чтобы ваше деловое общение было на высшем уровне.

Деловая культура и психология общения формировалась долгие годы. Главное значение в этом формировании играла социальная роль человека и его умение соблюдать этические нормы. Чтобы быть убедительным собеседником, необходимо запомнить несколько приемов психологии и этики делового общения:

  • обращайтесь к партнеру по имени, которым он вам представился. Это будет значить, что вы уважаете личность собеседника. К тому же, люди любят, когда их как можно чаще называют по имени;
  • ваши жесты и мимика говорят о вас намного больше, чем то, что вы говорите. Старайтесь чаще улыбаться, это поможет вызвать доверие у партнера;
  • каждый человек имеет потребность в самовыражении. Внимательно и терпеливо слушайте партнера, тогда к вам проникнутся, и если говорить начнете вы, слушатель ответит вам взаимностью;
  • умейте говорить людям комплименты. Когда вы готовитесь к переговорам, запаситесь набором благоприятных и ненавязчивых положительных слов в адрес собеседников. Тогда вам без проблем удастся расположить к себе партнеров по беседе.

Чтобы все ваши переговоры были успешными, вы можете записаться на курсы «Психология делового общения». На сегодняшний день существует масса подобных занятий, рассчитанных на менеджеров, руководителей и тех, кому просто интересна психология и этика делового общения. Если вы не можете себе позволить лично присутствовать на таких тренингах, можно пройти курсы в режиме онлайн, либо купить книги этой тематики. В любом случае, культура вашей речи зависит от вас самих. Ведь чем грамотнее вы умеете вести беседу, тем лучше к вам будут относиться окружающие.

Психология делового общения

Данное учебное пособие выполнено на основе исследований зарубежного и отечественного психологического опыта по налаживанию делового сотрудничества, а также формированию эффективных взаимоотношений в профессиональной деятельности.

Особенностью настоящего учебного пособия является его комплексный характер (деловое и неформальное общение рассматриваются в тесной взаимосвязи) Материалы широко иллюстрируются конкретными примерами из художественных произведений и реальных жизненных ситуаций в такой форме, в которой эти примеры близки, доступны и легко узнаваемы читателем.

Учебное пособие предназначено для студентов, изучающих дисциплину "Психология делового общения" как в государственных, так и негосударственных вузах.

Глава I ОБЩЕНИЕ КАК СОЦИАЛЬНО-ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ ПРОБЛЕМА. 7

§ 2. Характеристика и содержание общения. Механизмы воздействия в процессе общения.12

§ 3. Перцептивная сторона общения. 16

3.1. Первое впечатление. 16

3.2. Длительное общение. 22

3.3. Наши поступки в общении. 25

3.4. Самоподача в общении. 26

§ 4. Коммуникативная сторона общения. 30

§ 5. Интерактивная сторона общения. 37

§ 6. Стили общения. 42

Психологический практикум. 47

Глава II ДЕЛОВОЕ ОБЩЕНИЕ, ЕГО ВИДЫ И ФОРМЫ. 56

§ 2. Вопросы собеседников и их психологическая сущность. 61

§ 3. Парирование замечаний собеседников. 63

§ 4. Психологические приемы влияния на партнера. 68

Психологический практикум. 76

Глава III ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА. 79

§ 2. Выслушивание партнера как психологический прием. 83

§ 3. Техника и тактика аргументирования. 86

§ 4. Формирование переговорного процесса. 90

§ 5. Национальные стили ведения деловых переговоров. 94

Психологический практикум. 96

Глава IV ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ОСОБЕННОСТИ ПУБЛИЧНОГО ВЫСТУПЛЕНИЯ. 101

§ 2. Подготовка к выступлению. 104

§ 3. Как завоевать внимание аудитории. 108

§ 4. Риторические приемы в публичном выступлении. 115

Глава V НЕВЕРБАЛЬНЫЕ ОСОБЕННОСТИ В ПРОЦЕССЕ ДЕЛОВОГО ОБЩЕНИЯ. 120

§ 2. Проксемические особенности невербального общения. 131

§ 3. Визуальный контакт. 137

§ 4. Психологические и паралингвистические особенности невербального общения.140

§ 5. Межнациональные различия невербального общения. 148

Психологический практикум. 150

Глава VI СПОР, ДИСКУССИЯ, ПОЛЕМИКА. ПРОИСХОЖДЕНИЕ И ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ОСОБЕННОСТИ..153

§ 2. Определение понятий "спор", "дискуссия", "полемика". Классификация видов спора.158

§ 3. Культура спора. 162

3.1. Предмет спора. 162

3.2. Позиции полемистов. 164

3.3. Употребление понятий. 164

3.4. Поведение участников спора. 165

3.5. Индивидуальные особенности участников спора. 167

3.6. Национальные и культурные традиции. 168

3.7. Уважительное отношение к оппоненту. 169

3.8. Выдержка и самообладание в споре. 170

§ 4. Психологические приемы убеждения в споре. 171

4.1. Приемы воздействия на участников спора. 171

4.2. Вопросы в споре и виды ответов. 174

4.3. Нечестные приемы. 178

4.4. Позволительные и непозволительные уловки. 179

Психологический практикум. 186

Глава VII ИМИДЖ ДЕЛОВОГО ЧЕЛОВЕКА. 195

§ 2. Тактика общения. 203

Психологический практикум. 213

Словарь основных психологических понятий. 217

Психология делового общения

Психология делового общения – ключ к достижению самых сложных бизнес-целей. Умение грамотно выстраивать диалог – с соблюдением правил этикета и четким пониманием индивидуальных черт собеседника – отличает опытных переговорщиков.

1. Полная осведомленность о контактном лице

Накануне деловой беседы каждый из ее участников должен собрать о своем потенциальном партнере следующие сведения: национальный менталитет, темперамент, вкусы, предпочтения, мировоззрение. Все это позволит максимально подготовиться к встрече и создать наиболее эффективную модель общения.

2. Этичность выражаемой позиции

Важнейшим принципом делового общения является выбор решений в русле этических норм. Если ущерб от предполагаемых действий перевешивает пользу, то от них следует сразу отказаться как от непродуктивных. При этом психология убеждения должна базироваться на искренности, невозмутимости и доброжелательности

3. Высокий уровень коммуникативной культуры

Участнику делового контакта необходимо не только предельно ясно формулировать свои мысли, но и уметь внимательно следить за логикой высказываний собеседника. Психология делового общения позволяет отстаивание своей позиции, но без категоричности и позиционирования собственного «Я».

В обсуждении бизнес-задач не место затяжным лирическим отступлениям, сленговым выражениям, двусмысленностям и туманным намекам. Телефонные переговоры и интернет-переписка моделируются и регламентируются так же тщательно, как и очные встречи.

4. Умение мгновенно расположить к себе человека

Деловое общение предполагает владение азами психологии влияния. Речь идет о таких приемах, как, скажем, упоминание в разговоре имени собеседника или умение вовремя его подбодрить комплиментом или дружеским тоном.

Психология делового общения зачастую заставляет прибегать к невербальному языку. Именно его импульсы наводят незримые мосты между переговорщиками. Ничто так не сближает с собеседником, как отзеркаливание его позы, жестов, манер. Подобные вещи в сочетании с культурой внешнего вида неизменно вызывают доверие и эмпатию.

5. Взаимовыгодность контакта

Обмен информацией в деловом общении затрагивает интересы обеих сторон. Поэтому каждая из них должна быть готовой на компромиссные решения. Для этого накануне встречи продумывается план «Б», предусматривающий определенные уступки партнеру. Для достижения консенсуса между конкурентами продуктивны так называемые «условные» решения: альтернативные или поэтапные.

Собеседники, сохраняя нейтральный тон, оперируют документами и фактами. При этом фиксируется все сказанное и услышанное. Встречаясь с людьми подобного стиля, следует быть педантичным и пунктуальным. Можно время от времени ссылаться на предыдущие стадии контактирования: «Как ранее отмечалось…», «Как показал опыт…».

Этот стиль делового общения предполагает творческий подход к обсуждаемой проблеме. Подобные контакты дают волю интуитивному поведению, включающему смелое прогнозирование, поочередное выдвижение креативных идей с одновременным наблюдением за реакцией собеседника.

Переговорщики данного склада оценивают сделку с позиции не столько выгоды, сколько соблюдения правовых норм. Их главный принцип — чтобы комар носа не подточил. Подписывая договор с такими коммуникаторами демонстрировать интерес к нормативной стороне соглашения.

Представители этого стиля во всем ищут логику. Она решают проблемы только после того, как разложат их «по косточкам». При работе с подобными аналитиками поможет установление причинно-следственных связей сделки, а также проявление толерантности и терпения.

Безусловно, перечисленные стили делового общения редко проявляются в чистом виде. В ходе переговоров чаще всего обнаруживаются их отдельные стороны. Однако, чтобы настроиться на одну волну с собеседником, важно сразу «нащупать» преобладающую линию в его поведении.

В общении такой индивид, как правило, несдержан и нетерпелив. Он вызывает острое желание поспорить с ним. Имея дело с таким типом, нужно взять себя в руки и пойти следующим путем:

• любой ценой привлечь его на свою сторону;

• хладнокровно обсудить «острые углы» сделки;

• дать понять свою компетентность по спорным моментам;

• постараться сформулировать принимаемые решения словами оппонента;

• предоставить другим участникам встречи возможность опровергнуть спорные утверждения, после чего отклонить их самому;

• попытаться, оставшись наедине с нигилистом, выяснить истинные мотивы его позиции;

• при накале обстановки либо незаметно сменить тему разговора, либо взять в нем короткий таймаут.

Этот человек располагает к себе своим добродушием и оптимизмом. Вести с ним переговоры легко и приятно, так как можно в спокойной атмосфере дискутировать и подводить итоги. Контакт с таким переговорщиком обещает:

• совместное выяснение отдельных моментов сделки;

• поддержку в опасных или тупиковых ситуациях.

Это индивид уверен, что ему нет равных по осведомленности и компетентности. С ним надо вести себя следующим образом:

• тактично дать понять, что остальные участники переговоров тоже «не лыком шиты»;

• согласовывать с ним промежуточные заключения беседы;

• время от времени задавать ему каверзные вопросы, на которые может ответить только присутствующий специалист.

Такого собеседника отличает невыдержанность и невоспитанность. Желание продемонстрировать свои познания заставляют его постоянно прерывать других. С ним можно выбрать такую тактику:

• посадить его напротив авторитетной личности;

• деликатно останавливать говоруна всякий раз, когда его начнет «прорывать»;

• помочь ему не отклоняться от темы.

Данный тип собеседника отличается неуверенностью и привычкой помалкивать. Больше всего на свете он боится прокола. Общение с таким человеком потребует особой дипломатичности:

• не стоит озадачивать его сложными вопросами;

• не лишним будет поддерживать его, заканчивая начатые им формулировки;

• следует периодически подкреплять его ободрительными замечаниями;

• нежелательно отпускать в его адрес даже безобидных шуток;

• весьма полезным будет выразить ему благодарность за участие в переговорах.

Такой собеседник настолько замкнут, что производит впечатление неприступной крепости. Открыть сей «ларчик» можно с помощью следующих приемов:

• навести о нем как можно больше справок;

• построить общение так, чтобы пролился свет на опыт его работы;

• пару раз спросить в открытую: «Вы, кажется, не согласны с моим предложением?», «Что вы думаете по поводу сказанного?».

Эта важная птица требует слишком бережного с собой обращения. Такая порода людей на дух не переносит критики в свой адрес. Вступая с ними в отношения, следует:

• создать за столом переговоров атмосферу равноправия;

• не давать ему незаслуженно ущемлять самолюбие других;

• выдвигать в диалоге с ним контраргументы типа: «Да…, однако…».

Психология делового общения поможет найти путь к уму и сердцу любого собеседника, сделать общение с ним радостным и плодотворным.

Источники:
Психология делового общения
Психология делового общения лежит в основе человеческих взаимоотношений, касающихся спектра вопросов предпринимательства и ориентированных на достижение экономических целей.
http://psytheater.com/psixologiya-delovogo-obshheniya.html
Психология делового общения
Представьте, что вас пригласили на деловую встречу. Вы, конечно, хорошо оделись, вооружились самыми мощными аргументами и решили проявить все свое обаяние. Так как себя вести, чтобы сделка
http://kak-bog.ru/psihologiya-delovogo-obshcheniya
Психология делового общения
Скачать: Психология делового общения. Бороздина Г.В. (doc)
http://www.alleng.ru/d/psy/psy158.htm
Психология делового общения
Психология делового общения – ключ к достижению самых сложных бизнес-целей. Умение грамотно выстраивать диалог – с соблюдением правил этикета и четким
http://rostduha.ru/psixologiya-delovogo-obshheniya/

(Visited 2 times, 1 visits today)

Популярные записи:

Как понять что мужчина скорпион влюблен Как понять, что мужчина скорпион влюблен?Кто в них хорошо разбирается?… (1)

Что за поза 69 — Секс в позе 69 — Секс Камасутра впервые была переведена с санскрита англичанином Ричардом Бертоном в… (1)

Муж рвет жопу жене а она орет Муж рвет жопу жене а она оретЭта история случилась году… (1)

Когда ничего не хочется психология Когда ничего не хочется психологияСовсем другое дело, апатия. Как сказал… (1)

Признаки влечения мужчины к женщине Envoy of darknessСамый сок Интернета. Все самое интересное Сети. Сексуальные… (1)

COMMENTS