Давление в переговорах

Д. Тактика давления

В переговорах далеко не всегда участвуют равные по могуществу и влиянию партнеры. Поэтому вопрос об использовании своего преимущества нередко возникает перед переговорщиком и, несомненно, заслуживает внимания. Возможности влияния зависят от соотношения сил партнеров, например крупной частной или государственной компании и небольшой фирмы. Второй фактор носит личный характер — профессиональные способности переговорщика и применение им тактики давления.

В целом тактика давления не является лучшей при переговорах. Лишь в исключительных случаях следует прибегать открытому давлению, превращая переговоры в поле сражения, победа на котором достигается при помощи силы. Обычно же если вы более сильны, то нет необходимости прибегать к давлению. Если же вы блефуете, то это не останется секретом и ничего хорошего вам не даст. Давление побудит другую сторону противодействовать ему, занять оборонительную позицию. В конечном счете это не только усложнит и затянет переговоры, но и не приведет к оптимальному результату. При переговорах между неравными партнерами обе стороны принимают во внимание это обстоятельство. Тактика давления мало что добавляет в плане влияния, а вот соответствующий ей стиль наносит ущерб.

Стиль этот имеет множество проявлений и легко обнаруживается. Он находит выражение в стремлении доминировать, требуя себе первого слова, настаивая на определенной процедуре, в неготовности к компромиссу и т. п. Стиль проявляется во всем поведении переговорщика. Опытный переговорщик не упускает из виду свои преимущества и возможности, но, даже используя их, он должен не игнорировать возможную реакцию другой стороны и постараться избежать отрицательных последствий. В конце концов, добрые отношения со значительным числом мелких фирм могут играть не менее важную роль, чем с одной крупной.

Различные виды тактики давления на другую сторону, соответствующие приемы заслуживают отдельного рассмотрения.

Угрозы — наиболее четко выраженное силовое воздействие. Они могут быть как этичными, так и неэтичными. Безусловно, неэтичны личные угрозы или угроза целенаправленно причинить ущерб. Такого рода угрозы сравнительно редко используются в нормальных деловых отношениях, но являются постоянным инструментом криминализированного бизнеса. Отечественная деловая практика дает богатый в этом отношении материал. Но это не наша область.

В нормальной деловой практике угрозы также порой применяются, и с этим следует считаться. Например, поставщик необходимых вам товаров или услуг настаивает на принятии вами определенного условия, угрожая в противном случае сократить поставки. Строго говоря, подобные приемы трудно признать этичными, поскольку они представляют злоупотребление имеющимися возможностями и не соответствуют нормальной деловой практике. Другое дело, если вы не выполняете условий контракта. Тогда угроза прекратить поставки будет и законна, и этична.

В одних случаях есть возможность противостоять угрозе, в других она отсутствует. Прежде всего, следует выяснить, имеет ли возможность угрожающее вам лицо реально осуществить угрозу. В случае, если такая возможность отсутствует, вы можете противопоставить угрозе жесткую позицию, сохраняя достоинство.

Если вы убедитесь, что угроза реальна и ее невозможно избежать, то следует рассмотреть положение в целом и выяснить, насколько навязываемое вам положение влияет на характер сделки в целом.

Говоря об угрозах, по понятной причине не могу не коснуться того, что в деловой практике именуют «русским фронтом». Анализ этой практики говорит о том, что выражение имеет два значения. В одном случае под этим понимают просто угрозу. Пример: «Если вы не соглашаетесь с нашим предложением, то мы примем меры, которые создадут для вас самые серьезные трудности» (т. е. отправим вас на «русский фронт»).

В другом случае имеется в виду более сложная тактика. Она основана на аналогии с войной Наполеона против России, в ходе которой французской армии позволили продвинуться к Москве, в результате чего были растянуты ее линии снабжения, а войска истощили свои силы. Соответствующая переговорная тактика состоит в том, что вы постепенно все более основательно вовлекаете другую сторону в свои дела, возможно, делаете ее представителя лично заинтересованным в достижении соглашения, в результате он может утратить четкое представление о целях, которые были перед ним поставлены. Следует, однако, учитывать, что подобная тактика не может рассчитывать на ощутимый успех, когда вы имеете дело с опытным и способным переговорщиком.

Агрессивность. Среди переговорщиков встречаются такие, которые полагают, что лучшей тактикой является нападение, что лучшие результаты дают переговоры с позиции силы. Действительно, такой подход дает результаты, если у вас на руках все козыри. Однако таких случаев немного.

Агрессивность способна сбить контрагента с пути или побудить его не затрагивать определенные вопросы. Она способна отвлечь внимание контрагента от вопросов, которые вы не желаете детально обсуждать, и побудить его обратить внимание на вопросы, представляющие для вас интерес. Агрессивность может стимулировать стремление контрагента ускорить переговоры, поскольку он не будет заинтересован в таком характере отношений.

Агрессивность способна породить контрагрессивность — и вместо соглашения вы получите скандал и испорченные отношения. Наконец, навязанное соглашение не может быть прочным. При первой же возможности другая сторона постарается избежать его выполнения. На такой основе не могут строиться устойчивые деловые отношения.

В тех исключительных случаях, когда вы решите, что агрессивность может содействовать достижению цели, желательно поручить соответствующие действия определенному лицу, на котором сосредоточатся негативные чувства другой стороны. После достижения тактического успеха это лицо может быть отстранено от участия в переговорах, что облегчит восстановление атмосферы переговоров.

В качестве средства давления на другую сторону может быть использована конкуренция, т. е. ссылки на более выгодные предложения других организаций. При этом соответствующие предложения должны реально существовать, блефовать с опытным бизнесменом не имеет смысла. В целом этот прием не столь эффективен, как полагают многие, не обладающие достаточным опытом. Другая сторона знает существующие возможности, например состояние соответствующего рынка, и не позволит ввести себя в заблуждение.

Как защищаться от манипуляций и давления на переговорах?

В бизнесе всегда приходится с кем-то договариваться и проводить переговоры. В продажах, особенно на уровне B2B, – при заключении сделок, в отношениях с контрагентами и партнерами. Чем выше цена переговоров, тем чаще переговорщики прибегают к манипуляциям. Как не поддаться хитрым приемам и отстоять свое?

Манипуляция – это ежедневный прием землян. Человек не умеет общаться без манипуляций. Суть таких действий заключается в психологическом давлении на комплексы или стереотипы оппонента. Ребенок, который улыбается маме и просит в этот момент что-то купить – манипулирует. Он давит на комплекс вины матери. Но важен не сам факт такого действия, а его качество: осознанное (естественное) оно или неосознанное. В нашем примере с ребенком – манипуляция неосознанная и особого вреда не приносит.

Проблемой является сознательная манипуляция. Это уже психологический прием, когда человек целенаправленно давит на психику другого с корыстной целью. Осознанное манипулирование тесно связано с уровнем переговоров и требует компетентности оппонента. К сожалению, чем выше цена переговоров, тем чаще мы наталкиваемся на сознательное давление. Ведь технике умышленных манипуляций еще надо научиться и целенаправленно ее применять.

Распознать манипуляцию не сложно, когда знаете, что это – давление на наши стереотипы и комплексы. Как только вы почувствуете страх, вину, неуверенность, стыд, желание что-то доказать или сделать, знайте – задели какой-то из ваших комплексов (вины, страха, неполноценности). Если это происходит на переговорах, вами, вероятно, манипулируют.

Чтобы противостоять манипуляциям, можно применять метод поднятия над комплексом. Как поступить, когда, к примеру, давят на ваш комплекс вины? Как только появляются мысли типа «мне неудобно отказать» или «стыдно предложить», необходимо подняться над своим комплексом. Сказать себе: это проснулся мой комплекс, мною манипулируют, я имею право не обращать на это внимания. И чувство вины покинет вас. А потом происходит цепная реакция незакомплексованного человека: «мне безразлично, что я отказываю» или «мне не стыдно попросить, и я прошу». Именно теперь можно понять, намеренно вами манипулировали или нет. Если оппонент поймет, что вам безразлично и прекратит давить на вас, это означает, что его действия были сознательными, но он потерпел фиаско. Если давление продолжается, вероятно, манипуляция была неосознанной.

Есть еще один мощный метод — это встречная манипуляция. «Неужели вам не жаль тех людей, которые останутся без зарплаты, если вы не подпишете контракт?». В этот момент происходит давление на комплекс вины. «Мне жаль всех людей, которые почему-то останутся без зарплаты. Именно поэтому я не подписываю контракт на ваших условиях. Сотни работников нашей компании при такой сделке не получат премии, вы о них подумали?». Вот вам и встречная манипуляция, простой прием противодействия.

Любое давление во время переговоров – инструмент силового решения вопроса, признак экстремальных переговоров. Лучше прекратить дискуссию, пока вы не сведете давление на нет. Приемов нейтрализации прессинга немало. Вот некоторые из них:

Обнуление хода оппонента. «Если вы не обменяете продукцию, мы, возможно, расторгнем контракт». В этот момент не демонстрируйте, что расторжение контракта для вас будет смертельным. Но если вы запаникуете – ждите следующего удара в ту же самую точку. Лучше обнулите ход оппонента: «На самом деле мы уже и сами хотели прекратить с вами сотрудничество. Возможно, обсудим условия еще раз?».

Конечно, такие заявления слишком опасны. Но если это сделать уверенно, без ретрансляции страха, если оппонент поверит, что расторжение контракта вас не пугает, он перестанет давить на вас.

Управление интригой. Человек при отсутствии информации испытывает дискомфорт. Он не может долго находиться в таком состоянии, поэтому недостающую информацию начинает додумывать. Обычно мы додумываем негативные сценарии. Прием управления интригой базируется именно на этом принципе. «Прекращение действия контракта обусловит серьезные действия с нашей стороны, вы даже не можете себе их представить». Этого достаточно. Что именно вы сделаете, оппонент додумает сам. Настоящий переговорщик не сдает козыри в лоб. Он их подбрасывает в формате интриги.

Деловому человеку нужно не только уметь защищаться от манипуляций на переговорах, но и самому освоить эти приемы.

В экстремальных переговорах есть негласный закон: вы имеете право на все то, что с вами делает ваш оппонент, так же, как вы имеете право выйти из переговоров. Если на вас начинают давить, вы можете делать то же самое. Научитесь управлять всего тремя эмоциональными факторами, а остальное – вопрос техники.

Эмоциональные факторы, которые надо уметь контролировать

1. Эмоциональная эластичность

Навык управления своими эмоциями, чтобы создать нужный вам эмоциональный фон у оппонента. Это умение быть артистом: сыграть, когда надо, проявить равнодушие, скрыть страх или заинтересованность.

Навык эмоциональной сдержанности и пропуска мимо себя аргументаций оппонента. Вы не можете показать оппоненту, где у вас «точка нужды» (то, чего вам на самом деле важно достичь в переговорах)! Это умение управлять своими эмоциями в сложных ситуациях. Что бы ни говорил оппонент, вы не должны показать свое отношение к сказанному.

Навык контроля и управления своими глубинными эмоциями. Это самое сложное для человека. Люди спонтанно реагируют на то, что для них небезразлично или неожиданно. Сильно эмоционируя, вы подсаживаете свою «энергетическую батарейку». После того как оппонент вызовет у вас эмоцию и «откачает» вашу энергетику, вас несложно «отжать», то есть заставить согласиться на невыгодные вам условия.

Автор: Максим Голубев

  • Максим Голубев — ведущий бизнес-тренер по переговорам и продажам;
  • собственник ряда бизнесов;
  • специалист с 20-летний опытом проведения переговоров
  • руководитель направления стратегического развития продаж Международной консалтинговой компании BDO Консалтинг Украина. Больше об авторе>>

Подпишитесь на новости бизнеса и статьи Национального тренингового агентства!

О БИЗНЕСЕ — портал о бизнесе

— Ты вообще думаешь, что ты делаешь?

— Ты осознаешь, как ты нас подставил?

— Как можно делать такие глупости?

  • Добавил: Admin
  • Комментарии: (0)

Мы рекомендуем Вам зарегистрироваться либо войти на сайт под своим именем.

Посетители, находящиеся в группе Гости, не могут оставлять комментарии в данной новости.

Облако тегов

Навигация

  • Алхимия бизнеса
    • Бизнес-планирование
    • Финансирование бизнеса
    • Менеджмент
    • Маркетинг, реклама и PR
    • Личностный рост
    • Психология бизнеса
    • Бизнес в интернет
    • Разное (бизнес)
  • Свой бизнес
    • Идеи бизнеса
    • Технологии для малого бизнеса
  • Бизнес библиотека
    • Бизнес
    • Время
    • Деньги
    • Закон и право
    • Маркетинг
    • Менеджмент
    • Персонал
    • Продажи
    • Работа
    • Реклама и PR
    • Учет и налоги
    • Фонды и Forex
    • Экономика
    • Истории успеха
    • Мотивация и саморазвитие
    • НЛП, психология, манипуляции
    • Прочее
  • Видео о бизнесе (онлайн)
    • Бизнес-секреты с Олегами Тиньковым и Анисимовым
    • Разное
  • Истории успеха
  • Осторожно, афера!
  • Бизнес юмор
  • NEW! 235 избранных бизнес аудиокниг на 15 DVD-дисках

Случайная цитата

Вам предлагают 50 тыс. USD через 6 месяцев или 1 млн. USD но только по истечению 5 лет. Что возьмете?

Источники:

Давление в переговорах
Д. Тактика давления: В переговорах далеко не всегда участвуют равные по могуществу и влиянию партнеры. Поэтому вопрос об использовании своего преимущества нередко возникает перед переговорщиком и, несомненно, заслуживает внимания. Возможности влияния зависят от … — —
http://lib.sale/delovoe-obschenie-psihologiya/taktika-davleniya-36167.html
Как защищаться от манипуляций и давления на переговорах
Чем выше цена переговоров, тем чаще переговорщики прибегают к манипуляциям. Как не поддаться хитрым приемам и отстоять свое?
http://nta.com.ua/blog/375-kak-izbegat-manipulyatsij-i-davleniya-na-peregovorakh/
О БИЗНЕСЕ — портал о бизнесе
Пожалуй, каждый человек может вспомнить ситуацию, когда ему приходилось соглашаться с крайне невыгодными условиями или брать на себя лишние обязательства. После чего выполнять обещанное, п
http://obiznese.com/alhimija-biznesa/psihologija-biznesa/500065-kak-zashhititsya-ot-psixologicheskogo-davleniya-v-peregovorax.html

(Visited 1 times, 1 visits today)

Популярные записи:

Попросить прощения у подруги своими словами Слова прощения в прозе, в Прощенное Воскресенье Жизнь настолько быстротечна,… (1)

Жена сказала мужу что у него маленький Жена сказала мужу что у него маленький “Светить – и… (1)

Интернет зависимость Интернет-зависимость - проблема современного общества При всех плюсах, которые предоставляет… (1)

Мудрые слова про женщин Бестолковый словарь-Толковых слов Бестолковый словарь Мудрые высказывания о женщинах Мудрые… (1)

Если мужчина раздражается на женщину 10 вещей, которые раздражают мужчин в женщинахВы никогда не задумывались,… (1)

COMMENTS