Поиск клиентов по телефону

Восемь важных советов о «Холодных звонках», которые нужно знать!

— Надоели «Холодные звонки»! Сколько можно обзванивать одну и ту же базу!

Как часто вам приходилось слышать такие слова от продавцов, занимающихся продажами и поиском клиентов по телефону. Текучка кадров в этой сфере самая высокая, и всё потому, что людям не нравится работать по холодным звонкам.

Это вовсе не говорит о том, что холодные звонки не работают, просто очень часто они неэффективны для тех, кто не знает, как правильно их делать, и это, по сути, являются демотиватором для многих продавцов.

Поиск и привлечение новых клиентов является проблемой не только для новичков в продажах, но и для «закаленных» продавцов. Каждый из нас нуждается в получении новой клиентуры, но что можно для этого сделать? Холодные звонки в той или иной форме являются по умолчанию основной тактикой для поиска клиентов и увеличения продаж для многих компаний, особенно начинающих свой путь в продажах.

Так что холодные звонки пока не уйдут в прошлое и будут работать и дальше. Сегодня я поделюсь с вами несколькими советами, которые сделают вашу работу более продуктивной и повысят мотивацию, если ваши боссы настаивают на холодных звонках, а другие способы привлечь клиентов не рассматривают.

1. Кто нуждается в вашем предложении?

Не стоит обзванивать всех подряд. Большинство компаний используют именно такой подход, и в этом случае количество получаемых отказов очень велико. Мотивация звонящего, соответственно, стремительно падает.

Как этого избежать? Составьте список наиболее важных критериев, по которым вы классифицируете потенциальных клиентов. Пусть ваш босс или ваши более успешные коллеги вам в этом помогут.

Спросите их: «Какие характеристики, особенности у наших / ваших 3 лучших клиентов?» Проанализируйте: каковы специфические особенности этих людей, какова окружающая среда и обстоятельства, воздействующие на каждого клиента. Перечислите данные особенности и выделите их общие черты.

Далее спросите: «Каковы особенности тех трех клиентов, которые никогда ничего у нас не покупают?» Затем также проанализируйте ответы и добавьте их к своему списку критериев.

Эти характеристики дадут вам представление о тех клиентах, который действительно нуждаются в том, что есть у вас, и о тех, кто будет тянуть, и ничего не купит в итоге.

2. Старайтесь быть искренними.

Люди не любят когда их беспокоят без дела, и вы это знаете. Они будто делают вам одолжение, разговаривая с вами. Однако вас будут слушать с большим вниманием, если вы способны принести им действительную пользу, помогая им в разрешении проблем, в избавлении от беспокойства, неудовлетворенности или неиспользованной возможности.

Поэтому извинитесь за возможные беспокойства: «Извините, что пришлось вас побеспокоить».

Скажите им одну из следующих фраз:

«Вы испытываете какие-либо проблемы или трудности по поводу АВС?» АВС в данном случае это ваша сфера деятельности. В моем случае в качестве АВС выступают увеличение продаж, отказы клиентов при холодных звонках либо производительность продавцов.

Если клиент отвечает: «Да», спросите, что конкретно им нравится. Если они отвечают отрицательно, спросите о возможной причине недовольства:

«Что конкретно вас не удовлетворяет в …., что вам не нравится в …?»

«Как вы считаете, вы упускаете какие-либо возможности из-за ….?»

Чаще всего люди отвечают, что у них все прекрасно, их всё устраивает, чтобы только избавиться от вас. Однако с подобной тактикой и подобным поведением следует быть внимательным, предельно вежливым и сосредоточенным на клиенте.

Это помогает формированию доверия. От продавца люди ждут не только продажи товара, но удовлетворения их собственных потребностей.

Начните с приветствия — ваше имя и компания, которую вы представляете – но как можно быстрее переходите к фразе, сфокусированной на клиенте. Это должно минимизировать возможные возражения или отговорки.

3. Будьте готовы соблазнить и увлечь клиента, но при этом не подталкивайте его к решению.

Когда вы слышите ответ: «Всё прекрасно!», ваша задача завязать беседу и не дать клиенту перейти к оборонительному поведению. Для этого у вас должны быть заранее подготовлено два-три извлекающих вопроса, для стимулирования клиента к продолжению беседы. Например, в моем случае, когда я звоню клиенту впервые и меня интересует текущая ситуация в бизнесе клиента, касающаяся увеличения числа продаж и сокращения числа отказов клиентов, всегда заготовлены три основных вопроса. После того, как я услышу от клиента, что все прекрасно, я могу сказать:

«Хорошо, а что вы думаете о возможности увеличения объемов продаж. Вас на 100% устраивают текущие результаты?»

Если ответ положительный, я продолжаю:

«Как вы считаете, всегда ли ваши менеджеры применяют такой способ как кросс-продажи?»

Если я трижды слышу ответ «Да!», я не трачу больше времени на продолжение беседы, благодарю собеседника за его ответы и вежливо прощаюсь, чтобы в будущем, через два — три месяца повторить звонок. Однако, если ответ: «Нет, не устраивает!» — это сигнал для переговорной ситуации.

Ваша задача заключается в том, чтобы увидеть, точнее, услышать существует у клиента потребность или желание что-то изменить или нет. Если нет, то, сколько бы вы не бились головой о стену, чаше всего вы получаете отказ. Вы думаете, что вы плохо продаете. Между тем, у клиента просто нет интереса.

Вознаграждение для клиента в данном случае стоит меньше затраченных усилий, плюс любые изменения это риск. Задумайтесь об этом на секунду. Ключ к успешным продажам – поиск и нахождение людей, у которых существуют проблемы или потребности, а также желание их исправить или изменить. Откажитесь от мысли, что «у меня есть то, что убедит клиента». Забудьте, что вы должны кого-либо в чем-либо убедить, чем занимается большинство продавцов. Вы должны найти людей, которым действительно нужна помощь.

4. Снижение затрат меньше цепляет, чем увеличение прибыли!

Получение прибыли является более заманчивым предложением, чем сокращение затрат и снижение издержек. Люди хотят больше денег, роста бизнеса и большего количества клиентов. Если вы сможете показать им, как ваши услуги помогут получить им больше клиентов или увеличить продажи — это примерно в четыре раза более эффективно, чем выгоды от снижения затрат.

Большая часть продавцов полагает, что одно упоминание о снижении затрат сразу же привлечет внимание потенциального клиента. Клиенты слышат о снижение затрат постоянно, и если они сами не сказали вам, что эта проблема существует и беспокоит их, то избегайте упоминания об этом или используйте как преимущество низкого приоритета.

Административные помощники, секретари, ассистенты и обычные сотрудники, все они будут стараться защитить руководителей от вас. В дополнение к ним, вы будете блокировать себя сами, думая, что люди не хотят, чтобы вы добрались до их руководителей.

Администраторы будут блокировать вас, потому что они чувствуют, что их миссией является сохранение босса от назойливых продавцов. Вы представлять угрозу их обязанностям. Чем быстрее они избавятся от вас, тем им станет спокойнее. Вы чужой, вы представляете угрозу. Кроме того, вы создаете им дополнительную работу. Они должны объяснить боссу причину вашего звонка, они должны соединить вас с ним или запланировать время в расписании начальника для разговора с вами. Легче сказать: «Нет! Не интересует!» И никакого риска!

Секретари блокируют вас, потому у них в должностных инструкциях написано не давать информацию. Кроме того, у них нет времени, чтобы отвечать на ваши 20 вопросов. Тем не менее, если вы знаете имя того, кому звоните, они соединят вас. Если вы не знаете, то они либо не позволяют вам идти дальше или передают вас ассистенту босса.

Обычные сотрудники бояться потерять контроль. Им хочется ощущать себя лицом принимающее решение, хочется продемонстрировать свою Власть. Им кажется, что если они пропустят вас, они проиграют.

Ваша стратегия должна заключается в создании доверия. Доверяя вам, люди будут чувствовать себя комфортно, исчезнет угроза что-то потерять. Сделайте секретарей своими союзниками, и они дадут вам информацию о своих боссах и потребностях, существующих в компании.

То же самое с обычными сотрудниками. Если они доверяют вам, и вы покажете им их преимущества от того, что они будут первыми, кто представит вас или вашу замечательную идею боссу, то вам гораздо легче будет продвигать ваши предложения.

Вы можете использовать следующую схему:

«Было бы замечательно для нас обоих, если бы я знал, какие ожидания у вашего руководителя от моих продуктов / услуг. Таким образом, я могу структурировать своё предложение, и мы оба будем в плюсе. Давайте организуем встречу с вашим руководством, и вы представите эту им мою идею. Я с радостью окажу вам любую поддержку, если понадобится. Но что более важно, если я смогу там присутствовать, то на месте буду готов проконсультировать по любому вопросу. Для вас это отличная возможность выступить с инициативой. Как вам такой вариант?»

Другая стратегия состоит в том, чтобы обойти блокатора. Один из способов позвонить рано утром или после окончания рабочего дня. Многие руководители начинают работать раньше своих сотрудников и заканчивают позже. Это метод работает, попробуйте. Но будьте осторожны с этой стратегией, проблема в том, что некоторых людей раздражает, когда их тревожат в их личное время.

Мой совет – выстраивайте диалог с блокатором. Убедите их, что вы действуете в их интересах и работайте вместе.

Перед холодным звонком попытайтесь мысленно прокрутить в голове все то, что вы собираетесь сказать. (1)Будьте вежливыми, (2) будьте искренним, (3) увлеките клиента, стимулируйте его интерес, и тогда клиент станет вашим. Попрактикуйтесь, стоя перед зеркалом либо с коллегой, так, чтобы вы слышали каждое произнесенное вами слово.

7. Холодный звонок должен быть запланированным.

Не звоните клиентам до тех пор, пока не выясните максимум информации о компании, о человеке, которому вы будете звонить, о возможных проблемах и желаниях, которые может испытывать ваш собеседник или его компания. Вы спросите, как это сделать? Источников много: это интернет, сайт компании, профили в социальных сетях, опрос ваших существующих клиентов, которые могут быть знакомы с этой компанией или являются партнерами. Кто-то сочтет это теплым звонком, но я так не считаю. Кроме того, вы избежите большого количества возражений, если будете знать хоть какую-то информацию о другой стороне.

8. Как только клиент выказывает интерес — переключайтесь на продажи.

Если ваши вопросы заденут клиента за живое, клиент обязательно признается вам в причинах беспокойства, расскажет о проблемах, о нереализованных возможностях, и станет ждать от вас дальнейших шагов. Познакомьтесь ближе с этим человеком, чтобы узнать о его проблеме и способе ее решения. Вашими привычными фразами должны быть такие: «Расскажите мне об этом подробнее».

Копайте глубже, задавайте уточняющие вопросы. Такое общение постепенно переместит вас в область продаж.

Используйте данные подсказки, чтобы двигаться вперед и поднять уровень вашего мастерства в телефонных продажах. Если вы желаете получить больше, посмотрите мой видео каст посвященный возражениям при телефонных продажах. Для этого перейдите по следующей ссылке: http://negoexpert.com/docs/1/ , введите своё имя и адрес электронной почты, после этого вы получите доступ к бесплатным видео материалам. В дальнейшем вы получите практические инструменты, которые позволят вам стать экспертом не только в телефонных продажах, но также в переговорах, в умении задавать правильные вопросы и во многих других областях, без которых продажи невозможны.

Я приглашаю вас стать экспертом!

Один комментарий : “Восемь важных советов о «Холодных звонках», которые нужно знать!”

Менеджер при холодных звонках вынужден регулярно сталкиваться с отказами, порой в довольно грубой форме. Такая тенденция может вывести из колеи даже опытных менеджеров. Поэтому менеджеру необходима должная поддержка, чтобы он не столкнулся с психологическими проблемами и подавленностью в результате постоянных неудач.

«Практическое руководство по правильному выбору клиентов»

Комментарии

  • Роксана к записи Инфографика: 10 ошибок, совершаемых при постановке целей
  • alfa-stroy64.ru к записи Воронка продаж, Прогнозирование и другие Расхитители вашего времени!
  • danashop к записи Преодоление возражений о цене
  • zaxvatu к записи 13 Советов для новичков в телефонных продажах (инфографика)
  • zaxvatu к записи «Цикл продаж» или «цикл покупок»?

«Переговоры сформировали историю нашего мира, и сегодняшнее умение вести переговоры будет определять наше будущее»

Вы ежедневно ведете переговоры с клиентами, поставщиками, коллегами, деловыми партнерами и членами семьи. Вы хотите, чтобы переговоры были результативными, и при этом хотите сохранить партнерские отношения с вашими оппонентами? Успех и результативность Ваших переговоров целиком и полностью зависят от понимания процесса переговоров и Ваших коммуникативных навыков. Успешными можно считать такие переговоры, в которых Вы достигли реального результата, отвечающего Вашим основным ожиданиям или потребностям. Если Вы участвуете в переговорах, Вы знаете, что Ваше умение вести переговоры может предотвратить потери, увеличить прибыль и открыть новые возможности для Вас или Вашей организации, но это возможно лишь в том случае, если Вы инвестируете средства в развитие своих способностей в следующих областях:

  • Эффективная подготовка к переговорам
  • Понимание потребностей и интересов всех вовлеченных сторон
  • Использование творческого потенциала для заключения наилучшего соглашения
  • Идентификация потенциальных барьеров и препятствий при переговорах
  • Выработка совместного подхода для обеспечения доверия, взаимопонимания и долгосрочного сотрудничества

    Обсуждения

    4 сообщения

    О них надо знать и всегда помнить, только тогда есть шанс на успех задуманного. Прежде всего, успех будет на стороне того, кто изначально подойдет к вопросу о том, как привлечь клиента по телефону, профессионально и ответственно.

    Прежде всего, основные этапы привлечения клиента по телефону на внутреннем настрое и обращении к клиенту. В ходе разговора нужно постоянно искренне улыбаться или сопереживать собеседнику. Нельзя считать, что если его не видно, то можно делать во время звонка все, что угодно.

    Как вести разговор по телефону?

    Начинать разговор необходимо с приветствия, при этом, обязательно дожидаясь ответа. Менеджер представляется и называет занимаемую должность.

    Следующий этап – уточнение времени, требующегося менеджеру для разговора.

    Обязательно узнать, удобно ли клиенту вести разговор в данную минуту. Менеджер, планируя, как привлечь клиента по телефону, обязан грамотно построить беседу.

    Поэтому, обязательно нужно обязательно сообщить, по какому вопросу звонок, уточнить с кем, конкретно, можно обсудить продажу и, если потребуется, узнать, как связаться с нужным человеком.

    Далее идет выяснение, насколько актуально предложение для компании, есть ли необходимость в нем.

    Ответить на вопрос, как привлечь внимание клиента по телефону очень просто: необходимо рассказать о самых выгодных предложениях, о самых известных клиентах, пользующихся услугами фирмы.

    Следуя всем перечисленным правилам, менеджер компании сумеет грамотно разработать свою методику, как привлечь больше клиентов. Приблизительно, разговор будет построен в следующем виде:

    При всем многообразии информации, просто невозможно стать отличным торговым агентом по продажам за несколько телефонных разговоров. Можно прекрасно владеть теорией, как привлечь богатых клиентов, но при этом, не провести ни одной удачной сделки.

    2. "Мы занимаемся грузоперевозками по России и странам СНГ"

    Конспект практических советов для руководителя, начинающего менеджера или что-то новенькое опытному "Гуру"

    Это 17 страниц подробных инструкций,которые помогут вам заработать не один раз от 83 тысяч рублей привлекая клиентов по телефону инвестиционными продуктами.

    Привлечение клиентов по телефону

    Умелая торговля и маркетинг отличают фирмы, добившиеся успеха, от всех остальных

    Так пишет в своей книге известный в мире автор книг по личностному развитию Джин Ландрам.

    Для успешного развития бизнеса, руководители используют различные методики, среди которых привлечение клиентов по телефону. Методика достаточно распространенная и при постоянном использовании дает хорошие результаты.

    Телемаркетинг учит привлекать клиентов по телефону

    Казалось бы, как может помочь телефон в таком непростом деле, как привлечение клиентов. Ведь удобнее и эффективнее общаться напрямую. Однако и телефон, при грамотном ведении дела, дает максимальную эффективность.

    Современный бизнес включает такое понятие, как телемаркетинг – прямой маркетинг, который ведется по телефону. Целей у телемаркетинга несколько: получение и обобщение информации, проведение различных опросов, анкетирования потребителей и, конечно, привлечение клиентов по телефону.

    Такой методикой надо уметь пользоваться, и разговор по телефону ведут телеоператоры, которые прошли курс обучения.

    Просто взять и позвонить – это действие не принесет никаких результатов. Чтоб знать о том, как правильно привлечь клиентов по телефону, надо изучить существующие определенные методики техники продаж в таких случаях.

    Главная их особенность в том, что происходит процесс привлечения, практически, бесплатно. Менеджер, стремящийся к карьерному росту и желающий увеличить долю продаж, применяя собственную методику, обязан соблюдать некоторые элементарные правила.

    О них надо знать и всегда помнить, только тогда есть шанс на успех задуманного. Прежде всего, успех будет на стороне того, кто изначально подойдет к вопросу о том, как привлечь клиента по телефону, профессионально и ответственно.

    Но и это еще не все. Звонок по телефону нельзя делать, отвлекаясь на что-то другое. Существуют определенные базовые правила и о них все знают. Но очень часто забывают или не придают особого значения. А зря.

    Базовые правила поведения при привлечении клиента по телефону

    Прежде всего, основные этапы привлечения клиента по телефону на внутреннем настрое и обращении к клиенту. В ходе разговора нужно постоянно искренне улыбаться или сопереживать собеседнику. Нельзя считать, что если его не видно, то можно делать во время звонка все, что угодно.

    Это легко почувствовать, даже через трубку телефона, и, наверняка, клиент, заподозривший, что во время разговора с ним менеджер грыз ногти или пил кофе, больше не позвонит. Еще хуже, когда он расскажет о таком факте знакомым, и карьера менеджера может оборваться, даже не начавшись.

    Кроме вышесказанного, принесет пользу в деле, как привлечь клиента по телефону и правильно спланированный и проведенный разговор. Для этого учитываются многие моменты и нюансы.

    1. Начинать разговор необходимо с приветствия, при этом, обязательно дожидаясь ответа. Менеджер представляется и называет занимаемую должность.
    2. Следующий этап – уточнение времени, требующегося менеджеру для разговора.
    3. Обязательно узнать, удобно ли клиенту вести разговор в данную минуту. Менеджер, планируя, как привлечь клиента по телефону, обязан грамотно построить беседу.
    4. Поэтому, обязательно нужно обязательно сообщить, по какому вопросу звонок, уточнить с кем, конкретно, можно обсудить продажу и, если потребуется, узнать, как связаться с нужным человеком.
    5. Далее идет выяснение, насколько актуально предложение для компании, есть ли необходимость в нем.

    Ответить на вопрос, как привлечь внимание клиента по телефону очень просто: необходимо рассказать о самых выгодных предложениях, о самых известных клиентах, пользующихся услугами фирмы.

    Хорошо обученный менеджер покажет заинтересованность клиентом, упомянув вскользь, что интересовался данной фирмой, прежде чем предложить им совершить сделку.

    На завершающем этапе разговора, необходимо договориться о личной встрече, обосновывая это тем, что печатная информация не всегда точна. Место встречи и время выбирается сообща, но привилегии принадлежат клиентам.

    Слова прощания в заключение телефонного разговора обязательны.

    Следуя всем перечисленным правилам, менеджер компании сумеет грамотно разработать свою методику, как привлечь больше клиентов. Приблизительно, разговор будет построен в следующем виде:

    — Здравствуйте! Меня зовут … менеджер по продажам, оптовая компания…..Мне необходимо пять минут вашего времени. Вам удобно говорить.

    И далее в том же духе. Кроме того, во время телефонного разговора не стоит забывать о блокноте и ручке: они нужны для важных пометок деталей самого разговора и будущей встречи.

    Как быстро можно научиться привлекать клиентов по телефону?

    При всем многообразии информации, просто невозможно стать отличным торговым агентом по продажам за несколько телефонных разговоров. Можно прекрасно владеть теорией, как привлечь богатых клиентов, но при этом, не провести ни одной удачной сделки.

    Теорию необходимо постоянно применять на практике, шлифовать детали, анализировать каждый разговор. Необходимо работать с реальными клиентами и тогда все получится!

    Авторитетное мнение: привлечение клиентов по телефону (видео)

    Стереотип – как фактор, мешающий вариативно воспринимать происходящее.

    Видеоматериалы

    Copyright © 2012-2016. Все материалы, размещенные на сайте, защищены авторским правом.

    Разрешается не коммерческое использование материалов в сети Интернет с обязательной гиперссылкой на данный сайт.

    Источники:

    Восемь важных советов о — Холодных звонках, которые нужно знать!
    Восемь важных советов о «Холодных звонках», которые нужно знать! — Надоели «Холодные звонки»! Сколько можно обзванивать одну и ту же базу! Как часто вам приходилось слышать
    http://www.negoexpert.com/vosem-sovetov-o-holodnyih-zvonkah
    Поиск клиентов по телефону
    Обсуждения 4 сообщения О них надо знать и всегда помнить, только тогда есть шанс на успех задуманного. Прежде всего, успех будет на стороне того, кто изначально подойдет к вопросу о том,
    http://vk.com/topic-74458632_30771847
    Привлечение клиентов по телефону
    Для успешного развития бизнеса, руководители используют различные методики, среди которых привлечение клиентов по телефону. Методика достаточно распространенная и при постоянном использовании дает хорошие результаты.
    http://superiorseller.com/privlechenie-klientov-po-telefonu

    (Visited 1 times, 1 visits today)
  • Популярные записи:

    Проблема бога и человека в современном обществе Какова роль религии в современном обществе?Религия всегда играла значительную роль в развитии общества. Отношение к… (16)Восстанавливаем нервные окончания Восстанавливаем нервные окончания Считается, что нервные клетки не восстанавливаются. Однако, по последним данным, ученые пришли… (16)Заговор на молчание человека Оморочка — как навести и снять внушение Оморочка — довольно редкий способ воздействия на человека,… (15)

    COMMENTS