Психология успешных продаж

Колл-центр Creative Call Project

 

Вам срочно нужны успешные продажи? До сих пор ломаете голову над техникой продвижения продукта? Поздравляем! Вы нашли решение. Эта статья поможет вам разработать технику успешных продаж. А наш креативный колл центр готов хоть сейчас взяться за ваших клиентов!

Мы решили поделиться с вами секретами успешных продаж. Высокого уровня продуктивности нам удалось достичь благодаря особому подходу к клиентам, в общем. В чем же заключается этот подход? Нашим специалистам пришлось освоить основы психологии, потом углубить знания. Каждый новый навык закрепился на практике. И теперь мы можем похвастаться эффективной техникой продаж. Вы сможете разработать свою, не менее крутую, учитывая эти советы.

Если компания заинтересована в привлечении клиентов, то без изучения их психологии не обойтись. Проанализируйте их мышление, и вы сможете влиять на него. Кстати, наша телемаркетинговая компания предоставляет услуги исследования анализа целевой аудитории.

Изучение психологии клиентов позволяет сэкономить деньги рекламной кампании.

10 секретов успешных продаж с психологическим подходом:

Один из самых главных секретов эффективной техники продаж! В мире маркетинга существует множество способов классификации клиентов. Все они имеют свое место и актуальны в применении. Определившись с методом классификации, менеджер выясняет, к какому типу относится тот или иной покупатель. Если речь идет о холодных клиентах, то его тип можно проанализировать уже с первых секунды разговора.

Среди популярных способов классификации метод Ицхака Адизеса «РАЕI»:

  • Р – Производитель. Типаж, для которого важны выгоды и гарантии результатов. Ведется на скидки и другие способы экономии.
  • А – Администратор. Для него важны детали. Интересуется процессом до малейших подробностей. Хорошо обдумывает каждое решение.
  • Е – Предприниматель. Яркий и эмоциональный клиент. На которого действуют броские фразы.
  • I – Интегратор. Очень деликатный в общении, не способный самостоятельно принимать решения. Легко поддается влиянию, поэтому во всем требует советчика.

Такой метод классификации часто используют наши операторы. Определяя типаж, он знает его уязвимые точки и способы манипулирования его решением. Это влияет на долю успешных продаж.

Есть также и другие эффективные способы классификации клиентов. К примеру по мере расходования денег (актуально для потенциальных клиентов):

  • Привлечение на жадность. Эффективно для привлечения холодного клиента. Все люди ведутся на акции, скидки, «халявные» предложения, вторую единицу в подарок и т.п. Почему? Потому, что все хотят заплатить меньше, сэкономить. Если сказать прямо – все люди имеют инстинкт жадности. И на этом играет весь мир маркетинга. В этом таится еще один секрет успешной продажи.

Реально действует предложение бесплатной «пробы» продукта. К примеру, если речь идет об услуге, вы можете позволить клиенту пользоваться ею бесплатно в течении некоторого времени. Та же ситуация и с товаром – предоставьте потребителю пару пробных версий. От такой «халявы» мало кто откажется. За время пользования вашей продукцией клиент привыкает к ней. И по истечению бесплатного периода захочет продолжить сотрудничество именно с вами.

Особая роль здесь отводится формулировке предложения. Над этим стоит поработать. Чтобы донести информацию до потребителя правильно, четко и быстро. Кроме того имеет значение форма оповещения:

Заинтересуйте, вызовите потребность и закрепите все это дело инструкцией. Без этого эффективной техники продаж не видать.

  • Признавайте свои ошибки. Этот прием практикуют многие крупные компании, известные во всем мире. Ведь каждый оступается. Мы также вовремя признаем свои недочеты. Что это дает? В первую очередь, доверие клиента. Таким образом, мы указываем на важность работы над ошибками. Мы признаем их. И если это касалось клиента, то обязательно приносим свои извинения. Да, кстати, недочеты необходимо исправить как можно быстрее. Чтобы клиенты видели эффективность вашей работы. Это увеличит количество успешных продаж.

Конечно, можно и умолчать о проступках своей компании. А можно и вовсе их не замечать. Но если ссылаться на опыт, то ошибки – это важный стимул к развитию. Взять, к примеру, компанию Kodak. Когда-то процветающая компания, мировой лидер по фототехнике. И где они сейчас? Не желая следовать со временем в ногу, этим лидерам пришлось освободить место на рынке. Или взять, к примеру, тот же Детройт – бывший лидер в автомобильной индустрии. Последняя страница в истории его существования закончилась довольно печально: около 20 миллиардов долларов задолженности. Самый крупный банкрот за всю историю США.

Если ошиблись – не поздно все исправить (если только вы не зашли слишком далеко). Работайте над проступками и не забудьте извиниться перед клиентами, при необходимости.

Всего один звонок – и клиент ваш. Мастерством успешных продаж владеет наш колл центр. Чтобы узнать более подробно об услугах, расценках и прочих деталях сотрудничества, свяжитесь с нами.

Сегмент рынка: выделение его для точечной работы с потребительской активностью.
Простые и длинные продажи: что отдать на аутсорсинг?
Язык продаж: как оказывать влияние на клиента
База клиентов для умножения продаж
Эффективный разговор с клиентом: дожать клиента и продать
Простой секрет продаж или болтун еще не значит продавец
  • Психология продаж

    Психология продаж – это отдельная отрасль, находящаяся между торговлей и психологией, возникшая с увеличением разнообразия рынка, возрастанием конкуренции, а также производством товаров за границей для необходимости обеспечения базовых витальных потребностей. Методы психологии продаж касаются разнообразных сторон, связанных с товаром, начиная от его внешней презентации и рекламной кампании, до изучения психологии восприятия его потенциальными покупателями, мониторинга потребностей аудитории.

    Товарам не нужна презентация их прямых свойств, поскольку рынок переполнен предложениями, а процесс покупок становится своеобразным психотерапевтическим приемом. Ненавязчивая реклама никогда не продает сам товар, она предлагает возможности и ощущения, недостающие человеку, иллюзию, что только с этой маркой повысится их привлекательность, харизматичность, уровень счастья или холодная съемная коробка из бетона станет уютной и любимой.

    Психология продаж направлена на манипуляцию внутренними потребностями человека (одежда значит больше, чем защита от холода, еда может показывать статус, помимо утоления голода), причем обычно опосредованно, используя цвета и звуки, освещение и запахи – то, что воздействует на неосознаваемом уровне.

    Эта наука появилась недавно и развивается с каждым днем, постоянно изучая тенденции изменения вкуса, улавливая надвигающиеся перемены. К таким переменам относятся, как внешние изменения (антипростудные препараты начинают рекламировать осенью, мороженое летом, а обогреватели зимой), так и внутренние эмоциональные движения человека, однако имеющие общие тенденции (романтические праздники или акции протеста становятся почвой реализации выгодной концепции для грамотного продажника).

    Успешность продаж зависит от многочисленных факторов, так же как и успешность общения и каждый человек может поделиться своими собственными приемчиками и уловками. Они могут оказаться универсальными, а могут работать исключительно с местным населением в силу специфики менталитета и особенностей региона, но существуют определенные общие правила успеха, являющиеся универсальными.

    Предоставление клиенту личного пространства и возможности говорить больше, чем продавец (к удивлению многих навязчивых продажников) работает идеально. Когда вы подходите первым и начинаете рассказывать человеку о товаре, то вы теряете уникальную возможность узнать, что именно необходимо человеку, вы теряете личность, а никто не любит чувствовать себя кошельком на ножках. Активным слушанием и задаванием уточняющих вопросов вы зарабатываете позитивное отношение клиента лично к вам, а еще получаете массу информации о пожеланиях и внутренних пристрастиях человека, что дает вам рычаги управления его выбором. Когда один говорит – второй думает, и если говорите вы, то клиент придумывает различные варианты отказа, когда говорит клиент – вы придумываете достойные и подходящие индивидуально ему поводы для покупки.

    В том, что говорит вам потенциальный покупатель, вы должны найти его проблему, которую можно решить при помощи вашего товара, а соответственно уточнять необходимо, пока не станет ясна суть, с которой к вам пришли. Человек не хочет знать все, тем более, он не хочет тратить свое время на полный список ваших услуг. Все, что необходимо покупателю – это найти решение своей задачи с минимальными затратами (собственного времени в том числе) и максимальной пользой. Поэтому, если женщина жалуется на то, что дети постоянно разливают все на пол, предлагайте решение – не проливающиеся стаканчики, резиновые коврики, быстро впитывающие тряпочки, но не средство для чистки ковров или другие игрушки (это не убирает причину, а в случае с очистителем ковра еще и рисует в сознании дополнительную работу).

    Готовьтесь к общению с людьми: необходимо заготовить несколько фраз для начала разговора и установления контакта (подобрать различные для разных людей), продумать вопросы, которые будете задавать человеку, собственные ответы, представляющие ваше предложение в выгодном свете. У вас в голове должен быть примерный план разговора и его конечная цель, иначе вы рискуете завести себе отличного друга, но не продать собственную продукцию. Однако остерегайтесь заученных фраз, люди чувствует машинально произносимый текст и не очень желают на такой формальный контакт.

    Точно так же, как разрабатывается вид продукта, также должна разрабатываться ваша речь, обращенная к клиенту. В мире, где многие чувствуют себя недооцененными, эмоциональные поглаживания, фразы, способствующие повышению чувства важности, являются вашими прямыми помощниками в завоевании расположения.

    Методы психологии продаж разнообразны, но ни одна уловка хитрости или прямота качества не сработает, если вы не сможете донести информацию, для чего нужно общаться на одном уровне. Это касается как менеджеров, засыпающих клиента неизвестной терминологией, так и упрощающих рассказ для профессионалов. Ваша задача – понять уровень человека и разговаривать с ним на соответствующем уровне (программисту лучше рассказать обо всех особенностях операционной системы, а студентке о способности быстрого интернета и компактности ноутбука). Для этого необходимо самому досконально разбираться в товаре, поскольку не все будут внимать вашим речам, кто-то начнет задавать интересующие вопросы и хорошо бы, чтобы у вас были на это ответы.

    Успешные продажи возможны, если вы искренне интересуетесь человеком и своим товаром, не ставьте целью продать, а выбирайте помочь человеку решить его проблему, разобраться, тогда даже ничего не купив сейчас, этот покупатель вернется к вам потом или направит своих друзей, а возможно просто необходима пауза, чтобы принять решение, сравнить предложения и именно тактичность заставит его вернуться к вам.

    Психология продаж методы убеждения которой довольно разнообразны, построена на нескольких принципах, первоочередным из которых является видение личности клиента, способность устанавливать искренние человеческие отношения. Сюда относится способность поддержать любой разговор и внести каплю юмора, говорить не только о товаре заученными фразами из брошюры, а делать свое общение уникальным и интересным. Для подобного необходимо развитие собственной личности, постоянное расширение кругозора.

    Продажи являют собой результат работы некой группы людей, причастных к производству или одного человека, продающего самого себя (учителя и психологи, актеры и врачи), но важной составляющей является участие в общественных сборах и движениях, посвященных вашей тематике. Люди охотнее идут к тем, с кем столкнулись в неформальной обстановке, чем образу с обложки. Естественно посетить все мероприятия невозможно, но можно выбрать самые знаковые из них, а также активно использовать интернет аудиторию. Сарафанное радио и кулуарное общение давно изменило свой облик и теперь выглядит, как комментарии в сообществах фейсбука и ведение личного блога.

    Поддерживайте жизнь своего продукта онлайн: на сайтах о здоровом питании можете рассказать, как у вас повысился иммунитет от яблок (если вы их продаете), на форумах, где люди просят совета как что исправить, можете включаться с собственными комментариями, но не забывайте давать альтернативу из бытовых решений. Поддержание вашего блога даст интересующимся ощущение динамики и движения, а если это наполнить контентом, интересным вашей потенциальной аудитории, то интерес увеличивается в разы.

    В принципах продаж руководящим являются эмоции, а не логика, именно выявлять необходимые эмоциональные потребности и удовлетворять их – ваша задача. Женщина не приходит за косметикой – она приходит за ощущением любви, мужчине не нужны часы – он хочет повысить свою значимость, а восемнадцатая сковородка вообще никому не нужна, но чувство жадности заставит ее купить по акции. При этом вопрос формирования цены также базируется на эмоциональном восприятии человека, а постоянное ее снижение далеко не всегда приводит к желаемым результатам. Стоит чувствовать, к чему стремится ваша аудитория, и если это статусность, шик, повышение своей значимости – то чем выше цена, тем больше вероятность покупка, если же руководящей эмоцией вашей аудитории является запасливость, то акции «три по цене двух» сработают на ура.

    Ваш имидж всегда будет работать на вас, поэтому не только уважительное отношение, профессионализм и умение читать эмоциональные потребности станут актуальными, действуйте так, будто не существует невозможных решений. Мыслить в рамках готового товара – скучно и неприбыльно, к тому же ответ, отрицающий у вас наличие пожеланий клиента, может заставить его уйти. Необходимо выполнять все желания клиента (например, зеленый мед), но при этом озвучивать, сколько это будет стоить (в разы дороже обычного), так у клиента остается выбор, и он остается с вами, а вы либо продаете свой привычный товар, либо новый с повышенной прибылью (покрасите партию меда).

    Производить товар высокого качества является необходимостью, но это не гарантирует его продаваемости, тогда как более низкокачественные продукты, подаваемые покупателю с использованием приемов психологии продаж, могут иметь высокий успех. Повлиять на решение покупателя можно множеством приемов, один из которых заключается в игре с ценами, когда стоимость изначально сильно завышается, человек выслушивает все плюсы и необходимость предложенного, но не способен на столь большие траты, тогда цена резко снижается и на контрасте происходит внутреннее ощущение выигрыша (даже если стоимость со скидкой существенно превышает аналогичную продукцию других фирм).

    Чтобы запомниться покупателю, актуально использовать не листовки с перечнем услуг, а скидочные визитки – карточку удобно носить с собой, а возможность благодаря ей получить когда-нибудь скидку является мотивацией не отправлять ее в мусорный бак, а задуматься, что может быть необходимо у этого представителя.

    Способность строить диалог, вызывая доверие и заранее согласие можно развить, добавив риторических вопросов, а также выстраивая собственные вопросы так, чтобы очевидным ответом было согласие – человек много раз согласившись с вами, подсознательно считает, что вам можно доверять и автоматически согласится еще раз (когда вы спросите «упаковываем?»). Упрощайте человеку муки выбора, если бы он хотел изучать все имеющиеся предложения, то воспользовался бы интернет-магазином, а задача личного контакта, выслушав внимательно пожелания, сузить выбор до двух-трех позиций. Это снижает уровень стресса выбора и человек расслабляется, помимо этого один из товаров всегда будет более выгодным, что не заставит долго колебаться.

    Колл-центр Creative Call Project
    Вам срочно нужны успешные продажи? До сих пор ломаете голову над техникой продвижения продукта? Поздравляем! Вы нашли решение.
    http://creativecallproject.ru/uspeshnye-prodazhi/
    Психология успешных продаж
    Психология продаж – это отдельная отрасль, находящаяся между торговлей и психологией, возникшая с увеличением разнообразия рынка, возрастанием конкуренции, а также производством товаров за границей
    http://psihomed.com/psihologiya-prodazh/

(Visited 2 times, 1 visits today)

Популярные записи:

COMMENTS