Типы покупателей

5 типов покупателей недвижимости

Как известно из фольклора, прежде чем найти свою принцессу, целовать лягушек приходится даже самым сказочным принцам. То же происходит и с собственником недвижимости, желающим ее продать и ищущим своего идеального покупателя, только на пути продавца, как правило, таких лягушек встречается дюжина. И хотя в современном мире общение между продавцом и покупателем все чаще происходит в присутствии «рефери» агента, складывается оно не всегда так, как хотелось бы. Чтобы избежать этого, неплохо бы знать, с каким именно человеком вы имеете дело. Мы расскажем о пяти основных типах потенциальных покупателей и правильных способах коммуникации с ними.

Иллюстрация: Полина Васильева

Этот покупатель — полная противоположность первому типу. У него едва хватает денег на первоначальный взнос. Он может получить не только обычную ипотеку, но и финансирование от государства (в качестве помощи многодетной или молодой семье). В таких случаях банк будет требовать от него больше справок и разных бумажек, а он, в свою очередь, будет предъявлять серьезные требования к той квартире, которая должна стать его будущим домом. Совершенно точно он станет вашей головной болью, если в итоге эта квартира будет ему по карману. И как он переменится и какие чудеса гибкости в общении продемонстрирует, если денег не будет хватать совсем чуть-чуть!

Этот покупатель так влюбился в вашу квартиру, что повторяет это, переходя из комнаты в комнату, ахая и охая. И не забывает демонстрировать умильные фотографии своих детишек, кошки и хомячка. Вам кажется, вот он — идеальный покупатель. Но Винсон предостерегает: помните, эмоции эмоциями, а деньги — деньгами. Возможно, потенциальный покупатель нарочно играет на ваших чувствах, надеясь, что вы проникнитесь к нему симпатией и продадите ему квартиру с приличной скидкой. «Конечно, не отказывайтесь от таких покупателей, работайте с ними. Но установите для себя четкий минимум цены, ниже которого вы не готовы опускаться», — советует эксперт. Все же это финансовая сделка, а там место эмоциям лучше не уступать.

Покупатели, относящиеся к этой категории, планируют купить жилье. Когда-нибудь. Они приходят на осмотры объектов, но исчезают, как только дело доходит до сделки. «Они даже могут действовать как очень серьезные и требовательные покупатели и каждый раз находить что-то, что их не устраивает в вашем предложении», — говорит Рен Смит из агентства Partners Trust (Малибу, США). На самом деле они просто пытаются ввести вас в заблуждение, чтобы вы не «раскусили», как далеки они от реальной покупки. Если вы подозреваете, что столкнулись именно с таким экземпляром, попросите своего риелтора проверить, рассматривает ли клиент другие квартиры и насколько быстро он хочет переехать. Если список просматриваемых квартир большой, а сроки очень сжатые, или, напротив, очень неопределенные, распрощайтесь с ним и не тратьте свое время впустую.

Если вы не можете продать квартиру в течение уже очень длительного периода времени, такой тип покупателей будет встречаться вам все чаще и чаще. Скорее всего, вы уже допустили одну тотальную ошибку и упустили своего идеального покупателя, который был в числе первых, подумав, что найдете и получше, так что теперь настала череда ревизоров. Они будут задавать вопросы, подозрительно заглядывать в каждую комнату и дотошно искать недостатки в вашей квартире: дует от окна, отходят обои, унитаз шумит и еще что-нибудь. «Они будут искать причину, почему вы так долго не можете продать свое жилье», — говорит Винсон. Не поддавайтесь на их слова и не снижайте цену, если считаете ее действительно справедливой и ваш агент согласен с этим.

О которых почему-то слишком часто забывают

«Разводка» или хорошая возможность страхования в рассрочку?

Как найти хорошего покупателя на досадно маленькое жильё

Еще в тему

О том, как подобрать затирку, от которой зависит, как будет выглядеть вся облицовочная работа

6 типов покупателей: какой из них Вы?

Прийдя в торговый центр Вы можете часами ходить по бутикам и ничего не купить? Или Вы целенаправленно идете в магазин, зайдя в него, стараетесь быстро все купить и уйти? Нравится нам это или нет, мы все совершаем покупки. Но к какому типу покупателей относитесь Вы? Именно об этом мы сегодня и поговорим.

Это тот тип покупателей, который будет собирать все купоны, скидки и т.д. У него переполнена почта информацией обо всех акциях и скидках. Эта информацией приходит с такой скоростью, что он не успевает ее удалять. Таким образом он знает все о скидках и купонах. Если у вас есть такой знакомый, то это хорошо, т.к если вам понадобится что-либо купить, он обязательно подскажет в какой магазин или на какой сайт надо зайти.

Вы хотите купить новый 42-дюймовый ЖК телевизор. Что Вы делаете для этого? Вы покупаете несколько журналов, серфите 14 различных сайтов, которые предлагают обзоры телевизоров. Вы тратите пять месяцев, исследуя каждый бренд и все модели 42-дюймовых ЖК телевизоров. Основываясь на этой информации, вы можете принять решение о покупке, или же можете подождать, чтобы узнать какая модель выйдет на следующий год.

Вот эта симпатичная лампа. Вы знаете, где этой лампе место. На журнальном столике рядом с Вашей кроватью. Такая симпатичная лампа. Настолько милая. Несомненно, это — 200$, но Вы никогда не тратите так много денег на лампы. Но, когда Вы еще увидите такую же классную лампу снова и за меньшие деньги? Вероятнее всего никогда. Теперь Вы точно знаете, что сделать… купить ее прямо сейчас! Это будет лучшей, самой разумной покупкой, которую Вы когда-либо делали, — уверены Вы. Но только до завтра. Когда Вы просыпаетесь и понимаете, что Вы в долгах на десятки тысяч рублей, но при этом купили какую-то лампу за 200 баксов, Вам становится не по себе.

Для переговорщика не существует конечной цены. Все цены можно обсудить с продавцом. «Эта вещица не стоит запрашиваемых денег!». Это выражение является заклинанием для Переговорщика. Его единственная цель в жизни, выиграть битву с каждым продавцом, с которыми он сталкивается. Или, по крайней мере, так кажется, потому что он подходит к каждому продавцу, с намерениями торговаться до последнего рубля. Даже в банке он может начать торговаться по сумме открытия рассчетного счета.

Это самый приятный вид покупателей для продавцов. Вы всегда покупаете в одном и том же магазине. При этом вы накопили различные бонусы и скидки в этом магазине. В этом магазине все Вас знают и уже называют по имени.

Вы заранее продумываете свой маршрут и список покупок. Как только вы покупаете все необходимое, вы мигом возращаетесь домой. Ваш рекорд посещения магазина 27 минут 42 секунды. Каждый раз, когда вы идете в торговый центр, ваша цель состоит в том, чтобы побить этот рекорд. Когда такой покупатель приходит в магазин, он, как ракета с лазерным наведением ищет цель для уничтожения. Если вы ходите по магазинам вместе с ним, пожалуйста, не останавливайтесь, чтобы просмотреть раздел обуви. Это будет очень большой ошибкой с вашей стороны)

Типы покупателей и мотивы их покупок

Вы организовали свой бизнес! Вы придумали уникальный продукт. Организовали свое производство или договорились с поставщиками. Организовали место продаж, офис или бутик, где выложили ваш товар или услугу. И даже согласно всем правилам, провели маркетинговую компанию. К вам стали приходить клиенты. А теперь задайте себе вопрос: сколько ваших посетителей превратилось в покупателей? Один, два, все? Как сделать так, чтобы каждый пришедший совершил покупку? Все очень просто! Нужно научиться продавать.

Но ведь продавать так трудно! Продажи — это ведь что-то грязное и недостойное, вызывающее отвращение, но, увы, в этом несовершенном мире только так можно заработать деньги, поэтому каждый день вы с отвращением ходите на работу, как на каторгу. А покупатели? Они ведь вечно чем-то недовольны, вы с ужасом ждете возражений, и, получая их, убеждаетесь, что мир и вправду не совершенен, а у вас ничего не получается. Продавать всегда трудно, и чем меньше вы любите продажи, себя и людей в них, тем меньше у вас это получается.

Задайте себе вопрос: что отличает один одинаковый товар по одной и той же цене в одном бутике от другого такого же товара в другом? Почему в одном заведение мы покупаем товар и раз за разом возвращаемся сюда, а в другое после разового посещения мы больше не хотим даже заходить? Что их так разительно отличает? Ответ: продавец! Продавец, который гениально продает свой опыт, талант, компетентность. Продавец, который не похож на других! Продавец, который испытывает наслаждение от того, что он просто с вами разговаривает.

Работа продавца сродни профессии актера, режиссера и драматурга. Вам самому приходится писать сценарий, режиссировать пьесу и играть в ней главную роль. Что наша жизнь — игра! Именно в игру превращает свои успешные продажи наш любимый продавец! Главное научиться распознавать амплуа (типажи) своих покупателей и предлагать им достойные роли.

Классифицировать клиентов можно по-разному. Предлагаю самый простой на мой взгляд. Давайте эти типы клиентов, чтобы было удобнее, будем называться теми словами, которые особенно удачно отражают сущность этих людей.

  • Престиж. Мотивом покупки для этих клиентов является нужда в престижности (элитарности и исключительности), признании и уважении в лице общества. Эти покупатели уверены в себе. Их речь эмоциональная, громкая. Движения уверенные, решительные. Считают, что существует их мнение и неправильное. В одежде предпочитают свободный и яркий стиль, при этом одеваются, что называется с «иголочки», очень часто одежда распахнута. Иногда их манера смахивает на «хамскую». Хотят все самое новое и современное. Варианты товара «новый» и «улучшенный» рассчитаны на них.
  • Выгода. Мотивами покупки для таких клиентов является выгода. Выгода для них выражается в денежном или временном эквиваленте. Они уверенны в себе, но при этом закрыты. Про таких говорят: сам себе на уме. Одежда неяркая, застегнута наглухо. Сдержаны в общении. Взгляд прямой, закрытый. Их интересует только то, какую выгоду принесет покупка. Скидки, клубные карты, большой гарантийный срок, доставка и другие «бесплатные» бонусы добавят привлекательности товару и увеличат шанс принятия решения совершить покупку.
  • Безопасность. Мотивы покупки товара у таких клиентов – потребность в безопасности и проверенная надежность. При принятии решений они опираются на расчеты, факты, доказательства. Задают много вопросов. Не эмоциональны, скрывают свои чувства, выражение лица большую часть времени неизменно, логично мыслят. Одеты аккуратно, очень часто «застегнуты на все пуговицы». Не останавливаются на новинках, предпочитают то, что проверенно большинством покупателей. Для принятия решения требуют сертификаты, лицензии, паспорта товара и другие подобные документы.
  • Дружба. Мотивом покупки такого типа покупателя является положительная эмоциональная составляющая продукта. Эти люди открыты и общительны, при этом очень много говорят. Очень эмоциональны, активно и ярко жестикулируют. Одеты броско, небрежно, свободно. Про таких говорят: «рубаха-парень». Очень часто, пообщавшись с вами всего несколько минут, переходят на «ты» и ведут себя с продавцом так, как будто они знакомы сто лет. Они ожидают от вас проявлений искренней дружбы. И если вы им это дадите, они станут вашими постоянными клиентами. Для принятия решения им поможет информация о том, что данный продукт пользуется большой популярностью у ваших общих друзей.

Итак, мы рассмотрели четыре типа покупателей. Теперь, общаясь с вашими клиентами, присмотритесь к ним. Определите их тип (амплуа). И предлагайте то в вашем товаре, что им нужно. Выгоде — выгоду, престижу — престиж, безопасности — безопасность, дружбе — дружбу. Клиентоориентированность особенно важна в кризис! Вы не просто будете продавать больше, вы сможете не тратить напрасно его и свое время. Вы будете предлагать каждому, кто к вам пришел, то, что он ищет. Тогда ваш «театр продаж» будет успешным и принесет не только деньги, успех и овации, но и самое главное — удовольствие!

Понравилась статья? Рекомендуйте ее друзьям:

Часть 9.2. Типы личности покупателей в зависимости от психологических характеристик: активный-пассивный и др.

Как мы уже говорили, типы личностей бывают разные, их классификации различны. В нашем курсе обучения «Менеджер по продажам» мы постараемся раскрыть как можно больше социально-психологических характеристик личности, чтобы вы смогли научиться выявлять их и делать «подстройку» под покупателя.

Как известно, менеджеры по продажам, которые добились больших успехов в своей профессии, хорошо разбираются в психологии. Они смотрят на покупателя, оценивают его слова, жесты, мимику и выбирают подход («подстройку»), который будет наиболее результативен при работе с этим клиентом. Вам не нужно знать все типы покупателей (типы личностей по репрезентативной системе, типы личностей в зависимости от темперамента, типы личностей по Юнгу) достаточно хорошо изучить и применять на практике 1-2 из них.

В этой части курса мы рассмотрим некоторые психологические характеристики личности покупателей, о которых не часто упоминают на тренингах по продажам, но которые очень полезны. Мы поговорим о понятиях «активный-пассивный», мотивационных реакциях «приближение-уклонение», референциях «внутренней и внешней», паттернах «альтернативы-рецепты», «общее-частное», «сходство-отличие».

Итак, все люди, и клиенты, и продавцы делятся на активных и пассивных.

Активные — сами проявляют инициативу, быстро начинают действовать, не ожидая помощи со стороны. Пассивные — ждут активных действий от других, выжидают удобного момента, долго не могут решиться, могут вообще отказаться от каких-либо действий.

Активные — говорят законченными предложениями, используют личные местоимения «Я, Мы», глаголы активного залога («я работаю над этим», «пора действовать», «давайте решать» и пр.), быстрее принимают решение о покупке и чаще покупают. Пассивные — любят употреблять неопределенные фразы и незаконченные предложения («подожди», «давай подумаем», «если бы была возможность» и др.), могут вообще ничего не купить.

Например, как в семье общаются родители и дети пассивного и активного типа:

Теперь продолжим. Все люди при принятии решения о покупке используют 2 основных вида мотивации — приближение и уклонение.

Мотивация приближения цели — люди сфокусированы на достижении цели, ищут возможности для продвижения к ним, их можно мотивировать вознаграждением (метод «пряника»), любят рассказывать чего достигли и чего хотят, хорошо справляются с действиями, когда нужно неотступно идти к цели. Мотивация уклонение — четко знают, что не должно произойти, чего следует избегать, мотивируются избеганием проблем и наказания (метод «кнута»), говорят о ситуациях и проблемах, которых избегают, любят находить чужие ошибки.

Также при принятии решения и самооценке все люди используют 2 типа референции (ориентации на собственное или чужое мнение) — внутреннюю и внешнюю.

Внутренняя референция — ситуацию оценивают исходя из своих личных норм и убеждений, предпочитают самостоятельно принимать решение, иногда сопротивляются чужому давлению и принятому решению, если даже оно принимается в их пользу, им не нужно подтверждение или оценка качества их работы — они сами знают, насколько хорошо справились с задачей, плохо управляемы, предпочитают сами выбирать себе работу. Внешняя референция — нуждаются в людях, которые укажут направление и вид действий, принимают решение тяжело и долго, в своих действиях основываются на общественном мнении и нормах, будут убеждены, что работу выполнили хорошо, только когда им об этом скажут, их необходимо вести, управлять ими, иначе они сомневаются в правильности своих действий.

Паттерн (закономерная регулярность, шаблон, образец) альтернативы и рецепты тоже хорошо помогает определить, что же за личность стоит перед вами и как с ним взаимодействовать.

Альтернативы — всегда стараются подобрать разные варианты, создать выбор, не любят действовать строгой инструкции, всегда готовы поддержать новые идеи и проекты, которые расширяют возможности для выбора. Рецепты — интересуются средствами выполнения задач, а не целью, хорошо работают при четком распределении обязанностей и предписаниях, отзываются на идеи, когда знают и проверили путь их реализации.

Паттерн общий и частный описывает психологические процессы обобщения и деления.

Общий — рассматривают ситуацию в целом, предпочитают работать с большими кусками информации, мыслят глобально, много обобщают, хорошо планируют и разрабатывают стратегии. Частный — информацию воспринимают мелкими кусками, из которых строят общие заключения, любят все уточнять, говорить о действиях и их последовательностях, предпочитают выполнять задачи, имеющие пошаговые инструкции и требующие внимания к мелким деталям.

Паттерн сходство и отличие позволяет нам делать выводы наблюдая за тем, как люди делают сравнительные выводы.

Люди, ищущие сходство — замечают общее в вещах, предпочитать работать в том же самом месте много лет, выполняя похожие задачи, предпочитают постепенные изменения, когда узнают, как выполнить работу, готовы заниматься ею постоянно и добиваются успеха в реализации большинства задач. Люди, ищущие отличия — при сравнении говорят об отличиях, часто вступают в спор, любят перемены, принимают их с удовольствием, могут часто менять работу и вид деятельности.

Все люди очень разные. Прочитав эту статью, вы, скорее всего, много нового узнали и о себе и о своих близких. Много поступков людей, и ваши в том числе, теперь должны быть вам понятны. Люди такие, какие они есть в действительности, какими создала их мать-природа и их жизненный опыт, и их поступки не всегда можно объяснить рационально.

Совет. Теперь, когда вы можете определять психологические характеристики личности, старайтесь сами выбирать себе клиентов, готовых купить товар и активно делающих покупки. Если вы работаете в розничных продажах, научитесь определять активных клиентов, подходите предпочтительнее к активным (да простит меня ваше руководство), тем самым вы не будете тратить время впустую и увеличите количество продаж за счет выявления «правильных, горячих» покупателей. Ну и, как известно, чем больше продаж, тем больше денег! Удачи!

Следующие статьи курса:

Рубрики
  • Банки (6)
  • Заработок в сети (6)
  • Здоровье (24)
  • Карьера (21)
  • Красота (7)
  • Курс визуализации желаний (15)
  • Курс менеджеров по продажам (34)
  • Курс развития навыков общения (18)
  • Курс развития памяти и концентрации (20)
  • Курс развития уверенности в себе (1)
  • Курс: Основы НЛП (32)
  • Наш дом (21)
  • Образование (13)
  • Отношения (12)
  • Покупки (16)
  • Продажи (21)
  • Профессии (12)
  • Путешествия (5)
  • Развитие личности (49)
  • Разное (19)
  • Руководителю (17)
  • Семейный бюджет (8)
  • Семья, дети (15)
  • Тесты (19)
  • Увлечения, хобби (13)
  • Хронометраж новостей (32)

Проект «Семейный образовательный портал» создан с целью сделать свободной и доступной для всех желающих информацию по развитию собственной личности, построению карьеры, получению масштабных полезных знаний по новым профессиям и открытию своего дела. Каждый может бесплатно пройти теоретическое обучение на менеджера по продажам, найти скрытые резервы и источники внутренней силы благодаря Курсу визуализации желаний, узнать, как правильно разговаривать с людьми с помощью Курса развития навыков общения, научиться концентрироваться на своих жизненных целях с помощью Курса развития памяти и концентрации. В ближайшее время мы приступим к новому обучающему профессиональному Курсу развития уверенности в себе. Если информация на сайте вас заинтересовала или вызвала несогласие, вступайте в дискуссию — мы будем рады узнать вашу точку зрения!

Источники:
5 типов покупателей недвижимости
5 типов покупателей недвижимости Как известно из фольклора , прежде чем найти свою принцессу , целовать лягушек приходится даже самым сказочным принцам . То же происходит и с
http://knowrealty.ru/5-tipov-pokupatelej-nedvizhimosti/
6 типов покупателей какой из них Вы
Прийдя в торговый центр Вы можете часами ходить по бутикам и ничего не купить? Или Вы целенаправленно идете в магазин, зайдя в него, стараетесь быстро все купить и уйти? Нравится нам это или нет, мы все совершаем покупки
http://smartmoney.today/blogs/84-6-tipov-pokupatelei-kakoi-iz-nih-vy.html
Типы покупателей и мотивы их покупок
Вы организовали свой бизнес! Вы придумали уникальный продукт. Организовали свое
http://constructorus.ru/finansy/tipy-pokupatelej-i-motivy-ix-pokupok.html
Часть 9
Типы личности покупателей делятся на активных и пассивных. Активные — сами проявляют инициативу, быстро начинают действовать, не ожидая помощи со стороны.
http://seportal.ru/chast-9-2-tipy-lichnosti-pokupatelej/

COMMENTS